《核心销售行为与客群维护》 _周薇_企业内训课程

《核心销售行为与客群维护》

培训讲师：周薇

讲师背景：
周薇老师——银行营销实战专家复旦大学特聘讲师中国人民大学应用心理学硕士商业银行对公与零售业务营销资深专家现任：复旦大学宁波研究院资深专家团队成员汪含工作室资深合伙人实战经验与授课风格Ø周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、详细>>

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《核心销售行为与客群维护》详细内容

《核心销售行为与客群维护》

核心销售行为与客群维护
课程内容
第一部分:核心客户情报获取与信息收集
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分、核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
企业战略规划
3、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
第二部分:行业客户选择与营销
一、核心客户建渠道的分析策略：
平台类----以企业共性为基础的客群渠道
案例：科技赋能实现获客
名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
why--数据获客与营销
数据营销--分层逻辑
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
深度画像练习
企业客户价值分层
案例：房贷数据获取核心客户模式
二、行业客户营销策略
一、定行业
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
第三部分：客户深度维护八个要
官方关系维护
1、方向：触及多个条线
借东风--外部渠道
勤关注--战略规划
取双赢--销售市场
锁客户--人力资源
全覆盖--财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
个人关系维护
培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
健康--体检防病、养生保健、医疗资源
运动--柔性运动、中性运动、烈性运动
案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护
6、财富管理要增值
客户投资情况
提升自身知识
客户资产情况
提供资产增值渠道
案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑
7、家庭成员要关怀
关注重要纪念日
关注家庭爱好
帮忙解决问题
开展家庭活动
突发事件给予关怀与帮助
案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
成长环境
求学经历
职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
三、企业客户关系管理4步曲
--委婉接触
--高频互动
--痛点刺激
--滴滴渗透

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