《顾问式销售KYC--无贷户存款营销与拓展》


顾问式销售KYC--无贷户存款营销与拓展

授课市场：12小时
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：无贷户存款营销拓展路径
• 拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
2. 强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
• 拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点
案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置
• 拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
第二部分:小企业无贷户KYC--深度需求挖掘
• 小企业无贷户四象限分析
1. 资金交易较频繁且产品使用范围广
及时推送新产品，不断引导客户需求
一对一定向服务
结合领导、其他条线力量，挖掘潜在价值
2. 资金交易较不频繁且产品使用范围窄
提示客户销户
做好长期抗战的准备，通过长久渗透、费用减免、邀约活动
3. 资金交易较频繁且产品使用范围窄
解决客户产品问题，第一时间推送产品资讯
常规回馈，例如关键人生日祝福、周期性上门拜访
4、资金交易较不频繁且产品使用范围广
费用减免+邀约活动等增值服务刺激客户
案例分享：某支行临界点客户梳理与营销策略
• 小企业无贷户KYC八问
一问企业基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
案例：客户经理通过小微客群的经营与培养
八问关联圈
第三部分：小企业无贷户外拓与营销
1、信息为王，效率第一
• 如何从外部环境收集信息
案例：小企业现状56789
• 如何从行业内部综合分析
案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、小微企业开拓途径与营销策略
开拓三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
• 如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
• 如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
• 提升客户粘性，挖掘临界点客户
• 存量客户促有效——交易笔数
• 存量客户促有效——产品覆盖
• 存量客户促有效——金融总量
• 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第四部分：小微客户需求分析与营销
1、客户深度需求分析与挖掘能力
• 甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
• 企业融资最关心的核心要素分析
• 精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
2、客户关系管理与营销实战
• 企业深度画像练习
• 如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
• 如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
• 如何给客户发短信
• 如何经营朋友圈
• 深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
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