《个贷客户经理营销及获客平台搭建》


课程：《个贷客户经理营销及获客平台搭建》


授课内容：

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：新零售业态下的烟草服务（烟商端与终端）
田惠宇行长的讲话
第一部分:金融行业服务营销已兵临城下
• 同业个贷产品分析与优势对比
案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大、华夏等
讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势
• 工具：SWOT分析法
• 转型大势所趋----我们如何赢得客户
• 客户经理四“力”三“心”
• 关于小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
第二部分:个贷客户开发与信贷需求发掘
• 客户选择KYC八个问题
一问基本信息
1、企业组织架构与企业业务板块
2、实际控制人、关联企业、业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
七问内部管理
案例：通过小微客群的经营与培养
八问关联圈
• 寻—如何掌握批量导入客户渠道分析
（1）、建渠道的分类：
平台类----以共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
三大工具助你迅速找到潜在小微客户
--客户筛选三大工具——企查查
--客户筛选三大工具——个贷系统
--客户筛选三大工具——“房天下”
重点案例：优质房贷客户陈老板办理我行小微配套贷款
重点案例：房贷客户邓女士如何接受“生意备用金”
营销落地三步骤
--短信预热与短信要素
--外呼方式与技巧
--微信营销
案例：某行微信营销四种场景
• 精准营销--目标客户需求分析
五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套
第三部分: 个贷客户营销技巧
• 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
• 我们要解决的问题
• 甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
• 精准的客户定位与产品设计
• 消费信贷业务营销要点
1. 交叉销售
核心理念—以客户为中心
交叉销售案例分析
• 与客户沟通的营销策略
1. 电话营销
2. 面对面沟通的技巧
3. 客户经理倾听的技巧
• 深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
第三部分: 客户关系深度维护技巧
• 企业深度画像练习
• 如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
• 如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
• 如何给客户发短信
• 如何经营朋友圈


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