《对公客户经理拓客与挖潜》 _周薇_企业内训课程

《对公客户经理拓客与挖潜》

培训讲师：周薇

讲师背景：
周薇老师——银行营销实战专家复旦大学特聘讲师中国人民大学应用心理学硕士商业银行对公与零售业务营销资深专家现任：复旦大学宁波研究院资深专家团队成员汪含工作室资深合伙人实战经验与授课风格Ø周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、详细>>

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《对公客户经理拓客与挖潜》详细内容

《对公客户经理拓客与挖潜》

对公客户经理拓客与挖潜
课程内容
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：银行业务营销渠道拓展实战
1、对公客户营销拓展途径分析
对公拓客三大方向（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
2、渠道营销实战
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
第二部分：对公营销能力实战
一、客户经理专业KYC八个问题
一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
三问资产负债
资产端
负债端
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
五问资金流
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
七问内部管理
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
八问关联圈
二、深度营销策略之三定原则
一、定行业
后疫情时间外部环境分析
P：政治环境
解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》
E：经济环境
案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化
S：社会环境
T：科技进步
后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
龙头行业分析方法
定客户
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

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