《对公客户经理客户维护与深度营销》


课程：《对公客户经理客户维护与深度营销》

培训内容：
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
• 案例：医院设备经销商批量获客方案
总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：企业客户深度维护八个要
1. 官方关系维护
1、方向：触及多个条线
• 借东风--外部渠道
• 勤关注--战略规划
• 取双赢--销售市场
• 锁客户--人力资源
• 全覆盖--财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
• 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
• 企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
• 哪一个部门
• 他们看重什么
• 最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
2. 个人关系维护
4. 培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
• 健康--体检防病、养生保健、医疗资源
• 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动
案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护
6、财富管理要增值
• 客户投资情况
• 提升自身知识
• 客户资产情况
• 提供资产增值渠道
案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑
7、家庭成员要关怀
• 关注重要纪念日
• 关注家庭爱好
• 帮忙解决问题
• 开展家庭活动
• 突发事件给予关怀与帮助
案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
• 成长环境
• 求学经历
• 职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
三、企业客户关系管理4步曲
--委婉接触
--高频互动
--痛点刺激
--滴滴渗透
第二部分:公司客户营销实战与产品应用
• 深度营销策略之三定原则
一、定行业
• 后疫情时间外部环境分析
P：政治环境
解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制
的意见》
E：经济环境
案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化
S：社会环境
T：科技进步
• 后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
• 龙头行业分析方法
2. 定客户
甄选客户方向
• 经济周期影响小，衣食住行；
• 本地优势产业----政府导向；
• 发展前景稳定
• 流通服务业优于制造业；
• 围绕重点企业上下游；
• 产品易于落地，风险认可。
3. 定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
• -采购类客户需求分析
• -销售类客户需求分析
• -理财类客户需求分析
• -融资类客户需求分析
• -资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销
力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
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