《“薪”想事成--代发薪的经营策略》 _周薇_企业内训课程

《“薪”想事成--代发薪的经营策略》

培训讲师：周薇

讲师背景：
周薇老师——银行营销实战专家复旦大学特聘讲师中国人民大学应用心理学硕士商业银行对公与零售业务营销资深专家现任：复旦大学宁波研究院资深专家团队成员汪含工作室资深合伙人实战经验与授课风格Ø周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、详细>>

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《“薪”想事成--代发薪的经营策略》详细内容

《“薪”想事成--代发薪的经营策略》

“薪”想事成--代发薪的经营策略
课程内容
第一部分:代发客户拓客与营销
代发数据大揭秘
案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK
“代发“兵家必争之地
公私联动的切入点
做大零售战略重要抓手
低成本负债的重要来源
1+1+N 服务模式
代发客户从哪来？
案例：一次聚会获取的重要客户代发机会
案例：某行存量高端关键人的营销
代发工资的目标客户在哪里？
1、企业客户
案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
讨论：企业客户深度画像练习，剖析代发需求点
2、零售贵宾客户
3、零售经营贷款客户
3、POS收单客户
各岗位交叉联动要与给
增量客户联动----柜面
增量客户联动----案例复制
增量客户联动----转介绍
增量客户联动----周边营销
第二部分:客户经理销售流程与营销
知已--兴业代发优势
知彼--各家行代发业务大PK
讨论：中农工建交等银行与兴业行代发优势与劣势分析
小结：SWOT分析工具
建立本行代发沙盘，逐个突击
场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道
大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
判断标准
行为习惯
生存危机
情感世界
。。。
案例：谈判官之如何攻心为上
代发用户痛点分析
大中型企事业单位的代发特点
案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
小微企业的代发特点
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
讨论：与关键人的话术互动
进企前，要对活动进行预热宣传
组建专业团队，厘清分工流程
最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动
做一份定制的需求调查问卷
事后--企业关键人物回访
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
第三部分：代发客户深度维护 1、方向：触及多个条线
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：某事业单位提出其他行给予返利的模式如何应对
交叉销售--被产品包围的客户更忠诚
功能类产品
信贷类产品
财富类产品
代发客户维护四部曲
关注代发合同
关注代发情况
与代发关键人保持沟通
与代发企业保持多重业务往来

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