《邮政营销管理与业绩增长》

  培训讲师:喻国庆

讲师背景:
喻国庆——营销体系创新管理专家※CMC国际注册管理咨询师※工商管理硕士研究生※国家人社部注册高级营销师※中国管理科学院高级培训师※华中科技大学深圳研究院首席咨询师※曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高 详细>>

喻国庆
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《邮政营销管理与业绩增长》详细内容

《邮政营销管理与业绩增长》

《邮政营销管理与业绩增长》
课程性质:公开课
教学时数:学时:一天
课程简介:电子商务的发展带火了中国的寄递业务,同时由于管理成本的增加,寄递业务出现了激烈的竞争,“三通一达”、菜鸟、顺丰等严重的蚕食了邮政的市场,邮政如何抓住自有存量网点的优势,积极开拓新的增量市场,提升业绩?
教学纲要:
第一部分:市场分析与布局
竞争对手的选择
竞争对手数据分析
竞争对手的渠道策略分析
竞争对手产品策略分析
竞争对手营销策略分析
竞争对手价格策略分析
促销与动销分析
网络渠道关系分析
团队战力分析
投入产出分析
第二部分:客户开发与客情关系维护
客户行为与心理
客户需求理论
购买场景与心理
客户的购买动机
客户购买的兴趣点
购买的一般心理过程
需求性购买动机和心理性购买动机
购买动机的可诱导性
购买决策心理
知觉在营销活动中的作用
感觉:视、听、嗅、味、触觉等。
二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
三:目标客户商机挖掘
用户分析的四个重点
用户开发的十大误区
精准营销目标要明确
获得用户:挖掘潜在用户
留住用户:维护现有用户
激活用户:激活休眠用户
如何让用户主动找我们
案例:这张用户信息表的问题在哪里?
工具:开户开发的十大思维
工具:头头是道的运用
顾问式销售的特点
站在客户的角度制定最佳的解决方案
客户利润增长提案 PIP数值
客户利润增长提案内容
顾问式销售的要素
顾问式销售操作过程
解决方案呈现技巧
工具:问话的六大模型
工具:用SPIN模式挖掘客户痛点
第三部分:营销业绩地执行、检核及考评
一、营销业绩落地执行的氛围
1、责任第一,承担使命
工具:营销目标责任书
2、要放下包袱,克服畏惧
3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析:某企业区域目标超额达成之谜
工具:营销目标宣誓模板
二、营销达成要依靠团队的力量
树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义,打造精英团队
三、业绩提升,应该做什么?
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
√职责:传道、授业、解惑
√学会培训提升——训练
销售政策:口灿莲花
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧:二选一法则;分段达标
3、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
1、跟踪检查的目的是什么?
   √激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准?
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

 

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