《销售团队实战技能与创新》

《销售团队实战技能与创新》
课程教学大纲


课程名称：《销售团队实战技能与创新》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时：6-12小时（1-2天）
课程简介：销售主管好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。
这就需要负责人既有业务能力，同时又有创新能力，在激励的市场竞争中，需
要掌握过硬的本领，提高销售主管的综合素养、通过具体的案例、工具和实操
的演练，使团队主管掌握具体的管理方法，创新能力，从而提升公司销售业绩
。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
快消品经历：可口可乐（从业）中国劲酒（咨询辅导）
专业培训：广东无极限集团、蒙牛乳业、广东皇上皇股份、汕头金妹食品集团、山西戎
子酒业等
教学纲要：
第一章：市场调研实战
一、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 终端网络关系分析
9. 团队战力分析
10. 投入产出分析
二、市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
8. 案例：可口可乐区域市场业绩的增长
第二章：区域市场业绩预测
一、区域市场销量的预测
1. 销售预测的重要性
2. 销售预测思维方式
3. 销售预测的管理体系
4. 预测人员的综合素质
5. 信息采集的“四性”
6. 行业总量预测的方法
7. 如何调高预测的准确性
8. 市场预测的步骤
9. 市场预测的方法
10. 核心样板市场的预测
11. 销量标杆的选择
12. 工具：销量常见的预测的六种方法
13. 工具：多学科市场预测法
14. 工具：“见微知著”预测法
15. 工具：经销商访谈提纲
16. 工具：数据对比法
二、市场布局与预估
1. 调研数据的准确与使用
2. 行业与区域市场形状
3. 如何快速看懂市场的“五勤系”
4. 调研后的重要动作
5. 如何寻找市场契合点
6. 新市场如何布局
7. 如何建立品牌的价值感
8. 新市场产品线的组合
9. 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
10. 工具：市场调研“头头是道”的使用
第三章、经销商开发与业绩提升
1. 经销商开发的十大误区
2. 经销商开发的十大思维
3. 介绍公司产品的FABE模式
4. 如何建立个人信任感
5. 如何寻找契合点
6. 如何营造成交氛围？
7. 搞定大经销商的四项基本原则
8. 大经销商成交预测五步法
9. 经销商砍价怎么办
10. 成交的七大信号
11. 成交的八种方法
第四章：分销渠道的创新
1. 互联网时代：天网、地网、人网
的渠道裂变与零售模式
2. 从管理链到价值链
3. 多渠道”倒树状”形态
4. 厂商一体化的渠道变革
5. 产品利润到平台利润
6. 供销对接到生态形成
7. 案例：创维家电的顾问营销
8. 案例：苏泊尔的分销渠道转型与成长
9. 工具：经销商经营能力判断表
第五章：新零售运营及互联网营销
1. 新零售的核心四点
2. 新零售精确解读
1) 云计算
2) 个性化
3) 体验式
4) 点对点
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4. 营销的变化：移动化、碎片化、场景
5. WIFI分析驻留点
6. 新零售用户开源与引导
7. 线上的客流导入线下商家
8. 新零售的十化
9. 转换率 VS 平效
10. 曝光率 VS 产品陈列
11. 经销商体验感如何优化
12. 新零售与社群营销
1) 社群构成的5个要素
2) 建的社群为何无效
3) 加群和建群的动机
4) 社群管理的方法
5) 粉丝经营的核心动作
6) 如何从粉丝到社群
7) 微信营销：暧昧经济情感营销
8) 消费文化与网红
9) 年轻人的消费习惯
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15. 抖音视频营销的作用特点
16. 案例：线上和线下结合的场景营销
17. 案例：蒙牛的连锁商超运营
18. 案例：新零售如何销售高端产品
19. 工具：微信社群活力四法
第六章：代理商的创新赋能
1. 代理商的经营分析
2. 代理商的转型
3. 代理的分渠道开拓
4. 经销商的体验中心
5. 经销商的传播中心
6. 经销商的参与感
7. 创新思维及在营销中的运用
1) 横向思维
2) 逆向思维
3) 非线性思维
4) 时空思维
5) 结构思维
6) 合分思维
7) 共赢思维
8) 复利思维
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8. 案例：三个松鼠如何超越同行。
9. 劲酒的渠道变革
10. 案例：OPP0手机的分销渠道运营
11. 8848手机、小罐茶的运作借鉴
12. 工具：分销渠道活力模型

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