《关键客户管理》课纲
《关键客户管理》课纲详细内容
《关键客户管理》课纲
Key Account Management
关键(大)客户管理
主讲:杨台轩老师
这门课程可以让你学会:
■ 明白到关键客户对成功企业的重要性
■ 学习怎样建立和管理关键客户
■ 了解你的关键客户的想法和行为
■ 学习分析关键客户的方法和架构
■ 学习怎样执行关键客户计划
■ 关键客户的管理的衡量方法
--- 课程大纲 -–-
1. 关键客户管理理念
• 什么叫关键?
• 传统与现代销售运行模式的比较
• 何谓关键客户管理?
• 定义
• 关键客户管理的重要性
• 关键客户管理的背景
• 营销模式的转变
• 市场结构的演变
• 营销理念的转变
• 客户管理的新思维
• 客户欲望分析
• 企业的需求层次分析
2,如何识别和界定关键客户
■ 客户分类的常用方法
■ 客户详情表格,客户档案 Customer Profile
■ 客户分级表格
■ 客户使命
■ 客户在当地市场SWOT 分析
■ 客户主要竞争对手SWOT 分析(至少两家)
■ 何谓“客户情报”?
■ 需求与供给
■ 不同的客户,不同的资源投入关键
■ 关键客户管理和策略结合
■ 建立关键客户管理组织
■ 关键客户人员的三种角色
■ 谁能够担任大客户经理?
■ 大客户销售人员专业化的四要素
■ 大客户团队制胜要点
3,关键客户管理流程
a) 全面了解专门知识
b) 对产品和市场的分析 Analysis
c) 情况更新 Up-dating
d) 寻找增长的机会 Opportunities
e) 谈判准备
f) 谈判 Negotiation
g) 实施 Execution
h) 跟进 Follow-up
■ 过往交易情况
■ 通过问题开发需求
■ 产品的特征,优点,及利益
■ 产品知识与客户知识的碰撞
■ Business Review
4,针对关键客户制定策略和计划
➢ 客户计划的目的
➢ 建立以获利为中心的关键客户管理模式
➢ 客户计划的制定过程
➢ 客户计划的逻辑顺序
➢ 信息收集
➢ 客户先状分析
➢ 寻找客户的增长点
➢ 帮助客户制定战略
➢ OGSM模式
➢ 与大客户的“生意”目标
➢ 主要的业务障碍分析
➢ 大客户销售费用挂控机制设计
➢ 关心您的客户25条建议
➢ 超越客户的期望
➢ 关键客户管理可能遭遇的陷阱
➢ 销售团队内部可能的冲突
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