《销售技能与谈判策略》

销售技能与谈判策略



为什么学习本课程？
➢ 中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？
➢ 市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？
➢ 营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？
➢ 从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？
➢ 大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？
➢ 。。。。。。。。。。。。
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。

课程目标:
➢ 了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
➢ 掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；
➢ 能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；
➢ 能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；
➢ 掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要

讲师独创：
1. 区域市场“结构与节奏”模型
2. 大客户谈判的“五维相关渗透”模型

讲师著作： 《资深营销总监教你搞定工业品营销》，约15万字
北京时代光华出版社，2014年12月出版
《升级你的营销组织》，月15万字，（与程绍珊先生合著）
中华工商联合出版社，2013年3月出版


课程课时: 12课时
适合对象: 营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
培训形式: 全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。

第一讲： 销售职业与技能素养
第二讲： 知识储备与控场能力
第三讲： 早期布局与客户拜访
第四讲： 前期谈判与立体渗透
第五讲： 中期谈判与智慧引导
第六讲： 后期谈判与刚柔并济
第七讲： 结尾决择与有理有节
第八讲： 实践历练与个人修炼

第一讲： 销售职业与技能素养
一、销售职业的基本要求
1. 心理素质与历练
2. 知识能力与储备
3. 思考能力与总结
二、销售职业的综合技能
1. 人生追求与期望
2. 职业形象与表现
3. 情商智商与韧商
三、销售职业的综合素养
1. 视野扩展与格局
2. 心理调整能力
3. 团队合作能力
4. 个人学习能力
工具：行业资料库的建立
案例：华为营销道局术


第二讲： 知识储备与控场能力
一、 知识储备能力
1 现场分析与调研
2、 线上资料分析（上市公司报表）
3、 市场调研的五种方式与五层境界
4、 大数据与小数据能力
二、 现场控场能力
➢ 看：形式与神韵
➢ 问：开放与收敛
➢ 听：技能与艺术
➢ 说：适当与适度
➢ 赞：习惯与方法
案例、15年实战与15年咨询案例的总结

第三讲： 早期布局与客户拜访
一 背景调研
➢ 市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
➢ 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
➢ 三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、 知己知彼
➢ 客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
➢ 竞争格局评价
➢ 自身专长评论
三、 实战工具
1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。
2、区域-行业-客户—产品调研表
案例1、从百万到千万订单的实战技能

第四讲： 前期谈判与立体渗透
一 软件的准备
1. 心理与精神准备
2. 知识与方法准备
3. 分析评估的方式
二、 硬件的准备
1、 基础资料的准备
2、 会谈与拜访的准备
三、 谈判的七种模型
➢ 破裂与一团云雾
➢ 一拍即合与打扑克
➢ 买方与卖方市场
➢ 相对平衡
四、 引导与说服
➢ 专业专家式说服
➢ 结构与节奏控制
工具：客户拜访日记与周记
案例：1、求医与《专家公寓的经历》
2、富人与穷人的理性谈判分析
3、汇川的专家型谈判实践与风格

第五讲： 中期谈判与智慧引导
1. 中期客户引导：
➢ 交谈的话题
➢ 交流的目的
➢ 交往的深度
2. 谈判引导方式
➢ 商务性方式：数据“转换”故事
➢ 技术性方式：爱好“共振”志趣
➢ 经营性方式：KPI指标的关注
➢ 管理性方式：组织能力提升
3. 商务谈判渗透的路径：
➢ 层级与专业
➢ 十字结构模型
➢ 水平结构模型
➢ 垂直结构模型
工具：客户现场分析表
案例1、 惠普大客户公关的7项规则
案例2、 在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例3、 客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第六讲： 后期谈判与刚柔并济
一 时间把控策略
➢ 先声夺人
➢ 后发制人
2. 空间把控策略
➢ 黑脸白脸
➢ 声东击西
3. 进度把控策略
➢ 逐步蚕食
➢ 有度让步
4. 温度把控策略
➢ 暂置冰点
➢ 重燃激情
工具：客户立体需求分析表
案例：1、手机配件专用机的火爆
2、重回中山威力洗衣机的立体公关
3、雪豹—国共谈判视频与启示


第七讲： 结尾决择与有理有节
一 结尾与引导技巧
1. 引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2. 结尾让步节奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的胜利
2. 谈判与签约事项
1. 整批交易—搭配条款
2. 制式契约的利弊分析
3. 签约注意事项
4. 签约后谈判与破裂防治
3. 谈判与后续维护
1. 服务是维护的主线
2. 全款收回也需要谈判
工具：项目进程分析表
案例；1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结；《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八讲： 实践历练与个人修炼
一、 销售顾问的历练
1. 实战历练与经历
2. 失败案例分析的特别功效
3. 成功案例的综合运营
二、四大管理工具；
➢ 例会应用的要点；
➢ 表格应用的要点；
➢ 访客应用的要点；；
➢ 学习制及其应用；
二、销售顾问的自我修炼
1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
2、专业：业务—人事---财务的三位一体
3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现
工具：月度营销策略与案例分析会及启示
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，
2、讨论《梦想与职业生涯的反思》

结 论： 谈判三度：
1. 高度突破！ 需要对营销职业的全新认识与素质提升！
2. 宽度突破！ 需要对谈判流程与组织关系的深度把控！
3. 深度突破！ 需要对商务体系与组织体系的深度透视！


[pic][pic]

吴越舟老师的其它课程