505 向可口可乐学习销售管理

向可口可乐学习销售管理


可口可乐是世界上品牌价值最高的公司之一，长期傲居品牌价值首位，而实质上可口可
乐只是一家单纯的卖水的公司。但可口可乐在130多年的历史进程中已经发展成为超越快
消品行业和发源国文化的国际性标杆企业，它的发展历程、品牌管理、销售管理更是有
诸多需要我们从学习的。

可口可乐的销售属售点覆盖性深度分销，就是把几乎所有的终端零售点全部纳入服务服
务，标准化地进行售点管理，力求为消费者提供最佳的产品和口感。这种线路服务模式
除了对配销系统有较高的要求外，还需要众多的销售人员对售点进行计划性拜访服务。
而可口可乐的售点服务标准是非常高，每个售点都要按照几乎是大众化的“成功图像”标
准了执行和管理，这对销售人员和销售管理人员，特别是督导（主任）人员也有更高的
要求。

本培训原汁原味地呈现可口可乐对销售督导（主任）人员的执行管理培训，既可以学习
到他们的管理方法，又可以体验他们在售点/线路管理中所使用的工具，甚至在培训后可
以复制其中的一个管理方法和工具，帮助自己的企业提升业务管理水平。
本培训包含9个模块，在可口可乐的实际培训中需要总计4-
5天是时间，每个模块又可以单独进行培训。我们会在两天是时间内将其重点部分呈现，
将不涉及可口可乐内部机密的工具也呈现给大家，是3大家有个完整的体验。

可口可乐销售的售点执行管理是针对销售代表的实际操作的，本培训是依据对销售代表
执行工作的督导工作培训。要完整了解和学习可口可乐售点管理文化，建议先学习《可口
可乐售点执行管理》。

学习目标：
1. 了解可口可乐销售代表的工作职责和KPI；
2. 了解可口可乐销售主任的的工作职责、KPI和日常工作标准；
3. 了解可口可乐售点成功图像标准，学习销售主任督导方法；
4. 了解可口可乐线路管理手册，学习销售手册的管理和督导；
5. 学习可口可乐销售主管的跟线督导方法及非活跃客户的现场督导；
6. 学习可口可乐销售法宝“建议订单”的方法及督导；
7. 学习可口可乐如何处理客户异议和督导；
8. 了解可口可乐冷饮设备的投放及管理和督导；
9. 学习可口可乐销售主管的素质能力培训内容和方法。
目标人员：快消品行业的销售主任、销售经理、销售总监、销售运营管理人员等
培训时间：2天
培训方法：讲授、案例研讨、播放录像、工具应用练习、角色扮演、讨论分享等
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主要内容：
|No. |模块 |主要内容 |工具包 |培训方法|时数 |
|1 |销售代表的工 |1.销售代表的职责 |-销售代表职责 |讲授与 |1.5 |
| |作标准 |2.销售代表路线关键指标|-销售代表KPI | |（2.5）|
| | | |-销售代表工作流 | | |
| | | |程 | | |
| | | |-配送商送货单 | | |
| | | |-配送商对账单 | | |
| | | |-配送商订单/送货| | |
| | | |单对账流程 | | |
|2 |销售主任的职 |1.销售主任的职责 |-销售主任职责及K|讲授与讨|2.0 |
| |责及KPI |2.销售主任的KPI |PI |论 |（3.0）|
| | |3.销售主任日常工作标准|-销售主任工作流 | | |
| | | |程 | | |
| | | |-销售主任的一日 | | |
| | | |-销售主任工作时 | | |
| | | |间分配表 | | |
|3 |成功图像与RED|1. 渠道成功图像及演练 |-POS手册 |讲授、讨|2.0 |
| | |2. |-POS执行审计表 |论、角色|（3.5）|
| | |RED介绍及销售主任的作 |-RED售点检查表 |扮演及现| |
| | |用 | |场演练 | |
| | |3. 模拟演练 | | | |
|4 |路线手册管理 |1. 路线手册的作用 |-客户资料卡 |讲授、讨|1.5 |
| |及辅导 |2. |-计划拜访清单 |论、工具|（3.0）|
| | |路线手册的管理和督导 |-线路图 |练习及角| |
| | | |-客户卡 |色扮演 | |
| | | |-铺货及活跃客户 | | |
| | | |报表 | | |
| | | |-POS自检卡 | | |
|5 |跟线辅导 |1. |-POS手册 |讲授、讨|1.5 |
| | |跟线方法及《销售主任培 |-线路跟踪反馈表 |论及角色|（3.5）|
| | |训VCD-2》 |-销售主任一周跟 |扮演 | |
| | |2. 非活跃客户现场督导 |线辅导计划 | | |
| | |及《销售主任培训VCD-1》 | | | |
|6 |建议订单的三 |1. 建议订单的作用 |-客户卡 |讲授、讨|2.0 |
| |个坚持 |2. 建议订单的督导方法 |-利润的故事 |论、工具|（3.0）|
| | |3. |-1.5倍建议原则 |练习及角| |
| | |建议订单的3个坚持和3个| |色扮演 | |
| | |效果 | | | |
| | |4. 《销售主任培训VCD-1》| | | |
|7 |处理客户异议 |1. 客户异议的种类 |-处理客户异议68 |讲授、讨|1.5 |
| |督导 |2. 客户异议的处理方法 |条 |论及角色|（2.5）|
| | |及辅导 |-问题督导清单 |扮演 | |
| | |3. 处理客户异议68条 | | | |
|8 |冷饮设备投放 |1. 建立冷饮文化的重要 |-冰柜投放流程 |讲授、讨|1.0 |
| |与管理督导 |性 |-冰柜管理标准 |论及角色|（3.5）|
| | |2. 冷饮设备投放计划与 |-冰柜生动化检查 |扮演 | |
| | |执行 |记录表 | | |
| | |3. 冷饮设备投放工作督 | | | |
| | |导 | | | |
| | |4. 冷饮设备管理督导 | | | |
|9 |做成功的销售 |1. 销售主任的核心素质 | |讲授、讨|1.0 |
| |主任 |2. 成功的5个步骤 | |论及角色|（3.0）|
| | | | |扮演 | |


（注一：时间栏的括号内的时数是可口可乐的实际培训时数。）
（注二：以上可口可乐销售督导培训的所有内容均是本人撰写、开发、培训销售培训师
和辅导的。）
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