销售精英服务礼仪课程大纲


销售精英服务意识与服务礼仪
主讲人：郭芮仪


课程背景:
在市场竞争日趋激烈的今天，技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，服务营
销是产生差异的主要手段。而服务策略、服务形式也是很容易被模仿的，只有服务中人
的因素一一代表公司形象和服务意识的服务人员所表现出来的思想、行为和意识才是不
可模仿的。
我们卖给顾客的不仅是商品，更多的是一种经历和体验，这一切都要通过优质的服务体
现出来。要让顾客把这种感受记在心里，带回家里，陪伴左右客户。这就有赖于每天工
作在一线的服务人员。他们的一言一行就是最有效的品牌广告，比任何媒体、任何时段
广告效用都大。因此迅速提高他们的服务意识和礼仪水平是关系到企业生右发屏的不可
勿视的因素。

课程收益:
1、认知客户服务的重要性，了解客户服务人员应具备的素质，提升学员的客户服务理念
和技巧。
2、塑造客户服务人员专业的职业形象。
3、掌握客户服务中与客户交往的礼仪规范及客户服务礼仪标准。
4、全面的学习客户服务的系统知识，提高整体的客户服务水平和能力。
5、掌握客户投诉处理的礼仪和方案，提供客户满意度，进而提升企业形象和竞争力。

课程特色:
1、系统性的服务意识与礼仪课程内容，由内而外从观念转变到职场践行
2、丰富且实效的授课方式。互动、体验角色扮演、实例操作，让学员在练中学，学中练
，避免“学而不用，听了就忘”。
3、中外兼备的海量案例。大量最鲜活的服务意识与礼仪实战教学案例，揭示服务意识与
礼仪的误区与禁忌，塑造个人和企业专业服务形象。

课程时间:1天，6小时/天

授课对象:销售工作人员

课程大纲：

礼仪---为服务加分

服务礼仪的内涵
一·什么是礼仪
1·礼仪的定义
2·礼仪的分类
请您思考：《顾客为什么要投诉》

服务礼仪的作用
一·服务的特性
·易变性
案例：《李大爷为什么恼火》
二·服务礼仪的作用
1·良好的礼仪有助于树立企业形象
2·提升服务价值
案例：《刘女士该如何选择》
3·创设良好的沟通先机
首因定律对人际沟通的影响
案例：《客户如何成为了业务宣传员》
小组讨论：《客户为什么走了》


从首轮效应开始的服务
---职业形象塑造

1、首因效应的心理学应用
1）亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”
2）良好职业形象“TPO”法则
2、商务气场打造之色眼识人
1）个人风格与体型类别——知道自己的风格定位
2）风格形象所透露出来的小秘密
3）心理学与穿搭---细节决定成败
3、脸型与体型，脸型与发型，脸型与配饰
4、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖
了解商务场合着装等级
标准商业、职场男士仪容仪表
3）西装、领带、饰品等巧妙搭配
5、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重
1）场合着装原则
2）标准商业、职场女士仪容仪表
案例：《张女士在银行的愤怒--》

无声的服务语汇
---表情礼仪

表情的魅力
小组互动：《写出表情语言的重要性》
案例：《客户为什么要投诉》

微笑的要素
一·诚恳的微笑
二·纯净的微笑
三·完整的微笑
四·规范的微笑
五·打造亲切动人的微笑

让你的眼睛会服务
一·做到目中有人
案例《柜员如何运用目光语言》
二·视线表达的规范
·目光的使用规则
1·尊重的态度
2·稳定的目光
3·目光和语言相统一
·注视的区域
谈论：《营业厅的咨询员，你的目光该如何安放》

你的举止会说话
----仪态礼仪


服务举止的价值
·蝴蝶效应
案例：《航班延误的蝴蝶效应》
一·优雅的举止提升服务品质
二·得体的举止能够弥补服务中的不足
案例：《迎宾员的举止》
三·恰当的举止能够增进双方沟通
·促膝长谈
案例：《理发店的员工》

亭亭玉立的服务站姿

步履轻盈的服务走姿
感受音乐：《运动员进行曲》
学员跟随音乐进行训练

端庄大方的服务坐姿
案例：《客户为什么愤怒》

大方得体的服务蹲姿
案例：《来自亲子班的尊重》
图片解析：董卿和林志玲的蹲姿

规范明确的服务手势
一·手势的作用
二·手势的分类
三·递接物品的手势

亲切优雅的行礼方式
一·点头礼（注目礼）
二·鞠躬礼
·鞠躬礼的起源

只要开口就能打动客户
---沟通礼仪

客户服务中的沟通原则
一·接受对方
案例：《聚餐中的插曲》
二·重视对方
案例：《珠宝店捅了马蜂窝》
三·赞美对方
1·态度真诚
2·有针对性
3·细致具体
4·选择时机
案例：《合适的羊绒大衣》

用耳朵打动客户
一·用脚倾听
案例：《电信营业厅的咨询员》
二·用脸倾听
三·用嘴倾听
案例：《地铁里的咆哮》
四·用心倾听
案例：《地铁里的小赵》

服务的语言艺术
案例：《国王的梦》
一·服务语言的功能
1·重要的服务方式
2·提升服务价值
3·优质高效
二·服务的语言艺术
1·讲究礼貌
2·恰到好处
案例：《客舱内的火龙果》
3·音量适中
案例：《还有多少余额》
4·语言规范
5·及时周到
·客户来店有欢迎声
·客户离店有告别声
·客户表扬有致谢声
·遇到客户有问候声
·服务不周有道歉声
·服务之前有提醒声
·客人呼唤有回应声
·暂时离开有知会声

第四节·客户投诉管理
一·客户为什么抱怨和投诉？
1·求尊重的心理
案例：《飞机为什么不降落》
2·求发泄的心理
3·求安全的心理
案例：《来自药房的催促》
4·求补偿心理
二·有效的解决步骤
1·以诚恳的态度表达歉意
案例：《航空的红绿灯》
2·单独与客户沟通
3·安抚客户情绪
4·认真倾听客户意见
5·搜集足够的信息
6·给出解决方案
7·征求客户意见
8·持续跟踪服务
小组讨论：《分析客户投诉的心理原因》

服务流程礼仪

一·引导客户礼仪
1·引导位置
2·引导语言
3·引导手势
4·引导礼仪
·楼梯处
·电梯处
·会客厅
·开门和关门
5·注意事项
小组讨论：《陪同客户去银行》
二·名片礼仪
1·什么时候使用名片
案例：《乔·吉拉德使用名片》
2·交换名片的顺序
3·递接方法
五·握手礼仪
1·正确的握手方法
·时机
·次序
·吉手
·时间
·力度
·姿势
2·握手的要领
小组讨论：《4s店的客户为什么生气了》
六·介绍礼仪
1·自我介绍
·什么时候需要自我介绍
·介绍顺序
·介绍内容
案例：《火锅店的介绍》
2·为他人做介绍
·介绍顺序
·介绍内容
·介绍手势
七·送别客户礼仪
1·饱满的送别服务
案例：《五星级大酒店的送别》
2·呈现一致的服务观念
3·重视末轮效应
案例：《优质的餐厅送别服务》
4·送别客户的方式
·语言
·表情
·姿态

总结：
小组游戏：漂洋过海来看你

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