《专业化销售六部曲》课纲2天

《专业化销售六部曲》

课程背景：
在当今经济形势之下，银行竞争主体越来越多，竞争形势越来越严峻，客户的面临的
选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？都是我们当
下面临的问题。本课程的设计旨在帮助银行理财精英提升综合能力，走专业致胜之路，
真正做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销结果，从而
达成快速成交的目的。


课程收益：

掌握专业化销售流程

精准定位，快速找到目标客户

根据热点问题切入到我行产品

掌握探寻客户需求，并予以解决的基本技能

掌握反对问题处理的方法及应对话术

掌握产品说明的技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、支局长、理财经理、大堂经理等

课程方式：实战讲授+演练+案例分析+小组讨论、发表




课程大纲
专业化销售的产生背景
1. 银行营销人员目前面临的困惑？
2. 营销经历的三阶段
3. 专业化销售需要懂点消费心理学
4. 专业化路线，银行精英必由之路


专业化销售六部曲
1. 客户开拓
1. 思维导图简介
2. 客户开拓的原则
3. 存量客户开拓
4. 流量客户开拓（重点：微沙活动，讲授+分享）
5. 增量客户开拓（重点：转介绍，演练+分享）
6. 高端客户的“形与魂”
7. 名单现场盘点
2. 邀约
2.1、思考：客户为什么愿意见我们？
2.2、流量客户的面邀及话术
2.3、存量客户的电话邀约及话术
2.4、反对问题的处理原则及话术
2.5、练习、分享：根据银行近期主打产品写一个邀约脚本
3. 建立关系及信息收集
3.1、建立关系：晕轮效应、赞美技巧
3.2、游戏：赞美
3.3、提问与聆听技巧
3.4、研讨、发表：一名新客户，如何用发问技巧收集信息，收集哪些信息？
3.5、作业：今天课后需要赞美三个人
4. 挖掘需求
4.1、方法一、由近期热点问题切入客户需求（股市、P2P、黄金等）
4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求
4.3、演练：三口之家如何挖掘理财需求
5. 解说产品及促成
5.1、FABE解说
5.2、举例：运用FABE解说一款产品
5.3、分组研讨：如何运用FABE解说贵金属、银行理财、基金等
5.4、促成的时机
5.5、促成的方法
5.6、组内分享：我成功的一次促成
6. 售后服务
6.1、为什么要做售后服务
6.2、售后服务的方法
6.3、科特勒的两种服务方法
6.4、分享：我有创意的一次服务

总结
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