新时代银行“开门红”营销超级解法

  培训讲师:马菁菁

讲师背景:
马菁菁老师——金融/银行风险管理导师Ø原中信商业保理(保理行业全国龙头)资产管理部副总裁Ø原中信资产风险管理及破产管理人Ø原浦发银行大堂经理、事中监督岗Ø原民生银行个金部主要负责人Ø中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师Ø资产证券化论坛嘉宾Ø融 详细>>

马菁菁
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新时代银行“开门红”营销超级解法详细内容

新时代银行“开门红”营销超级解法

新时代银行“开门红”营销超级解法
银行产品的线上线下营销方法
主讲老师:马菁菁
【课程背景】
互联网崛起使各行各业的经营模式产生了巨大的变化,居民获取信息的渠道骤然增加,这些渠道严重地影响了居民的行动轨迹,他们不再进店了。打开手机满眼都是卖场,人人都可以销售,传统模式中的各类产品,都在调整为线上、线下共同销售。银行业、保险业的产品本身就缺乏实物体现,需要以销售网点和销售人员为载体,对客户进行营销,面对如此形式,线上的客户远离了传统的载体,线下的客户进入门店,也显得倍加珍贵,绝大部分客户经理、理财经理、销售代表认为营销变得越来越难了。
其实,无论线上线下,营销的本质没有变,经营一个产品的特点,将它卖给需要它的人。但是银行、保险业出具的产品,在客户端看来是什么呢?是建立在关系上的利益收益。这样的产品,如何在线上与客户建立关系?如何在线下与客户建立信任?如何形成长期有效的服务?怎么在需要的时候,让这些客户可以为业绩做贡献?这就是课程中要带给大家的解法。
【课程收益】
1. 规范厅堂视觉营销体系、优化厅堂服务营销流程、巩固网点营销管理流程
2. 建立网点外拓营销机制、建立各种外拓营销能力
3. 提升全员营销意识、提升网点营销产能
4. 学会最新的营销技能:社交“货币”的制作、线上营销的方法、有效的营销语术和逻辑
【课程特色】逻辑清晰,风趣幽默,人人都能听懂的技巧
【课程对象】银行、保险业客户经理、销售代表
【课程时间】6-18小时
【课程大纲】
第一章:现如今的营销困境?
一、营销环境的变化是什么?
1、营销越来越难的原因都有哪些?
2、实物产品与金融产品的区别
二、营销的基础是谁?是什么?
1、突破营销困境的前提
2、银行理财、基金、保险等产品,在客户眼里是什么?
3、客户经理到底能卖给客户什么?
4、到底在哪里销售合适?(社群与平台的区别)
第二章:银行、保险业的上层设计与底层执行的差距?
一、总行、总部的理念与客户经理的意愿不统一
1、大局有大局的考虑
2、小人物有小人物的理解
二、对产品设计的不同理解
1、理财、基金、保险等产品背后到底是什么?
2、客户经理手里拿到的又是产品的什么?
3、客户要买这些产品的原因各自又是什么?
第三章:如何使营销具备传播的能力
一、借助科技打造影响力
1、客户经理能用的科技在哪里?
2、银行总行能给的科技助力在哪里?
3、科技人员占比更高,普通人怎么办?
二、消费者逻辑早已改变
1、营销步骤第一药:解决与“我”何干
2、刺激醒目的强关联
3、使客户享受自豪感
三、营销活动策划,现场实战练习、分组讨论
1、厅堂获客类活动策划
2、厅堂吸金类活动策划
3、节庆日活动策划
4、设点类活动策划
5、优惠购活动策划
6、客户权益日活动策划
7、外拓活动策划
8、公益形象塑造活动策划
第四章:趣味性法则是线上营销的关键
一、有趣的话题来自有趣的“灵魂”
1、有趣的灵魂什么样子?用案例来亲自感受“有趣”。
2、有趣的灵魂如何练就?在线上不是天天转发产品就有用的。
二、人类都热衷于窥探他人隐私吗?
1、哪些“隐私”是可以被窥探的
2、如何挖掘“隐私”的共鸣,与他人分享获得关注
三、什么才是趣味性的营销,通用法则有哪些?现场实战练习、分组讨论
1、朋友圈的对赌与挑战赛,虽然实施前难以想象,但是连锁反应也许出人意料
2、对比与共生共存,人人爱对比,谁都希望别人过得不好,可是又里不开关注别人
第五章:线下营销最强大的力量—故事力
一、银行、保险这些产品也可以讲故事吗?
1、银行、保险故事力的天然优势,客户够多,你要挖掘
2、银行、保险产品故事感的天然劣势
3、应对劣势,需要你我他的好方法
二、为什么讲故事如此重要
1、为什么故事比事实更具有说服力
2、为什么故事可以提高信任度
三、故事的构成方式,现场实战练习、分组讨论
1、是在讲故事?还是在叙述?
2、故事的结构
3、有的放矢地影响他人
第六章:客户经理线上线下同一故事的不同表达
一、故事要素用什么来表达?
1、线上如何一眼看懂故事
2、线下如何一句说懂故事
二、客户经理线上怎么讲故事
1、什么时间属于我的故事?
2、什么内容表达我的故事?
三、客户经理线下怎么讲故事
1、应该在什么环节讲故事
2、如何让对方信任你
2.1 真实的事形成真实的故事
2.2 真诚的情绪真诚表达
第七章:银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗?
一、植入广告或埋下种子,现场实战练习、分组讨论
1、分次进行,不急于求成
2、产品的逐级分析(胸有成竹,随时准备被提问)
二、一切销售的终极逻辑
1、买卖的最终需求
2、强大的心态,坚持的理由,占到成功的50%
3、无法逃避的服务,任何人都是服务他人的人

 

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