批量打造精英销售-孙悟空式大客户销售

  培训讲师:张良全

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张良全
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批量打造精英销售-孙悟空式大客户销售详细内容

批量打造精英销售-孙悟空式大客户销售

批量打造精英销售
孙悟空式大客户销售
张良全
【课程背景】
在B2B企业的大客户销售过程中,常常出现以下问题:
1.销售团队士气低落、得过且过,如何启动销售的信念、使命感和激情?
2.企业客户需求千变万化,错综复杂,怎样知己知彼百战不殆?
3.销售过程扑朔迷离,有哪些高级技巧,可以步步为赢,提高每一步的胜率?
4.如何克服团队内部和外部阻力,让客户主动上门,让业绩指数增长?
以上现象的出现,主要有以下几个原因:
缺乏清晰的个人职业目标体系,来激发正向积极的心态;
缺乏系统化、结构化、实战化的专业技能素养。
激烈竞争的时代,B2B企业管理者如何帮助大客户销售经理建立自动自发的积极职业心态?如何让销售经理们精准定位客户需求沟通有的放矢?如何迅速提高销售工作每个环节的销售技能?如何让整个团队的业绩实现指数级的增长?
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法,而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题,提供20-40个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具,现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,课上就用。
【课程收益】
掌握大客户销售的4个表格文件,建立大客户销售管理体系
现场制定8S个人职业目标体系、激活销售积极主动的职业心态
掌握大客户需求罗盘的四个象限、深度了解并匹配客户需求
精通销售漏斗各阶段的核心目标和通关方法
掌握客户关系、销售沟通、促单技巧、文档准备方法
掌握NPS、效能公式模型等方法,提升客户质量,让销售业绩倍增
【课程特色】
实战:围绕企业真实场景;
通俗:深入浅出灵活接地;
过程:循循善诱环环相扣;
落地:工具方法马上能用。
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】12-24小时
【课程大纲】
一、销售团队士气低落、得过且过,如何启动销售的信念、使命感和激情?
1、为什么同样辛勤努力的取经团队,有人成佛升为高管,有人还做凡人继续受累?
四种销售:唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧
普通销售和卓越销售的区别:态度、能力
2、怎样激发销售的长期愿景,让工作充满意义?
满意度的四个级别、三个原因、工作的意义、三面小红旗
目标心锚、场景式自我激励
3、怎样实现销售职业能力的个性化自我成长?
个人能力两个维度、能力九宫格、入行的标准
4、怎样在公司利益和客户利益间建立平衡?
客户价值阶梯、中国饺子式沟通法、个人能力护城河
5、怎样抓住销售工作的本质,为企业创建长期恒定的价值?
高质量关系的优势、关系构建步骤、两种模式、三种类型
6、怎样长期保持积极、主动的职业心态?
8S目标体系一张表
7、怎样保证高效精准地努力,不做低效无用功?
目标的笤帚模型、优秀与卓越的差异、SMART
职业发展规划、四种战略
案例:西游取经团队、斯坦福大学、阿里、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等
工具:8S馅饼、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度小红旗、冰箱装大象
形式:视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享
二、企业客户需求千变万化,错综复杂,怎样知己知彼百战不殆?
1、企业级客户的需求,存在哪些共同规律?
两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达
2、在产品服务方面,不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求?
细节层次、功能层次、价值层次
3、个人需求方面,不同性格的客户,该如何应对,才能全面周到?
自我中心、原则、客观理性、客户沟通链
4、企业级客户的采购过程中,存在哪些购买角色及特点?
独裁、流程、授权、TB/EB
5、如何面对企业客户对产品创新与发展方面的需求?
创新扩散规律、保守、主流、领先
案例:ABC公司购买财务软件、大都会保险、BYD、太平洋保险等
形式:课堂练习和讨论
三、销售过程扑朔迷离,有哪些步步为赢的高级技巧,大大提高每一步的胜率?
1、怎样定义和管理销售过程,才能确保完成销售任务指标?
销售漏斗、权重、管理文件、任务优先级、职业人设
2、怎样筛选出最有价值的客户?赢在起跑线上?
匹配条件、行业、获取联系方式、信息表记录
3、怎样与客户建立高质量的直接联系?一见如故深入我心?
打动人心的陌生电话、温暖的微信沟通、爆款企业简介四要素、群发邮件让客户来找你
4、怎样高质量地跟进全部客户?疏可走马密不透风?
三种跟进策略、客户日志小秘书
5、怎样与客户初次见面就建立互信关系,挖掘客户需求?有理有据舌战群儒?
见面如故的人际技巧、高说服力的PPT、模型思维、全脑思维、提问技巧
6、怎样制作项目建议书?怎样催单?临门一脚,怎么踢得更舒服?
结构化建议书、文档技巧、促单技巧等
7、为什么说成交是服务的开始?敢不敢象你说过的那样爱我?
40度的服务、客户关系、定期沟通等
案例:联想EDM项目、17GAME、经济网、于谦老师、艺龙旅行网、太平洋保险等
工具:客户信息表、销售漏斗文件、客户日志表、陌生电话六步法、企业简介六要素、问题三要素等
形式:视频、游戏、案例分析、课堂练习
四、如何克服团队内部和外部阻力,让客户主动上门,让业绩指数增长?
1、影响销售业绩的内外部因素,都有哪些?
万能效果公式
2、怎样让客户主动上门,让业绩倍增,指数增长?
兔子数列、三种客户、NPS的测量
3、怎样搞定内部客户协作,以及激励政策怎样影响销售业绩?
激励政策、团队协作
案例:CPS、DELL、京东、恋爱效果、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车等
形式:课堂练习、小组讨论

 

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