中国式SPIN重塑民企销售

《需要滔滔不绝吗？ 不健谈的销售王者》
中国式SPIN重塑民企销售
打造匠师 姚岚老师

【课程背景】
一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户
欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，
不太容易依靠口才引导客户下单。理性和客观的采购判断，很容易让大家联想到西方的
市场风格，一百多年来西方的采购行为往往是买卖双方充分理解清楚供需细节后，做出
的理智选择，由此西方销售管理学专门总结出一套著名的SPIN沟通理论。
都知道“拿来主义”是捷径，但当我们把SPIN理论照搬到中国市场，发现其中很多沟通
技能完全不适用于中国人文和国情，这就需要我们抽丝剥茧地分析出SPIN理论的精髓，
再结合中国的实际情况，设计出一套中国式的SPIN训练法，能帮助企业销售们提升50%的
利润业绩，且获得用户的尊重和信赖，保障了中长期的稳定合作。
传统的销售模式和中国式SPIN模式最大的不同，就在于“你”“我”这两个字。传统销售
的行为，强调“我”多过“你”，更多的精力放在如何显示“我”的优秀和价值，从而让“你”
信服并购买；而SPIN的理念是绝不轻易谈论“我”。
强调“我”>“你”的传统销售人员为了追求订单成交，有时候会无法守住价格底线，频
繁制造出血泪斑斑的合同，令企业和经理两难。这其中摒弃销售个人的”小我”不提，最
主要的原因是传统销售在客户面前没有获得话语权，而这一任务90%是由销售个人完成。
由此，提高销售能力，尤其是在客户面前掌握话语权的能力，至关重要！毫不夸张地说
，传统推销模式，是话语权灾难的源头，其在客户面前的作业手法单一，对于客户的组
织或者个人越来越失去吸引力，尤其是当前市场新的背景下。这就倒逼有想法的企业家
和潜力销售人才努力寻找新的模式，而我们历经几十年外企SPIN体系与国内用户的互动
经验和教训，总结出符合中国人文的中国式SPIN，经过很多企业的实践，能够很好地解
决用户面前话语权困境，在业务利润的提升方面达到50%增长，且能够经年不衰，这是因
为中国式SPIN能够：
✓ 巧妙地结合西方SPIN课程的精髓和中国人文沟通习惯
✓ 蜕变传统销售模式，提升在用户的话语权
✓ 对企业中长期发展的赋能作用显著
每一家企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患，但影响企业业务最前线的问题
就是销售队伍的能力困境，但我们可以选择用最低的成本，在最短的时间内，影响大部
分销售，转型传统销售为中国式SPIN模式，短期内完成利润50%的增长目标。
本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：
• 为何总是特价申请？含泪签单的笑容太难了
• 如何让客户认可我们价值？而不是只谈价格
• 傲娇的采购经理是我的克星？
• 如何持续收益？
最终站在SPIN巨人的肩膀上获得持续性销售成功。

【培训目标】
本课程能给学员带来什么？，
← 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁绝“独我”的作风
← 了解“女人式”的客户拜访计划
← 了解“营销”中的“营”字的深刻含义
← 了解SPIN行为的4大附加值收益，并将其最大化
← 掌握提问的4法则
← 掌握发现痛，放大痛，解决痛的技能
← 掌握“忍”字诀，助力高签单率
← 掌握培养潜在销售人才的4种方法
课后学员能够带走什么？
← PESTEL客户洞察术调查表
← 1+N客户业务量化考核制度示范稿
← 团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】企业总监级别管理人员，营销经理，一线销售。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时

【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述
1) 滔滔不绝是好销售吗？
1.1，定义优秀的销售员
1.2，错误的销售行为有哪些？
1.3，“优秀”和“错误”之间的距离有多远？
案例：每一句介绍，听者都会咕哝一句

2) 沟通有道道，谢绝提问！
2.1，问题的分类及场景
2.2，沟通的内容对应的对象
2.3，沟通的时机选择三要素
2.4，抗拒性沟通的技巧
2.5，涉密性沟通的能力
案例： *南电机企业的沟通经历

3) 中国式SPIN？痛的三部曲
3.1，什么是SPIN？
3.2，中国式和西方SPIN有何区别？
3.3，再完美的企业也有痛
3.4，再愚钝的销售也能找到痛，但找准了吗？
案例： 恒力石化案例-没有问题就是…

4) 发现痛很难吗？难，亦不难
4.1、客户的表面需求分析
4.2、采用洞察术了解客户的深层信息-发现痛、放大痛！
4.3、结合自身能力，结合客户痛点分析，创造客户需求
4.4、远离竞争是最强竞争力
4.5、创新服务，如何做到”新””奇””异”
案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

5) 放大痛的难点是辨识能力
5.1、知彼：深度探知客户迭代痛点
案例：伊利的时代性需求
5.2、升我：持续扩展自身对应能力
案例： 轴承公司如何持续蜕变自身-库联网，法务，税务，电商，一品一码…
5.3、服务升级：持续地变化升级服务水平和内容
5.4、差异化服务的“捷径”-“协”“同”平台，罕有敌手
案例：协而不同的事每天每个企业都在发生
互动环节：以某企业为例，进行痛点分析



6) 解决痛,明知解决痛方法却不能说？
6.1、忍字诀是”解决痛”阶段的核心
6.2、客户焦虑渴望的程度决定促单的几率
6.3、引导客户索求解决方案的技巧
6.4、错误的判断导致功亏一篑

7) SPIN带来的业务附加值收益？
6.1、听说过“附加值”收益吗？
6.2、客户业务的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 电厂滑动轴承的故事
互动环节：忍字诀的修炼，如何把握尺度

8) 沟通现场经常出现的问题
7.1，传统销售的基本刀法
7.2，营销刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高层沟通术
7.4，中国式SPIN训练
案例：DY公司销售的3个月体验

9) 中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理
8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例：轴承公司的金库,美国海兰基因库的老太太




[pic]

姚岚老师的其它课程