《口才好,未必销售好》-- 突破话术局限 打造全能销售

【授课对象】营销经理，一线销售。

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【课程背景】

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，不太容易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。

但凡依靠口才的销售，都具备思维敏捷，反应快，社交能力强的特点，但正是依赖这些特点令销售一直无往不利，也造成这些“高手”渐渐远离自身能力的再提高欲望，面对客户疏于准备，懒于推演，应变能力成为制胜的唯一法宝。现阶段客户越来越睿智认真的情况下，客情关系已经无法仅仅用人情世故来稳固和发展，让传统销售方式破茧成蝶的时机到来了。

全新的销售方式完全把重心转移到客户需求，让销售和客户的沟通无论在认知还是认可，给予还是获得，都完成了绝对的升华，最终的结果，顺利签单还不是最想要的，提升30%以上的利润才是转型的目标。

说到聚焦客户需求，这个说法存在已经逾十年了，绝大部分的民企仍然在摸石头过河，倾尽全力想要搞清楚：

• 客户的真实需求是什么？
• 价低质优真的是客户所要的吗？
• 有可能成为客户唯一的“他”吗？

本课程能够在最低成本投入的条件下，帮助企业一线团队整体地涅槃，甚至将培育成销售高手的预备队员水平降低到平均线以下，不再苦苦追寻口若悬河之辈为己所用，大幅降低一线销售的人员成本，扩大成才的广度和速度，为企业中长期战略发展，培训得力的人才基础。

本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：

• 为何平时口才优秀的销售成单困难？
• 如何减少含泪签单的低价交易？
• 如何保证长期拥有重要客户交易？
• 如何让用户转换供应商角色为战略伙伴？

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

• 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁绝“独我”的作风
• 了解“营销”中的“营”字的深刻含义
• 了解差异化竞争的双王牌战术
• 掌握谈判前的洞察术
• 掌握发现痛，放大痛，解决痛的技能
• 掌握沟通客户的高阶技能

【授课对象】营销经理，一线销售。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：

1. 课程内容简介和培训目的

1.1，聚焦销售面临的问题

1.2，提出解决的方法

1.3，承诺课程能成的效果

案例：8年前王牌销售的苦水

1. 认清当前客户的与前不同

2.1，清楚认知现在的客户情况

2.2，客户面临的问题和挑战

2.3，客户可能习惯或没意识到的问题

2.2，客户需要- - -你的价值

• 案例1：国电集团采购需求
• 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求
• 案例3：浙江中石化数字化项目需求

1. 销售的自省吾身

3.1，除了口才你还拥有什么?

3.2，客户需要你的价值和你拥有的之间的差距

3.3，自身可能获得的新技能

3.4，很难提高的技能要求

互动和挑战：你欠缺的是什么,导致用户拒绝

• 案例1：国电集团采购销售初级响应
• 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应
• 案例3：浙江中石化数字化项目销售初级响应

1. 通常客户要做事，需要外界什么帮助?

4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?

4.2、客户为什么需要外人帮助?

4.3、你能帮他的三个方向

案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

1. 你需要怎么做才能帮助客户做事？

5.1、放弃口才,做不健谈的王者

5.2、训练自己的二大王牌能力

5.3、发现客户的深度痛点

5.4、帮助客户确定要做的事

5.5、帮助客户完成要做的事

• 案例1：国电集团采购-新型成交术
• 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术
• 案例3：浙江中石化数字化项目-新型成交术

1. 新型销售方式-中国式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN

6.3、SPIN体系呈现

6.4、三部曲+前奏和终曲

亲领SPIN案例：1.7亿亚洲最大智慧工厂项目

1. 沟通客户的高阶技能清单

6.1、客户洞察术-新型销售的门槛

6.2、引导用户关注你的6大技巧

6.3，沟通中最容易出现的四个现象

6.4，如何抵抗用户的抗拒

6.5，成交核心-促单三技巧

• 案例1：国电集团采购-技巧分析
• 案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析
• 案例3：浙江中石化数字化项目-技巧分析

1. 中国式SPIN能够达到的成绩

7.1，客户对你的高度认可

7.2，客情关系的升华

7.3，行业知识和经验的储备

7.4，合理的成交利润

7.5，客户的影响力支援，助力点线面体业务

1. 中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理

8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）

8.3、宝藏的愿景和使命

案例1：轴承公司的金库,

案例2：美国海兰基因库的老太太

1. 老板需要干什么

10.1，没有执行力一切都是空谈

10.2，体系是让“说”变成“做”的唯一出路

10.3，重视它，就量化它

10.4，即时奖惩是出效果的关键

10.5，小结：老板要干什么：3+1法则

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