课纲-市场洞察，业务分析的洞察王者

《需要滔滔不绝吗？ 不健谈的洞察王者》

市场洞察，业务分析能力打造

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，不太容易依靠口才引导客户下单。理性和客观的采购判断，很容易让大家联想到西方的市场风格，一百多年来西方的采购行为往往是买卖双方充分理解清楚供需细节后，做出的理智选择，由此西方销售管理学专门总结出实用的洞察分析理论。

都知道“拿来主义”是捷径，但当我们把洞察理论照搬到中国市场，发现其中很多沟通技能完全不适用于中国人文和国情，这就需要我们抽丝剥茧地辨识出洞察-分析理论的精髓，再结合中国的实际情况，设计出一套中国式的洞察营销术，能帮助企业销售们提升50%的利润业绩，且获得用户的尊重和信赖，保障了中长期的稳定合作。

传统的销售模式和中国式洞察营销模式最大的不同，就在于“你”“我”这两个字。传统销售的行为，强调“我”多过“你”，更多的精力放在如何显示“我”的优秀和价值，从而让“你”信服并购买；而洞察营销术的理念是绝不轻易谈论“我”。

强调“我”>“你”的传统销售人员为了追求订单成交，有时候会无法守住价格底线，频繁制造出血泪斑斑的合同，令企业和经理两难。这其中摒弃销售个人的”小我”不提，最主要的原因是传统销售行为在客户面前没有获得话语权，而这一任务90%是由销售个人完成。由此，提高销售的洞察能力至关重要！毫不夸张地说，传统推销模式，是话语权灾难的源头，其在客户面前的作业手法单一，对于客户的组织或者个人越来越失去吸引力，尤其是当前市场新的背景下。这就倒逼有想法的企业家和潜力销售人才努力寻找新的模式，而我们历经二十年洞察营销术体系与国内用户的互动经验和教训，总结出符合中国工业市场的洞察营销术，经过很多企业的实践，能够很好地解决当前业务困境，在业务利润的提升方面达到50%增长，且能够经年不衰，这是因为中国式洞察营销术能够：

ü 巧妙地结合西方洞察营销术课程的精髓和中国人文沟通习惯

ü 蜕变传统销售模式，提升企业在市场上的洞察能力

ü 经过分析并顺利结单，也对企业中长期发展的赋能作用显著

每一家企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患，但影响企业业务最前线的问题就是销售队伍的能力困境，但我们可以选择用最低的成本，在最短的时间内，影响大部分销售，转型传统销售为中国式洞察营销术模式，短期内完成利润50%的增长目标。

本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：

 为何不能深度了解市场需求和状态？总是事后诸葛

 如何让客户认可我们价值？而不是只谈价格

 傲娇的甲方是我的克星？永远被动应对

 如何持续收益？

最终站在洞察营销巨人的肩膀上获得持续性经营成功。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

« 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁绝“独我”的作风

« 了解“女人式”的客户洞察计划

« 了解“营销”中的“营”字的深刻含义

« 了解洞察营销术行为的4大附加值收益，并将其最大化

« 掌握提问的4法则

« 掌握发现痛，放大痛，解决痛的技能

« 掌握“忍”字诀，助力高签单率

« 掌握培养潜在销售人才的4种方法

课后学员能够带走什么？

« PESTEL客户洞察术调查表

« 1+N客户业务量化考核制度示范稿

« 团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】企业总监级别管理人员，营销经理，一线销售。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的市场困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述

1. 工业市场上的弱态及问题

① 客户的需求就是物美价廉吗?

② 客户的痛点就是降成本?

③ 人际关系客情打造如今束手无策?

④ 王牌销售的困扰?

⑤ 三个对应案例分享

2. 定义优秀的市场能力者

① 5个方面认识工业甲方当前崭新特征

n 积极响应国家政策，趋同顶层方向

n 实际，客观，结果导向

n 不敢轻踏灰色地带

n 企业审批流程严谨复杂

n 追责认真而无边界

n 综述:甲方越来越认真

n 案例分享:国家能源集团的集采真实需求

② 工业市场的当下需求背景

n 工业4.0

n 反腐倡廉风气

n 个人职业生涯

n 案例分享:企业迎合中国智造

③ 传统工业销售的形象及技能

n 销售传统外在形象

n 销售惯常使用技巧

综述：FAB型

案例:旗下王牌销售的二三事迹

④ 优秀市场能力者的再定义

n 和传统销售技能之间的距离

独我--我你--你我

一分钟商业电话有多少我字？

“营”销 VS FAB

n 优秀的定义

知彼、谈彼、虑彼、乐彼

n 综述：爱彼

3. 工业营销的"痛"之三部曲

① 崭新定义什么是"营"销？

n 全球著名的洞察思维分享

n 曲别针和女人逛街模型

n 举例：著名的S P I N=“营”销=洞察+分析

② 为什么现在要强调”营”销

n 工业客户

n 行业客户

n 战略客户

③ 中国工业的营销技-痛之三部曲

n 发现痛，放大痛，解决痛

n 独我 VS 我你 VS 你我

4. 三部曲之首曲"洞察"-发现痛,很难?难,亦不难!

① 工业客户的表面需求分析

② 工业甲方的人文背景

n 甲方喜欢少说多听

n 甲方自尊强烈

n 缺乏担责心态

③ 沟通对象和场景的必要4条吻合法则

④ 采用洞察术了解工业客户的深层信息

⑤ 结合自身能力，结合行业背景信息,分析痛点

⑥ 创新式洞察痛点3法则--针对无痛企业

⑦ 互动洞察能力:如何分辨真实的痛点

⑧ 案例分享:某国际工业品牌擅长用洞察明晰市场需求

5. 三部曲次曲"分析"-分析客户?远远不止!

① 专家结合自身能力分析痛点并量化

② 对于明确的痛点进行延展

③ 结合同行案例和数据，固化分析结果

④ 结合自身能力对痛点设计靶向方案

⑤ 突破产品延展为多团队平台化解决

⑥ 案例分享:各种沟通误区和陷阱凸显分析能力

6. 三部曲终曲"成交"-说服是很技巧的活

① 三部曲最高潮-成交核心

② 精选沟通对象3个基本要素

③ 实战5耀点：和用户商讨洞察的成果

④ 促进用户产生焦虑感恐惧感的技法

⑤ 三个沟通陷阱,不识不避就死

⑥ 忍字诀的尺度掌握

⑦ 五大促单技巧巧用或弃用

n 建议最佳签约时机

n 建议不要用的5个常规促单技巧

⑧ 案例：WN电机项目成交战

7. 洞察营销术带来的业务附加值收益

① 与甲方形成伙伴关系而不是供应商

② 工业客户影响力:点线面体业务拓展

③ 产品供应商转型为平台服务商

④ 离开竞争就是最大的竞争

8. 沟通现场经常出现的问题

① 四种异议情况

② 浅析甲方复杂心态

③ 促单障碍分析并掌握对应的4技巧

9. 洞察营销术对企业长期利益

① 知识和经验浩瀚如星空，然后呢？

② 阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）

③ 宝藏的愿景和使命

10. 洞察营销的主角是团队

① 队伍培养就是上培训课？大错特错！

② 销售团队能力提升的四条路

③ 柯氏培训效果评估体系

④ 改变一个人很难变改人一群想妄

n 自我能力的规划

n 职业生涯的规划

⑤ 国际品牌企业的体系分享

11. 老板的任务要求

① 确认团队转型方向:我你==你我

② 设计团队要求,量化考核内容

③ 寻求转型所需外部资源

④ 组织内部多团队协同平台资源

⑤ 执行力，执行力，执行力，重要的事情说三遍！

姚岚老师的其它课程