《互联网时代下银行创意营销》课程大纲
《互联网时代下银行创意营销》课程大纲详细内容
《互联网时代下银行创意营销》课程大纲
互联网时代下银行创意营销
【课程目标】
场景化厅堂打造:了解个性化服务营销是银行服务营销升级的必然趋势,掌握服务营销不同客群的场景化厅堂打造思路,使得客户深入体验,达成精准服务营销的目的。
场景化服务营销流程:掌握新时期厅堂人-机器-物的有效联动。掌握厅堂客户的分层分类、联动服务营销技巧,提升网点产能。
场景化沟通技巧与话术:掌握不同客群的沟通技巧,找准服务营销切入点,达成产品的有效推荐。
【课程特色】
课程关注当下最新银行业发展形势,与时偕行,带给学员最新网点转型升级课程。
课程关键结点设计研讨、演练、实操环节,并辅助流程工具,达到现场掌握、现场进步的效果。
课程关注技能落地的同时,关注认知模式的引导和转变,激发学员在课后做到持续学习、持续成长的效果。
【课程对象】
营销人员
【课程时长】
2天【课程大纲】
模块A:行业巨变引发职能转变
重点内容:穷则思变还是居安思危?
经济结构调整引发业务重点转移
高速发展转向高质量发展
供给侧改革、深化结构调整
资管新规带来新的挑战和机遇
存贷利率市场化
打破刚性兑付
无边界竞争激发无边界服务
外部竞争环境变化
内部竞争环境变化
监管环境变化
脱虚入实
去杠杆
客户消费场景变化
线上/线下促体验
设备/人工真智能
行业巨变引发客户服务模式巨变
智能化&体验化
专业化&精细化
模块B:场景化厅堂打造
重点内容:不同客群的深度体验场景打造
确定到访客群
差异性客群分类:
个性化客群分类
指标性客群分类
资源性客群分类
确定厅堂主题
主题厅堂打造总纲
主题确立的四个参考因素
跨界合作的五个思路
主题厅堂品牌打造的六个关键点
差异性厅堂打造的需求逻辑
基础客户诱之以利
案例:赠礼型活动的变形与升级
中端客户行之以便
案例:茶社银行、养生银行、儿童银行、折扣银行
高端客户动之以情
案例:情感关怀、家庭关怀、价值关怀
个性化厅堂主题打造思路
深入研究客群喜好
合理营造视觉氛围
恰当选择推广方式
精准设计产品切入
案例:音乐银行、红酒银行、世界杯银行
资源性厅堂主题打造思路
邻居银行
行业银行
平台银行
渠道银行
确定业务场景
获客类业务
流入类业务
流出类业务
线索类业务
模块C:场景化服务营销流程
重点内容:依据场景进行服务,让营销来得自然而然
客户识别——找对人
外在识别
内在识别
业务识别
联动识别
激发开口——做对事
叫号机位客户信息激发
智能设备位客户需求激发
营销触点位潜力客户激发
等候区位批量客户激发
柜台客户业务激发
贵宾客户体验升级激发
营销切入——说对话
业务办理切入
服务升级切入
客户体验切入
家常话题切入
模块D:场景化沟通技巧与话术
客户沟通技巧
望:客户信息初判
不同年纪、职业、个性客户话题切入技巧
客户微行为分析
肢体动作服务,成为客户欣赏的人
问:客户信息探寻与挖掘
开放式问题探寻客户需求——五同原则找到有缘人
半开放式问题引导客户需求——痛点即是买点
封闭式问题确定客户需求——临门一脚要坚定
闻:客户需求梳理与确认
站在客户的角度聆听
用肯定的语气回应
记录重点信息
说出自己的理解确认
切:客户情感拉近
寻找身体接触
借助呈现工具
赞美,赞美,还是赞美
产品推荐技巧
推荐话术
功能类产品FABE推荐话术
收益类产品递进式推荐话术
复杂类产品引导型推荐话术
异议处理
认同式处理
同理式处理
权威式处理
漏斗式处理
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