《后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型》

后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型

课程背景：
中国市场与全球其它市场有着本质性的区别，地域广，人口多，差异大，增长快。面
对这样一个充满吸引力的复杂市场任何企业都无法凭借一己之力完成全面覆盖和销售管
理。经销商是企业在中国市场最好的销售助力。通过多年跟踪研究发现高增长和高盈利
的企业在经销商管理体系里更为规范，经销商忠诚度普遍高于行业平均水平；企业内的
区域销售管理人员专业程度更高。
企业现在所面临的是如何进行经销商布局才是合理的？如何选择与企业产品和发展相
匹配的经销商？如何帮助经销商进行日常管理，提升运营效率？如何解决渠道间的冲突
，提升经销商的安全感和忠诚度？面对消极和负面的经销商如何在不损伤区域市场的情
况下进行安全快速的汰换？如何帮助经销商解决团队管理上的挑战？
对于提升经销商盈利能力的问题上作为企业销售管理人员怎样切入才是最恰当的？有
哪些工具在经销商管理中可以落地使用？中国已正式步入5G时代，全国新基建正如火如
荼的全面展开，经销商管理也正面临着数智化转型。
唯有在彻底解决这些问题后，企业在渠道管理上形成合力，不断提升渠道产出，才能
真正实现企业与经销商的双赢局面，最终令企业成为中国市场的行业龙头。

课程收益：
● 了解经销商管理的基本概念
● 掌握经销商共赢管理四大日常模块
● 掌握经销商共赢管理三大激励模块
● 掌握经销商共赢管理三大冲突模块
● 掌握开发和选择经销商方法和评估模型
● 掌握提升经销商盈利能力的方法
● 了解经销商所面临的数智化转型

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业销售管理人员
课程方式：通过大量的案例分享、互动和课堂练习来引导学员一起思考，企业在区域市
场开发经销商和管理经销商时的各种压力，挑战和问题。教授学习如何理解使用“共赢式
经销商管理模型”来不断提升经销商盈利和忠诚度，从而帮助企业在投资回报率和市场份
额同步获得增长。

课程大纲
导入：洞察销售经理在经销商管理中的痛难点
1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨？
互动：经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨？
2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难？
互动：新市场的经销商开发有哪些困难？
头脑风暴：你近期在经销商管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法

第一讲：经销商共赢式管理-基础篇
分析1：经销商过去、现在、未来的渠道定位？
分析2：销售经理在经销商管理中最大挑战？
案例解析：联合利华经销商经理的核心任务
一、经销商基本概念
1. 4 种典型分销渠道模式
2. 2种经销形式
3. 经销商分类方法
4. 经销商与代理商的区别
5. 经销商在渠道中的作用
二、经销商与厂家的关系梳理
1. 经销商对厂家的需求分析
2. 厂家与经销商的需求分析
3. 经销商与厂家的双向误区分析
4. 提升经销商利益的致胜模型
三、分销渠道布局谋篇
1. 四大核心分销渠道
2. 分销布局的四大核心因素
3. 新品分销布局的三大要素
案例解析：联合利华在各级销售渠道的生意分析

第二讲：经销商共赢式管理-四大日常模块
分析1：经销商客户经理的主要工作职责？
分析2：目前经销商订单管理中最大挑战的是什么？
案例解析：百事食品经销商万家灯火项目
落地技巧：经销商客户经理的日常工具包
一、经销商拜访
1. 拜访经销商的四个准备
2. 拜访经销商的五项任务
3. 拜访经销商的六项工作
二、经销商压货
1. 经销商压货的四种目的
2. 经销商压货的三种方式
3. 经销商施压的三种方法
4. 经销商加速分销的五种方法
三、经销商终端管理
1. 终端业务管理七项内容
2. 终端零售价格管理
3. 市场批发价格管理
4. 终端业务团队管理
四、经销商货款管理
1. 零售终端回款风险预判-10大信号灯
2. 经销商欠款的12个信号
3. 回款误差的5种情况
4. 标准应收款的管理流程

第三讲：经销商共赢式管理-三大激励模块
分析：经销商管理中最有效的激励政策有哪些？
案例解析：玛氏经销商激励体系
落地技巧：返利系统，促销技巧
一、经销商返利设计
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利调动积极性的方法
4. 返利的三种形式
5. 如何建立返利系统
二、经销商激励
1. 经销商激励“三维图”
2. 麦克威-经销商核心需求
3. 利益激励的三种途径
4. 服务激励的六种途径
5. 精神激励的四种途径
三、经销商促销
1. 经销商库存促销的五类问题
2. 经销商促销五大论点
3. 经销商促销七个主要内容
4. 经销商促销四大技巧

第四讲：经销商共赢式管理-三大冲突模块
分析1：面对经销商窜货的常用的管理和解决方法？
分析2：与经销商分手边缘时你会如何分析决策？
案例解析：20年金牌经销商的诀别
落地技巧：经销商整改备忘录
一、经销商渠道冲突管理
1. 经销商渠道冲突类型
2. 经销商渠道冲突的六个原因
3. 经销商渠道效率
4. 经销商渠道冲突五大解决方法
二、经销商窜货管理
1. 经销商窜货的类型
2. 引发窜货的六大诱因
3. 五类不同窜货的处理方案
4. 处理窜货的六大步骤
5. 窜货四大善后工作
三、经销商更换管理
1. 经销商整改备忘录的运用
2. 化解对立的技巧
3. 更换善后事宜
4. 新经销商三大扶持
5. 四类不宜更换经销商的情境

第五讲：经销商共赢式管理-开发篇
案例分析：箭牌基地项目
分析1：开发新经销商的背景和步骤？
分析2：大经销商制和经销商细分制的优劣势？
案例解析：联合利华在中国的地域经销商布局
落地技巧：经销商评估表
一、地域信息收集
1. 国家城市发展政策
2. 城市宏观经济指标
1）人均GDP
2）常住人口数量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意现状及机会点分析
1）区域内本地销量和外区销量的占比，以及各自的增长速度
2）城市分渠道，分地域，权重大、增长快的重点生意机会数据
3）城市分渠道，分地域的覆盖机会
4）城市现有人力配置分析
5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析
案例分享：中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异
课程练习：完成你所负责区域的标准地域信息模板
二、经销商布局六大维度
1. 消费者人口数
2. 同类竞争品牌数量
3. 渠道种数和数量
4. 供应链/物流距离
5. 覆盖现状
6. 潜在经销商数量
三、经销商布局原则
1. 现金流原则
2. 高效服务原则
3. ROI最优化原则
4. 竞争格局优化原则
四、区域经销商开发常见误区
1. 预设立场
2. 贸然拜访
3. 煽动合作
五、经销商的精准开发流程
1. 实地走访市场，知己、知彼、知环境
2. 评估，寻找目标候选客户
3. 充分准备与准经销商进行谈判
4. 点燃信心，激励合作意愿

第六讲：经销商共赢式管理-增长篇
分析1：销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检？
案例解析：玛氏经销商的年度评估
分析2：面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理？
案例解析：玛氏经销商年度生意计划
案例分析：河南经销商的生意高速增长
落地技巧：经销商盈利增长模型
一、盈利能力提升步骤
1. 合理布局
2. 持续能力建设
3. 年度联合生意计划
1）生意回顾
2）机会点分析
3）可行性决策分析及排序
4）确认盈利增长模块
二、经销商盈利能力的评估
1. 执行能力的评估
1）权重分销回顾
2）数值分销回顾
3）促销执行回顾
2. 运营能力评估
1）销售指标回顾：客户数/销售额/增长率
2）财务指标回顾：毛利/毛利率/ROI
3）库存指标回顾：库存周转与库存投资回报率
3. 管理能力的评估
1）后勤指标回顾
2）人均绩效回顾
3）人员流失率回顾
课堂练习：经销商评估表
三、经销商市场机会分析
1. 4C（产品，渠道，终端，竞品）机会点分析
2. ROI分析

第七讲：经销商共赢式管理-数智化转型篇
分析1：疫情后经销商整体业绩两极分化的原因？
案例解析：百事食品成都经销商从2千万到4亿的飞速增长
分析2：新旧全渠道的差异？
落地技巧：数智化营销转化工具
一、经销商共赢管理数智化转型的原因
1. 客户时代的三个驱动力
2. 客户成为战略焦点
3. 数智化客户管理
4. 数智化带来的行业变革
5. 数智化客户的基础
6. 如何建立客户画像
二、全渠道客户连接与转化
1. 多渠道到全渠道连接
2. 以客户为中心的数智化连接
3. 连接至上的平台时代
4. 连接的四个核心要素
5. 数智化营销转化工具与模式
三、经销商共赢管理致胜关键-体验
1. 体验为什么重要
2. 数智化环境的体验特征
3. 数智化体验的5S原则
4. 客户的数智化体验旅程

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