《深度分销全域实战与趋势》

深度分销全域实战与趋势

课程背景：

伴随着中国市场经济的深入发展和变革，传统渠道经历了三个发展阶段：第一个阶段“坐销”：1985～1995年，渠道大流通1.0时代。第二个阶段“跑销”：1996～2013，渠道精分销2.0时代。第三个阶段“创销”：2014～未来，经销商企业家创销3.0时代。

深度分销是基于国情的“中国式”营销典范，它也是我国一些著名消费品企业和品牌，开拓本土市场行之有效的营销模式，是一些新兴企业迅速成长的强劲助推器。深度分销作为消费品行业，特别是快速消费品行业，过去十五年最佳中国营销实践，这是一个有目共睹的事实。

深度分销以策略为导向开展对渠道和终端的规范化管理，其构建的原理和方法，来自于日本企业管理专家矢野新一的区域滚动销售（Area Roller Sales，ARS）战略。这是一种建立分销与零售网络优势，持续冲击区域市场第一的有效方法。在深度分销方式中ARS是最有经典的一种战略，值得所有消费品企业进行深入研究。

课程收益：

● 熟悉掌握深度分销的基本概念和原理

● 熟悉掌握深度分销前期调研准备工作

● 学习掌握深度分销方案制定

● 学习掌握深度分销系统启动流程

● 学习掌握深度分销系统建立

● 深度分析可口可乐101深度分销项目

● 学习掌握ARS深度分销模式

● 了解深度分销的迭代趋势

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售管理人员

课程方式：通过案例分享来与学员产生高频互动，并帮助学员全面开启对深度分销体系的深度认知。本次课程针对深度分销体系设计了大量落地工具套表，目的是帮助学员打通”70-20-10“常见壁垒，真正做到学以致用。

课程大纲

第一讲：深度分销的基本概念

导入：企业现有通路存在哪些问题和难点？

案例分析：白象方便面赢在深度分销

一、深度分销定义与原理

二、深度分销的作用

三、深度分销的四种表现形式

1. 人员

2. 地图

3. 线路

4. 表格

四、深度分销四大核心要素

1. 人员培训

2. 路线拜访

3. 考核机制

4. 激励机制

五、深度分销的六定法则

1. 定市场区域

2. 定核心客户

3. 定主导产品

4. 定通路差价

5. 定组织结构

6. 定通路实施

六、深度分销的五大原则

1. 集中优势原则

2. 攻击弱者和薄弱环节原则

3. 巩固要塞，强化地盘原则

4. 掌控网络原则

5. 客户访问率100％原则

七、深度分销的四大误区

1. 直接做终端

2. 忽视分销商

3. 高投入

4. 仅仅是一种销售模式

第二讲：市场调研

案例分析：小米的失误-深度分销

一、市场调查的目的

二、市场调查流程图

三、市场调查的内容

1. 市场基本情况

2. 用户情况

3. 竞争情况

4. 经销商情况

5. 终端情况

四、市场调查的方法

1. 观察法

2. 访谈法

3. 问卷法

4. 专题讨论法

5. 实验法

五、数据汇总分析模型

六、电子地图绘制

第三讲：深度分销方案制定

案例分析1：TCL深度分销体系

案例分析2：长虹从大量销售转深度分销

一、方案制定的流程图

二、制定市场策略

1. 确定投入的商品品种

2. 确定价格

3. 制定经销商方案

4. 制定促销方案

三、制定营销计划

1. 销售计划

2. 渠道开拓计划

3. 促销计划

4. 综合支持计划

5. 财务预算

四、相关财务核算和分析数据汇总分析模型

五、深度分销管理平台模型

六、管理平台搭建流程

1. 组织职能分析

2. 组织结构设计

3. 管理规范制定

4. 工作流程设计

5. 管理工具制作

七、管理平台搭建关键点

1. 有利于队伍成长

2. 符合控制营运费用管理的要求

3. 满足快速响应和争夺市场要求

4. 物流迅速、准确

5. 资金流准时、安全

6. 商流畅通、及时

7. 内生经验和知识

8. 持续改进

八、管理工具设计

九、目标管理

1. 制定销售目标

2. 销售目标分解

3. 具体工作计划

4. 检查、控制、指导

5. 评估、考核

6. 有效激励

第四讲：深度分销启动

一、启动流程图

二、启动步骤

1. 制定实施计划

2. 沟通研讨

3. 落实每项计划确定投入的商品品种

三、经销商管理

1. 评估

2. 选择

3. 谈判

四、市场管理

1. 终端管理

2. 促销有效性

3. 窜货管理

五、复制推广

第五讲：深度分销系统建立

一、深度分销系统建立原理

二、深度分销建立的步骤

1. 经销商选择

2. 经销商区域划分

3. 经销商培训

4. 分销管理流程

三、推广系统的建立

1. 办事处设立

2. 人员招聘与业务培训

3. 组织架构和岗位职责

4. 推广系统建立的作业流程局性问题

四、终端管理系统建立

1. 摸排

2. 划区

3. 个体标准化执行

4. 终端维护工作重点

5. 投诉处理

五、预警系统建立

1. 铺货率

2. 占有率

3. 库存率

4. 动态市场信息

六、可口可乐101项目深度剖析

1. 101分销模式的必要性

2. 101分销模式的解析

3. 101分销模式成功要素

第六讲：ARS深度分销模式

一、ARS基本理念

1. 基本概念

2. 五大原则

3. 三个要素

4. 价值链

5. 基本模式

二、ARS管理要点

1. 提高有效出货

2. 减少环节存货

3. 控制运营费用

三、ARS成功关键

1. 全员认同

2. 共同努力

3. 专家指导

4. 领导支持

四、ARS实施要素

1. 区域市场

2. 核心客户

3. 终端网络

4. 系统管理培训

五、ARS推进程序

1. 阶段一

2. 阶段二

3. 阶段三

第七讲：深度分销迭代趋势

一、现有通路存在的问题

1. 线上线下割裂

2. 无法运营创新零售渠道

3. 难撑小众长尾商品分销

4. 商品无法线上线下一体化

5. 数据断层出现大片分销盲区

6. 资金使用效率低

二、现存深度分销体系的弱点

1. 成本太高，管理难度大

2. 终端铺货时代已过

二、构建数字化的分销体系的条件

1. 精准营销

2. 无处不在

3. 全网交付

4. 数字管理

5. 杠杆剪刀

三、深度分销体系的迭代

1. 第一阶段：客情+陈列

2. 第二阶段：增量导向+改善基本工作面

3. 第三阶段：推广导向

4. 第四阶段：直供终端+KPI

5. 第五阶段：压货+买断

6. 第六阶段：访销

7. 第七阶段：渠道数字化（B2B）

四、深度分销系统的三类新型经销商

1. 第一类：品牌商+个体创业者+第三方城配物流平台

2. 第二类：品牌商+营销商+第三方城配物流平台

3. 第三类：品牌商+区域自营性B2B平台

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