《零售门店店长超级销售服务技能训练》（2天版）

打造新零售业态下的超级店长
《零售门店店长超级销售服务技能训练》
（2天版课程，主讲：吴国华）

【培训背景】
在新零售环境下，超市、商场及零售门店如何转变经营思维，如何转变经营模式，如何
更有效地引流，提高顾客的来店率和购买率，如何加强与顾客的黏性，提高顾客的满意
度和忠诚度，如何提高门店的利润率和经营效益，门店店长的能力提升方向以及如何发
挥作用，如何训练以及带领员工做好各项门店日常工作、提高门店的营业额和利润等等
，是各类超市、商场及零售门店和店长当下十分关注的一个重要课题。

本课程以商超门店的经营管理为基础，围绕如何提高来店率和利润率的中心议题，以引
流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等为重点，贯穿大量、生动的实际案
例、实用的管理工具和有效的管理方法，通过小组演练、小组练习竞赛等对门店店长进
行实战训练，是门店店长提升门店销售技能和门店经营管理水平的一门重要课程。

【课程结构】

【培训收益】
➢ 帮助门店店长系统学习和掌握在互联网+时代的门店营销模式建立的途径和方法
➢
帮助门店店长系统学习和掌握门店引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服
务等的各种理念和技巧方法，有效提高来店率、门店经营利润率，并建立新型顾客关
系。
➢ 通过系统训练，帮助店长成为综合能力一流的超级店长。
【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满； 系统~~结构完整、逻辑清晰；
新颖~~视角独特，一针见血； 生动~~模型解构、案例解析；
有效~~实践检验，解决问题； 实战~~工具练习，即学即用。
【培训对象】超市、零售门店店长、副店长、助理店长
【培训时间】详讲2天（每天6小时/天）
【培训模式】线下：现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+
角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评
线上：直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评

【课程大纲】（2天详讲版）
第一单元 打造门店魅力，吸引顾客眼球
1. 以塑造“令人着迷”为门店目标
➢ 从“卖场”转向“买场”
➢ 时刻关注业态和顾客需求变化
➢ 舒适且吸引人的门店布置8C
课堂练习：丰富让顾客着迷的点
2. 激起顾客购买欲望的商品陈列
➢ 向顾客传递哪些信息很重要
➢ 好的陈列必须打破固有观念
➢ 店长必备的创新思维与创新工具
小组讨论：我的门店商品陈列还有哪些改进空间？

第二单元 塑造门店软实力，提升顾客体验价值
1. 提高顾客接待质量
➢ 不花钱的最佳手段
➢ 把该做的一定做到最好
小组练习：把握小契机提高顾客购买体验价值
2. 提升门店软实力
➢ 门店软实力的基本结构
➢ 门店软实力的三种能力
➢ 让顾客切实感到“这家店不太一样”
➢ 用“反馈卡”让顾客参与进来
课堂练习：我的门店有哪些与众不同之处？
3、让顾客的体验有更高的价值
➢ 顾客在选择门店时最重视什么？
➢ 什么才是真正的“商品品类丰富”？
➢ 什么才是顾客认为有魅力的商品？
➢ 向顾客提供有效的体验价值
课堂练习：如何让顾客体验才更有价值？

第三单元 强化引流术，提高顾客来店率
1、做好季节性商品促销计划
➢ 店内促销的ISM体系
➢ 各季节的商品促销活动计划与安排
➢ 各季节的门店布置
➢ 充分发挥DM的促销作用
➢ 如何制作一个有效的DM？
➢ 商品促销效果的测定
课堂练习：制定促销活动计划
2、充分利用店头POP的优点
➢ 牢牢抓住眼前顾客的心
➢ 慢慢渗透、执着专注地打动顾客
➢ 让顾客下意识地进店
➢ 不需要顾客名单，可以及时通知所有客人
➢ 与其他促销手段组合使用效果倍增
➢ 大把地抢夺客源
➢ 按“起跳、跨步、跳跃”的情节展开
3、提升来店率的要点与策略
➢ 进一步提高顾客来店率的三大要点
➢ 店长必做的店头POP七大策略
➢ 提升3倍引流威力的18个妙招
团队PK：POP制作大赛

第四单元 掌握超级销售技巧，提高门店经营业绩
1. 分清顾客，打开沟通阀门
➢ 了解顾客类型，说顾客愿意听的话
➢ 区分顾客进店的目的，说话才能说到点上
2. 好的开场，等于成交了一半
➢ 销售好比武场，直拳勾拳组合
案例：说好话
3. 弄清需求，找到销售引爆点
工具练习：SPIN提问技巧
4. 有声有色解说，刺激顾客购买
➢ 让顾客耳动——传递产品核心价值
➢ 让顾客心动——讲一个真实的故事
工具练习：FABE销售模式
5. 敲打太极，化解顾客异议
➢ 做“冯小刚”式的门店导购
➢ 能说还要会道——销售的双向思维训练
案例分析：你们的燕窝太贵了
➢ 让顾客快乐买单的醉拳术
➢ 让顾客不再有异议的太极术
案例分析：巧对顾客异议的四招

第五单元 互联网+营销模式，打造新型零售门店
1. 转变经营理念谋发展
➢ 转变经营理念的实现“四化”
➢ 用质量和数据提升“+”服务
2. 微信营销
➢ 超市公众号推广运营的6个关键
➢ 热点话题吸引消费人群
➢ 合理产品组合，提高顾客忠诚度与满意度
➢ 2招优化顾客成本
案例分析：麦德龙的网上商城
3. 微博营销
➢ 微博营销的技巧
➢ 微博营销需注意哪些雷区
4. 大数据营销
➢ 通过大数据理解消费者的行为特征
➢ 以大数据构建线上于线下高效运营平台
➢ 利用大数据进行运营优化
案例分析：华润万象城的大数据标签化应用
5. APP营销
➢ 商场运营如何玩转APP？
➢ 用APP激发顾客参与感
➢ 用APP提升顾客体验价值
案例分析：天虹商场的“虹领巾”APP


6. 会员营销
➢ 4种类型会员的不同促销手段
➢ 如何通过会员定位进行有效管理？

第六单元 强化顾客服务，提高门店赢利能力
1、提升员工职业素质
➢ 只有一开始就让员工明确何为使命，员工才能成长
➢ 让员工理解工作的意义，才能提供高水准的服务
➢ 简洁明了的指导手册使门店的综合水平实现飞跃
➢ 能打动顾客的是“员工努力工作的态度”
2、强化与顾客之间的关系
➢ 抓住顾客给予的每一个关键时刻
➢ 强化与“个体顾客”之间关系的流程
➢ 强化顾客关系能消减成本
➢ 加深与顾客之间关系的过程
➢ 潜在顾客信息的表面化
课堂练习：我的门店有哪些关键时刻？我们抓住了吗？
3、推行成体系的“感动顾客”服务
➢ 什么是客户价值？
➢ 让顾客感动的契机来自稀疏平常的对话
➢ 把“积极的失败”看做挑战
➢ 为了让顾客高兴而绞尽脑汁，这才是服务
➢ 要以“三阶段”的方式取悦顾客
➢ 该冒险的时刻必须勇敢一跳
小组演练：感动顾客故事分享

结尾：
➢ 课程回顾与总结
➢ 学员课堂表现点评
➢ 学习体验与分享
➢ 团队与个人表现嘉奖
备注：
1.
本课程大纲为本课程的基本结构，企业可结合自身情况提出相关需求，讲师将根据企业
需求对实际授课内容和授课时间作出适当调整。
2.
一般在课前将通过问卷、电话等形式进行前期调研，收集企业内部实际案例、文献资料
等素材，补充为课堂案例进行分析。
-----------------------
[pic]

吴国华老师的其它课程