商用车客户需求发掘与沟通技巧

商用车客户需求发掘与沟通技巧
主讲：吴昌鸿
课程背景：商用车销售，在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围
，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且商用车往往是大客户销售
，涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售与采购周期就拉得也很长，同时所销售
的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了销售的复杂性和难度。销售人员
面对订单好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没
有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望
。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的营销策略体系，学
习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确
自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉
你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！
课程收益：
1.
破解商用车营销低价竞争的行业困境，让企业在为客户创造价值的同时自身也能够获得
较高的利润。吴昌鸿老师首创高价值销售的方法，让企业在竞争中高举高打，让对手
欲望其项背而不能。
2.
课程给出商用车销售项目分析的核心利器——“销售分析的GPS+地图”终极工具包，掌握此
方法，销售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，最快找到客户需求，一目了然。采
购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？竞争情况
怎样？他们的关注点是什么？如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺利拿下这个
项目？这些问题是大客户销售最为关键的问题，课程将进行深入分析并给出解决方案
。
3.
企业的产品很好、公司也很有实力，但由于销售人员不会介绍，不能得到客户认可，等
于子弹打出去了很多，却没有命中要害。因为产品方案的复杂性，技术交流在深入了
解客户需求、掌握相关角色的关注点并进行公关的工作中就变得非常重要。同时在招
投标的过程中如何做好每个细节，如何设置竞争壁垒有效打击阻隔对手也是项目成功
的关键。
授课方式：
1.
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析
、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
2. 培训流程及方式：建立班级微信群
课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；
课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分
析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；
课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。
课程对象：总经理、营销副总、销售总监、销售主管、销售顾问及相关人员
课时安排： 2天
课程大纲：

第一章、商用车销售“导航”
1、商用车销售你真的了解吗？
✓ 商用车销售的四个特征
✓ 大客户销售的三种模式
✓ 三种类型的客户及应对策略
✓ 商用车销售的五大误区
✓ 商用车销售的战略与战术
【案例分析】知名企业的营销成功之道
2、商用车大客户销售的“GPS”六要素
✓ 购买影响者
✓ 优劣势分析
✓ 客户反应模式
✓ 双赢结果
✓ 理想客户模型
✓ 销售里程碑
3、商用车大客户销售“地图”的八大流程
✓ 项目立项阶段
✓ 深入接触阶段
✓ 初步方案阶段
✓ 技术交流阶段
✓ 方案确认阶段
✓ 重点攻关阶段
✓ 商务谈判阶段
✓ 合同签约阶段
【头脑风暴】如何给客户提供价值？
第二章、商用车客户组织分析策略
1、初步接触
✓ 客户拜访准备
✓ 电话邀约
✓ 建立信任的四个方法
✓ 寻找线人
✓ 组织分析
【案例】他们是怎么与客户建立信任的
2、四种购买影响者分析
✓ 资金型
✓ 用户型
✓ 技术型
✓ 教练型
✓ 影响者程度
✓ 五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
3、优劣势分析
✓ 五种必然存在的“红旗”
✓ 实力三要素
✓ 消除“红旗”三个方法分析
✓ 针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
4、客户的四种反应模式
✓ 增长模式
✓ 困境模式
✓ 稳定模式
✓ 自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
5、如何接近资金型购买者
✓ 为什么接近资金型购买者这么困难
✓ 辨别资金型购买者
✓ 锁定资金型购买者
✓ 解决阻碍的三个方法
6、如何寻找教练
✓ 衡量教练的三个标准
✓ 寻找教练的三个渠道
✓ 教练与线人的区别
7、胜利与结果
✓ 如何与客户实现共赢
✓ 胜利分析
✓ 结果分析
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了
第三章、客户需求分析及销售沟通策略
1、需求发掘策略
✓ 最有效的切入口在哪？
✓ 需求的三个层次
✓ “期望-需求-动机”策略
✓ 需求发掘的四个问题策略
✓ SPIN销售技巧实战应用
【案例分析】销售的三维空间
【案例分析】阿里巴巴的市场开展策略
2、技术交流与方案确认
✓ 技术交流的五个目的
✓ 技术交流前的四个准备
✓ 商业演示的四个要求
✓ 商业文案设计策略
✓ 商业演示的细节与禁忌
✓ 标书制作策略
✓ 突出优势的方法
【案例分析】技术交流中陈总的失误
3、项目评估
✓ 项目评估阶段的五项任务
✓ 项目评估的两个关键
✓ 搞定项目评估小组的两个问题
✓ 客户的六项采购评估标准
4、重点攻关策略
✓ 搞定项目小组的三类人
✓ 搞定高层的八个策略
✓ 搞定技术专家的六个策略
✓ 搞定采购主管的四个策略
第四章、产品方案呈现与招投标策略
1、产品方案设计与呈现技巧
✓ 提炼产品卖点的四个技巧
✓ 方案设计的五个目的
✓ 如何设计产品方案的四个方法
✓ 如何表达产品方案的六个技巧
✓ 产品介绍的FABE方法
【案例分析】宝马的差异化卖点策略
【案例分析】销售人员的介绍策略
【演练】设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
✓ 三种竞争新模式
✓ 为什么不需要关注对手
✓ 恢复差异
✓ 五种误区分析
✓ 四类难题分析
【头脑风暴】销售是哪种竞争？
3、差异化策略
✓ 产品概念的三层含义
✓ 差异化的四个层次
✓ 差异化的四步框架
【案例分析】如家的差异化策略
【头脑风暴】你的公司如何做差异化
5、招投标策略
✓ 招标成功的关键
✓ 评分标准掌控策略
✓ 设置壁垒的三个方法
✓ 常见的壁垒手段
✓ 设置壁垒的四重境界
✓ 投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道
【案例】某玻璃集团的成功中标策略
【演练】设计需求发掘问题，销售沟通模拟演练
【头脑风暴】产品卖点设计、差异化的寻找、竞争壁垒设计

课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。

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