存量掘金-存量客户管理经营-客户经理、支行长_李成宇_企业内训课程

存量掘金-存量客户管理经营-客户经理、支行长

培训讲师：李成宇

讲师背景：
李成宇老师Ø上海财经大学高级工商管理硕士EMBAØ美国注册财务策划师，瑞士私人银行与财富管理师，实战型银行营销培训师，资深金融营销顾问Ø上海财大国际银行学院特聘培训师，上海交通大学特聘培训师Ø十多年金融营销实务经验，先后担任金融机构客户经理详细>>

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存量掘金-存量客户管理经营-客户经理、支行长详细内容

存量掘金-存量客户管理经营-客户经理、支行长

《存量客户管理盘活》
课程时间：1天
课程大纲：
一、现阶段银行网点销售常见误区
到访客户的激发不到位
意向客户跟进不到位
网点存量客户梳理不到位
存量客户归户管理不到位
存量客户需求筛选不到位
潜力客户需求激发不到位

支行营销工作的几个重点
到访客户主动购买
到访客户需求激发
意向客户跟进
存量客户盘话
片区市场开发
金矿就在你的存量客户中

存量客户开发的步骤与技巧
客户梳理及分配。
对客户进行分层并分配相关员工；
2、客户建档并分层管理。
对分配的客户全部建档（填写《客户信息管理表》）；
3、客户信息收集。
对客户的家庭信息、资产结构信息和已经购买过的产品信息进行收集（通过查系统、电
话联络等方式）；
4、客户适销产品分类。
对各个客户进行分析，确定其最适合推荐的产品，将客户根据适销产品进行分类，并建
立各类适销产品的索引表，以后要销售某种产品时可以根据索引表快速找到客户；
5、适销产品推荐和客户邀约。通过DM、电话联络、上门拜访等方式向客户推荐适销产品
或邀约客户到网点面谈；
6、重复以上步骤，每个客户持续维护跟进。

四、客户经理的实施步骤
1、梳理客户，分成熟客和生客；
2、整理出生客经营开发优先级，每日列出要经营开发的客户名单
3、把自己的指标做一下分解，到每月、每周、每日
4、参加晨会、周会，运用销售工具开始行动
5、每日填写销售活动KPI、客户电访记录、客户信息数据表

发展“生客”为“熟客”的流程
关系破冰：认养-记录下认养客户阶段之客户属性数据
认识：邀请客户来网点，根据第一通认养电话筛选优先约访客户
追踪邀约和定期联系

六、盘活客户技巧之电话沟通技巧
1、了解你的客户
2、第一次以短信接触
3、第一次以电话接触
4、再发短信（多次）
5、再次电话跟进（一至二次）
6、找一些由头邀请客户或者要求拜访
案例分析：盘活电话拜访常见问题

熟客客户深耕技巧-五个关键指标和达成技巧
1、增加高端客户数
2、养大管理的客户资产
3、增加中间业务收入
4、增加客户的产品渗透度
5、客户介绍客户

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