市场分析与大客户定位（开发）_曹恒山_企业内训课程

市场分析与大客户定位（开发）

培训讲师：曹恒山

讲师背景：
曹恒山（大嘴老师），男，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料详细>>

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市场分析与大客户定位（开发）详细内容

市场分析与大客户定位（开发）

《市场分析与大客户定位》

备案题目：《市场分析与大客户开发》
【授课时间】
1天（6小时）
【授课对象】
销售总监、销售经理、销售精英、老业务员、工业品销售、渠道销售
主讲：曹恒山（大嘴老师）
专业授课12年资深实战派销售培训专家
全国百强老师
中国高级注册培训师国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师
江南大学商学院企业家辅导员
畅销书《享受拒绝》作者作家协会会员
【畅销著作】
《享受拒绝》（畅销10年）、《大客户谈判》、《销售这样说才对》、《林妹妹升职记》、《销售必学的性格分析术》、《我适合做销售吗》等。
【选择曹老师的四大理由】
1、经验丰富
曹老师有着长达12年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为30家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。
3、注重心理学研究
曹老师从06年起就开始潜心研究心理学，始创“四型人格”，同时还学习了催眠技巧，并将催眠与心理学运用到了销售沟通与成交中，帮助了很多企业小搜员工转变心态，重获新生。
4、学员评分高
由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上。
【上课守则】
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
【课程大纲】
序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
队名、队呼、队歌、团旗
团队风采展示PK
第一章、市场分析
自我分析
对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析
四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析
分析工具：SWOT分析法
课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
产品定位
产品的市场定位——给产品贴标签
价格定位
客户定位——给客户贴标签
大客户画像
大客户是谁？
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例：农业银行的大客户分类
给客户分级和归类
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》
大客户信息搜集
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
为自己开发“线人”——获取内部信息的关键
给大客户建档
客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人
获取信任的技巧——投其所好
对客户的信息越准确，越容易获得客户好感
案例分析：哈维麦凯的礼物
客户档案：麦凯66
曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表
第三章、大客户开发
大客户名单
销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
获取有价值的客户名单的6个方法
电话销售
电话销售礼仪
电话中的声音练习
接电话技巧
响几声才能接？
接电话开场话术
要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备——《百问百答》
邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演
邀约成功后的工作
邀约失败后
课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评
二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
陌拜技巧
绕过前台技巧
开场与自我介绍
案例分析：扫楼
微信营销沟通及邀约技巧
如何通过微信邀约客户
朋友圈的发布技巧
如何用微信引流导入新客户
课后预留15分钟学员提问。
备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

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