《对公客户经理结构化拜访技能提升》

  培训讲师:朱国敬

讲师背景:
朱国敬——金融行业高级顾问、高级讲师★银行零售(个金)业务提升专家★银行业小微金融、对公业务战略转型专家★现任某股份制银行、某城商行营销战略顾问★受聘:浙江大学、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融专业特约讲师职业履历朱老师拥有七年一 详细>>

朱国敬
    课程咨询电话:

《对公客户经理结构化拜访技能提升》详细内容

《对公客户经理结构化拜访技能提升》

对公客户经理结构化拜访技能提升
课程背景:
为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求,各家商业银行先后推动实施客户经理制,并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。
尽管高科技的发展,让销售队伍有了网络、电话等沟通工具,但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要手段。
本课程就是为了训练银行客户经理具有专业销售拜访技巧而进行针对性开发。
课时设计:2天
课程对象:
对公客户经理
课程目标:
以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
通过高效的沟通技巧,挖掘并明确客户的金融需求;
通过针对性模拟演练,快速掌握销售实战技巧。
课程特色:实战性强:案例分析、角色扮演;课程中,在每一个阶段的技巧讲授后,都精心设计有案例分析、角色扮演等多种互动形式的实战练习,对这个阶段应该掌握的知识进行强化训练;通过这些练习加强学员外拓活动提升产能方法和技巧的掌握。
授课方式:
游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练
课程内容:
第一部分 银行大客户营销基本认知
一、KYC—了解你的客户
1、客户的五个心理阶段
2、人的需求五要素
3、客户采购组织架构图
4、分析大客户内部采购流程
5、大客户营销的关键人物
6、影响大客户采购的因素
第二部分 银行客户拜访流程
一、电话预约
1、 电话预约准备
2、 电话邀约AIDA法则
3、 魅力电话邀约礼仪
二、拜访客户前的准备
1、 营销团队组建
2、 拜访客户的目标
3、 访谈内容准备
4、 拜访客户的物品准备
5、 拜访前与客户的确认
6、 访前心态调整
7、 客户关心的六个问题
8、 问自己的四个问题
三、陌拜客户开场技巧
1、接触客户的4*20法则
2、常用的寒暄话术
3、开场白的12种技巧
4、打招呼的三个要点
5、自我介绍三要素
6、价值陈述—交代来意吸引客户
四、如何明确客户需求
1、 如何进行转场铺垫
2、 切入话题的选择
3、 提问题的技巧
4、 倾听的技巧
5、 如何验证客户需求
6、 如何驱动客户做出承诺
7、 如何向客户表明合作心迹
五、方案呈现与产品推介
六、异议处理与销售促进
七、拜访结束
1、 感谢接待
2、 握手道别
3、 预约再访
第三部分 大客户拜访现场沟通技巧
一、色眼识人——客户性格识别
1、 四色性格特点
2、 四色性格客户表现
3、 四色性格客户沟通特点
4、 四色性格沟通策略
二、异议处理—化干戈为玉帛
1、 客户提出异议的意图识别
2、 客户异议的处理策略
3、 异议处理中的对称沟通
三、商务谈判—火中取栗
1、 分析谈判对方
2、 确定谈判目标
3、 明确产生分歧的问题
4、 商务谈判的战略战术
第四部分 讨论、总结

 

朱国敬老师的其它课程

《2022年银行开门红旺季营销暨存贷款产能提升》课程大纲:课程背景:➢新冠疫情还在持续影响,加之国家双减政策,三次分配等不断推出的新政,对不同行业客户的影响越来越大,2022年开门红如何布局?➢基金、理财、保险、贵金属、存款任务越来越重,客户见面机会却越来越少,2022年开门红如何提前获客?➢金融客户年龄偏大,年轻客群不足,2022年开门红如何提前蓄客?➢随

 讲师:朱国敬详情


【银行网点精细化管理能力提升】【课程背景】银行网点是银行最基层的经营单位,其经营的好坏,直接关系到区域网点的经营业绩,关系到银行产品服务的区域竞争格局,最终关系到银行未来的生存与发展。很多一线网点人员是懂业务但是不懂管理,陷入琐碎的事务当中,率性而为,日常管理没有章法,中心工作没有套路,关键工作没有点子,不知道如何识人用人笼络人摆布人,不知道如何打造团队,不

 讲师:朱国敬详情


【引爆产能——大客户外拓营销】【课程背景】90年代末国有大银行调整发展战略,在县域经济缩小规模,甚至退出,10多年过去了,时过境迁,目前情况正在逆转,数家国有大行正通过推出涉农产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农信社、邮储、农商行、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。那么我们农村金融机构如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?唯有积极主动“走出去”,

 讲师:朱国敬详情


【引爆产能——开门红营销实务与活动策划】【课程背景】各家商业银行都想在2017年的开门红中打一场漂亮的翻身仗,因此将旺季营销的筹备工作提前展开,甚至有些银行早已提前布局、早做筹划,银行各路人马也是摩拳擦掌、蠢蠢欲动,做好了迎接旺季营销到来的准备。往年旺季营销总是给人雷声大、雨点下的感觉,旺季营销伊始总是下定决心大干一番,结果却是差强人意。做了那么多年的旺季营

 讲师:朱国敬详情


【个人信贷业务营销技巧】【课程背景】目前商业银行的盈利模式基本是以“存贷息差”获利为主,由于新的金融意识形态的出现,银行的信贷媒介作用逐渐被弱化;加置利率市场化的推波助澜,同业之间的价格战日益加剧;受经济环境下行的影响,消费者和经营者普遍信心不足,表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛;社会信用环境差,银行客户经理在风险高位下,不敢盲目放贷,甚至一度出现“惜贷

 讲师:朱国敬详情


【客户分层管理与客情维系】【课程背景】在不断改善服务,找到赚取利润和服务群众的平衡点,如何能在争夺高端客户的同时留住低端客户,这是各个银行都要研究的课题,也是一种理想的状态。漫天撒网、守株待兔式的经营模式在现代银行业的竞争中注定是要被淘汰的,做好客户群细分,针对不同客户群进行客户分层,根据高端、低端客户的不同需求推出不同的产品和服务,已经成为银行需要掌握的基

 讲师:朱国敬详情


【跑马圈地之社区营销】【课程背景】客户经理外拓信心不足,见到客户张不开嘴;客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断,区域划分混乱,无法开展工作;外拓营销的目的不明确,导致工作过程中重点不突出,开发效果不明显;外拓营销过程中,客户经理分工不明,导致工作中主次不分;陌生拜访中缺乏方法和技巧,导致效率低下,时长无果而终;活动涉及客户群体较多,客户经理对于活动主题的

 讲师:朱国敬详情


【批量获取优质小微客户营销策略】【课程背景】面对金融脱媒和利率市场化的不断深化,导致优质的大型企业客户被分流,且银行与大型企业的议价能力越来越弱,银行的获利空间进一步被压缩。大力拓展小企业客户是各银行加快业务经营转型、优化调整客户结构、培育新的业务增长点的迫切要求和必然途径。小企业客户由于经营和管理不够规范、同时小企业的金融需求具有“规模小、周期短、业务急”

 讲师:朱国敬详情


【网点一点一策产能提升之道】【课程背景】许多网点在做业绩时,通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”,利用个人资源做业绩提升,而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来说,网点业绩仅靠个别人支撑,这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡,当发生人员流动、市场环境变化这样的“潮水”涌过来,都会让城堡坍塌。过去粗放式的银行网点管理显然已经不适应新常态

 讲师:朱国敬详情


网点营销活动策划与组织实施课程背景:网点营销活动是将银行的服务触角进行延伸,扩大网点的服务辐射半径,是在高效管理存量客户的基础上,持续获取优质客户有效手段,是银行未来产能的主要增长点。营销活动的目的不明确,导致工作过程中重点不突出,开发效果不明显;营销活动过程中,客户经理分工不明,导致工作中主次不分;活动涉及客户群体较多,客户经理对于活动主题的选择十分困惑,

 讲师:朱国敬详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有