《银行外拓营销实战技巧与方法》
《银行外拓营销实战技巧与方法》详细内容
《银行外拓营销实战技巧与方法》
《社区外拓营销流程与方法》
【课程背景】
随着银行利率市场化的推进以及网银、手机银行的普及,客户到柜面办理业务的机会越来越少,厅堂客户数量的减少直接影响到了银行业务发展,因此银行必须转变以往“坐等上门”的营销模式,而应该转变自身的经营理念,真正做到从“经营产品”转变到“经营客户”,从“经营网点”到“经营社区”。
目前很多家银行都在进行外拓营销试点阶段,总体而言效果并不明显,那么外拓营销应该如何做会更有效果?外拓营销的正确模式应该是怎样的?外拓营销的技巧有哪些?能否进行全行的推广与复制?正是为了解决这一系列的问题,我们开发了此课程。
【课程收益】
1、掌握社区营销、商场营销、沙龙营销、小商户营销、企事业单位营销方法与流程;
2、有效避免外拓营销中常犯的几种错误,提高外拓营销成功率;
3、掌握外拓营销的有效获客技巧、客户筛选技巧、客户需求开发技巧、客户跟进技巧;
4、学习常用外拓营销氛围打造方法,有效激发客户需求;
5、掌握外拓营销的核心流程、工具与方法。
【课程时间】
6-12小时(1-2天)
【课程大纲】
第一天
第一单元 常用外拓营销方式介绍
外拓营销理念
银行现有营销模式的“利”与“弊”
银行外拓营销常犯错误
外拓营销必要性与有效性
外拓营销的基本模式
外拓营销的基本流程
综合案例1:日均储蓄存款增长1.2亿,某农商行外拓营销模式介绍
2、五类外拓营销模式
居民社区外拓营销
商场超市外拓营销
企业工厂外拓营销
批发市场/小商户外拓营销
政府部门/事业单位外拓营销
综合案例2:端午节“包粽子大赛”社区营销活动,包出800万定期存款
第二单元 外拓营销实施流程
1、外拓营销前期分工与准备
外拓前的实地走访与调研
“精准化”外拓目标选定
外拓方案的策划
外拓前的物料准备
营销氛围的打造
外拓前人员分工与协作
陌生客户沟能技巧
综合案例3:打造氛围就这么简单,小区楼道贴出1200万存款
2、外拓营销实施核心流程与要点
小区外拓营销
小区营销十种获客方法
小区营销客户信息收信与整理方法
小区客户金融需求激发方法
小区沙龙活动策划
营销中其他三个应注意的问题
商场超市外拓营销
与商家联动是关键
抓住有效客户群体是王道
企业/工厂外拓营销
找到“关键人”是核心
有效沟通是关键
批发市场/小商户外拓营销
“以点带面”事半功倍
走出去,请进来才能成功
政府部门/事业单位外拓营销
需求调研走在前
选好时间与地点
3、客户信息库的建立方法与技巧
客户信息库的建立方法
有效客户筛选
4、常用营销工具设计与使用
五套表格,三个联动
宣传折页、横幅、音频、视频制作
综合案例4:50台POS批量营销,某农商行小商户外拓案例分析
第二天
模块一:排查社区,建立网点金融生态分析图
商圈和社区类群排查(工具及方法)
排查:价值分类和资源分类是重点
网点金融生态分析图绘制
分析:资源分析和竞争结构分析是重点
模块二:搭建社区平台,为社区营销铺垫资源
为什么要建立“异业联盟”
商户合作谈判流程
商户谈判技巧导入:
破冰:让客户喜欢与你沟通
探寻:造出销售机会和合作商机的技巧
推荐:如何将“产品”说到客户心里
成交推动:如何将“意向”落地成“我行客户”
情景演练:不同类型的商户谈判技巧练习
异业联盟运营法则
如何创建平台的“磁性”
建立反馈机制,让平台上的“因子”都动起来
金融之外做金融,其乐无穷
运作流程案例介绍
互联网+的运用思维,激活社区资源
案例展示
利用“创意”维护社区平台。
“创意”也可以建立标准
“创意”如何启动
“创意”如何落地
实操设计:
商户活动设计技巧导入:每组设计2-3个商户运营活动方案。
模块三:客户类群维护与管理
话术与营销心理学
渠道获客的跟进与维护技巧
活动获客的跟进与维护技巧。
陌生客户盘活的技术。
情景演练:
盘活技巧导入:不同类型客户跟踪案例演练
模块四: 外拓营销跟进回访
1、“拓”是外拓营销的起点
只“拓”不“管”是瞎忙
客户二次跟进与回访
客户信息的有效记录
全方位营销跟进
2、客户维护常用方法
活动吸引法
中心建立法
亲情打动法
片区包干法
节日慰问法
社群分类法
客户转介法
平台整合法
3、外拓营销长期性与连贯性
外拓营销周期性分析
外拓营销客户管理
外拓营销绩效考核管理
外拓营销队伍管理与量化要求
4、外拓营销几点注意事项
综合案例4:苏州某银行“五必访”外拓客户维护介绍
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