《五天版-外拓及厅堂营销 》

外拓+厅堂营销培训大纲
课时设计：5天3夜
培训对象：银行客户经理、理财经理
课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难
取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行快
速提升业绩的最主流营销模式。
本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析
为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：
1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
4. 规范外拓路演活动管理流程
5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
6. 掌握外拓路演绩效评估办法
|第一天 |白天内容 |上午： |
| | |厅堂营销： |
| | |1、网点调研：发现问题（包括柜员、大堂经理、客户经理等）实际调|
| | |研：通过基层人员对话，了解销售情况，了解销售难点，了解销售之 |
| | |外的配套考核方案、绩效数据等 |
| | |2、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，包括对大堂经理、柜员|
| | |的营销方法和话术进行监测，并整理数据提出网点监测结果和建议， |
| | |按照新的网点设计理念进行设计 |
| | |外拓： |
| | |学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表 |
| | |下午： |
| | |厅堂营销： |
| | |布置厅堂营销环境，提升营销氛围 |
| | |外拓： |
| | |在老师的带领下，针对商圈进行实地调研 |
| |晚课内容 |第一章、银行外拓营销概述 |
| | |一、外拓营销的起源与发展 |
| | |二、外拓营销的主要特征 |
| | |三、外拓营销的重要作用 |
| | |四、外拓营销的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、摆摊 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龙活动 |
| | |5、合作商户开发 |
| | |6、大型品牌公关活动 |
| | |第二章、银行外拓营销策划 |
| | |一、确定外拓营销的目标 |
| | |1.外拓总目标与分目标 |
| | |2.外拓目标与主题 |
| | |3.外拓价值模型 |
| | |4.外拓时如何树立客群概念 |
| | |5.外拓时如何进行资源整合 |
| | |6.利用外拓加强特色网点的建设 |
| | |二、外拓营销的准备工作 |
| | |1．外拓营销人员及组织 |
| | |2．外拓营销策划书写作 |
| | |3．外拓营销活动的全面准备工作 |
| | |4．赠品、奖品的准备和选择 |
| | |5．外拓营销活动的报(审)批 |
| | |6．外拓营销本身的宣传 |
| | |三、制定可行的现场活动方案 |
| | |1．选择恰当的时间 |
| | |2．选择最佳外拓地址 |
| | |3．安排好现场活动内容 |
| | |4．现场活动的步骤 |
| | |四、计划执行前的预测 |
| | |1．把握好来自政策方面的影响 |
| | |2．注意气候方面因素的影响 |
| | |3．外拓营销前如何彩排 |
| | |第三章、银行外拓营销绩效评估 |
| | |一、外拓营销绩效评估方法 |
| | |1．什么是外拓绩效评估 |
| | |2．绩效评估的方法与原则 |
| | |3．绩效评估误区防范措施 |
| | |二、外拓成本分析 |
| | |1．成本构成 |
| | |2．成本管理与控制 |
| | |3．掌握分析方法 |
| | |三、外拓营销的目标管理　 |
| | |1．目标管理的含义 |
| | |2．目标管理的步骤 |
| | |3．目标评估内容 |
| | |一、区域营销目标的设定 |
| | |1.居民小区 |
| | |2.商场超市 |
| | |3.企业工厂 |
| | |4.批发市场/小商户 |
| | |5.政府部门/事业单位 |
| | |6.农户 |
| | |二、客户类型的划分 |
| | |三、区域外拓开发事前管理 |
| | |四、客户信息的收集与筛选 |
| | |五、客户信息库的建立方法与技巧 |
| | |六、常用营销工具设计与使用 |


|第二天 |白天内容 |全天： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理迎客训练，过程中发现目标客户 |
| | |柜员用顺势推介牌营销 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进企业 |
| | |1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传|
| | |银行产品 |
| | |2、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。 |
| |晚课内容 |总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |课纲：陌生拜访技巧 |
| | |1.银行主要产品的外拓营销话术设计方法 |
| | |2.心理障碍克服方法 |
| | |3.陌生拜访开场白 |
| | |4.沟通的语言技巧 |
| | |5.电话沟通技巧 |
| | |6.拒绝的处理方法 |

|第三天 |白天内容 |全天： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理在分流过程中营销训练 |
| | |柜员在办理业务过程发现客户需求训练 |
| | |外拓： |
| | |1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或|
| | |企业，进行外拓营销， |
| | |2、老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜|
| | |访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量 |
| | |老客户怎么维护与转介绍客户等。 |
| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| | |，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |课纲：如何与商户或各类企业机构合作开发外拓营销 |
| | |1.目标合作的选择 |
| | |2.合作伙伴的谈判 |
| | |3.合作伙伴的流量创造 |
| | |4.合作伙伴的客户转换 |
| | |5.团队参与激励设计 |

|第四天 |白天内容 |上午： |
| | |厅堂营销： |
| | |大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |
| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|
| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |
| | |下午： |
| | |柜员一句话营销训练 |
| | |外拓： |
| | |1、老师与助教一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进|
| | |行外拓营销， |
| | |2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告 |
| | |诉客户经理具体有效的应对办法。 |
| |晚课内容 |分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享 |
| | |，对各组业绩进行奖惩。 |
| | |课纲：如何在外拓中进行各类客户活动 |
| | |1.客户活动的分类与层次化建设 |
| | |2.客户活动的体验设计 |
| | |3.客户活动的目标邀约名单 |
| | |4.客户活动的营销接洽 |
| | |5.客户活动的后续追踪 |
| | |6.团队参与激励设计 |


|第五天 |白天内容 |上午： |
| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |
| | |外拓： |
| | |选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业 |
| | |老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六|
| | |歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。 |
| | |下午： |
| | |大堂经理通过寻找目标客户填写调研问卷进行销售 |
| | |外拓： |
| | |总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时|
| | |候进行分享总结。 |
| |晚课内容 |一、外拓陪访点评与总结环节: |
| | |二、学员总汇报五天战果 |
| | |三、评奖： |
| | |根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到|
| | |二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。 |
| | |四、布置下一阶段外拓任务及规划 |

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