销售沟通技巧与成交方法

销售沟通技巧与成交方法
（一天定制版）
第一部分 销售沟通技巧
一、销售基础知识篇
1、销售到底是什么
2、买卖是什么：
销--自己 （形象，气质）
售--观念 （转换思想，观念）
买--好处 （相信产品带来的好处）
卖--感觉 （感觉来自于“心”）
3、销售基本功：望、闻、问、切
共性：对症下药
望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。
识人：购买能力，购买欲望，
闻：
专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！
问：
权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利，
开放式：让客户没有压力，回答内容不做限制，
封闭式：回答yes或no的问题。
切：
凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。
4、考虑双赢
双赢是合作的基础
不要相信“精诚所至，金石为开”
不能吊死一颗树上
5、销售概率法则：
电话100位客户，约36人 比率 36%
电话200位客户，约89人 比率44.5%
电话500位客户，约285人 比率57%
6、懂得取舍才能成为销售高手
做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户，
例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬币就掉进去了！
7、慧眼识客户
1、他必须具有购买能力
2、他必须具有决策权
3、他必须有需求
” 8、客户到底要什么？
客户需要的不是产品，而是产品带来的好处。
好处有两种：
一是获得收益，二是避免损失
销售沟通篇
12种创造性的开场白
1．金钱
2．真诚的赞美
3．利用好奇心
4．提及有影响的第三人
5．举著名的公司或人为例
6．提出问题
7．表演展示
8．利用产品
9．向顾客提供信息 10．向顾客求教
11．强调与众不同
12．利用赠品
销售话术运用原理
1、“话术要因时间而异，因人而异”
2、不同性格的顾客的沟通技巧
优柔寡断的顾客：
令人讨厌的顾客：
先入为主的顾客：
知识渊博的顾客：
3、电话约见客户的话术
会面拒绝处理话术
1、拒绝理由一：资金紧张
2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）
3、拒绝理由三：没有时间
4、拒绝理由四：换了新的负责人
零距离接近顾客的话术
1、单刀直入——问题接近攻略
2、巧借东风——转介绍功略
3、尊人为师——求教接近攻略
4、故弄玄虚——好奇接近攻略
5、投其所好——切身利益接近攻略
6、理解和关心——慰贴人心
7、语言握手——拉近距离
8、别吝啬——羡慕和赞美
9、随机的生活话题攻略
10、聪明的提问胜于逼问
11、用反问回答顾客的提问
12、实话实说也需要技巧
13、挖掘客户需求的五个步骤
14、发挥提问功效的15要诀
第二部分 销售成交法
——销售的最大价值在于成交本身
一、销售成交方法解析与演练
定位成交法
见证法
对比认知法：（反例法）
假设成交法
富兰克林成交法：
机会成交法：
保证成交法：
正负成交法：
反客为主法：
分割法：把客户的大问题化成小问题
顺式成交法：（太极法）
潜意识成交法：
选择成交法：
单刀直入销售法：
拒绝成交法：没钱没时间
排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？
二、销售成交基础
1、掌握销售方向
不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人
如果方向错了，所有的前进都是退步！
对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大
2、了解客户需求
第一、产品需求，
第二、服务需求，
第三、交往需求，
第四、参与需求，
第五、成功需求。
3、首映效应
销售的成败在前15秒已经注定
设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。
4、销售从拒绝开始
客户的拒绝是一种习惯，不必当真
销售是从拒绝开始！
习惯性太贵了！
5、吸引力法则：相似才能相吸
人以群分，物以类聚。
找到“同病相怜”
用巧妙提问法寻找与客户的共同点
6、学点心理学：
性格
星座
周易
7、透露玄机
语言暗示：趁机向客户透露信息
利用共谋意识让客户觉得你是自己人
在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。
8、别表现得太聪明，老实人才可靠
250定律：
9、附加价值
别忘了给买西装的客户再推销一条领带
推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............

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