《顾问式销售》琛_王琛_企业内训课程

《顾问式销售》琛

培训讲师：王琛

讲师背景：
王琛老师北京大学光华管理学院特聘教授中国实战营销管理专家东风汽车公司战略顾问世界五百强企业营销与管理专家阿拉巴马大学（伯明翰）管理学院、访问学者国内著名的思维方法研究者企业管理专业、营销管理博士讲师背景王琛老师乃理论与实战相结合的实战派管理详细>>

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《顾问式销售》琛详细内容

《顾问式销售》琛

顾问式销售

一).以客户为中心的销售理念
➢ 传统推销方式最大的缺点
➢ 推销演说式销售最致命的问题
➢ 顾客愿意购买不愿意被推销
➢ 销售人员角色的重大转变

二).顾问式销售的特点及基本流程
➢ 销售成功的关键是什么
➢ 帮助客户解决问题
➢ 帮助客户决策
➢ 为客户提供解决方案
➢ 顾问式销售的最终目标是实现双赢
➢ 顾问式销售必须具备知识技能
➢ 顾问式销售基本流程

三).如何建立客户的信任度
➢ 因为信任销售人员才相信你的产品与公司
➢ 客户建立信任是一切交易开始的基础
➢ 认识人际关系紧张度与工作压力曲线
➢ 确定客户为什么不信任
➢ 如何化解客户的怀疑与观望

四).如何识别客户的需求
1. 识别客户需求的重要性
➢ 讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由
➢ 客户关注什么
2.客户的购买心理与采购过程
➢ 客户的购买组织
➢ 客户购买过程
3.了解客户需求的基本流程:
➢ 了解客户过去的购买经历
➢ 发现客户的问题与不满
➢ 确认客户的期望
➢ 识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段
4.了解客户需求的最基本方法
➢ 观察
➢ 询问
➢ 倾听
➢ 模拟训练:推销员如何向讲师销售产品:
➢ 石头,钢笔,板笔

五).针对客户需求的解决方案推荐技巧
1.最基本的推荐技巧
➢ 我们销售给客户什么
➢ 客户的利益是什么
➢ 介绍产品的专业技巧-FABE公式
-特点
-优点
-利益
练习:制定一个自己产品的FABE
2.如何建立具有竞争力的产品介绍
➢ 客户关注点
➢ 竞争对手的长处
➢ 我的优劣势
➢ 如何制定进攻策略
3.如何制定销售建议书
➢ 一个销售建议方案胜过十次销售洽谈
➢ 如何编制销售建议书
➢ 销售建议书模板

六).如何化解客户的拒绝
➢ 客户为什么拒绝
➢ 客户购买的愿望障碍
➢ 我们如何对待拒绝
➢ 把拒绝视为通向交易的路标
➢ 处理客户拒绝的流程
➢ 客户常见的拒绝与处理技巧
练习:客户拒绝处理实战演练
模拟场景训练

七).临门一脚见工夫-促成技巧
➢ 优秀销售人员的最后一招:关键是进球
➢ 客户为什么购买
➢ 如何识别客户购买信号
➢ 从一开始就要准备促成交易
➢ 促销交易的技巧

八）售后的分析和总结
➢ 售后的客户分析
➢ 售后的自我总结
➢ 售后的追踪落实
➢ 新机会的发现
Q&A（问题讨论与答疑）

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