“新时代·新营销”系列课程《顾问式销售技能提升训练》
“新时代·新营销”系列课程《顾问式销售技能提升训练》详细内容
“新时代·新营销”系列课程《顾问式销售技能提升训练》
“新时代·新营销”系列课程之
《顾问式销售技能创新》课程介绍
【课程背景】
社会经济发展、生产力的提升，产品日趋丰富，市场力量发生了逆转，由过去的卖方
市场变为买房市场，竞争日趋激烈，企业普遍感受压力剧增。消费者受教育程度普遍提
高，消费更趋于理性，呈现多元化、个性化趋势。以说服、推销产品的销售方式难以打
动消费者的心。销售人员要以产品为中心向以消费者为中心转变，要充当产品专家问题
解决者角色，充分了解消费者需求，为消费者提供有价值的产品和服务，成为客户的顾
问。
【课程收益】
通过该课程的培训，可以帮助销售人员和销售管理者：
➢
帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提
升信心；
➢
帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验
转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；
➢
帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶
段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和
监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。
【授课时长】 2天（每天6小时）
【课程大纲】
导入案例：“双十一”火爆背后的思考
一、顾问式销售的认知
1、顾问式销售产生的背景
⑴市场力量变化
⑵行业竞争变化
⑶消费者变化
2、顾问式销售的特点
⑴以客户需求为中心
⑵提问的重要性
⑶销售人员角色定位
3、顾问式销售人员素质能力模型
⑴专业知识
⑵销售技能
⑶学习能力
案例：
➢ 走向没落的柯达和诺基亚
➢ 药匣子卖药
现场互动：
➢ 小组讨论，顾问式销售与传统销售的区别
二、客户需求
1、客户需求层次
⑴显性需求
⑵隐性需求
⑶创造需求
2、发掘需求技能
⑴SPIN提问技能
⑵现场观察
⑶资料研究
3、评价客户需求
⑴重要程度
⑵紧急程度
⑶发展程度
案例：
➢ 健身器材销售人员犯了什么错误
➢ 互联网网红企业烧钱买流量
现场互动：
➢ 销售角色现场模拟演练
➢ 问题设计演练
三、能力证实
1、能力证实内容
⑴产品介绍
⑵解决方案介绍
⑶服务能力介绍
2、能力证实方法
⑴FABE介绍法
⑵方案演示方法
案例：
➢ 老板现场喝油漆
➢ 优秀广告词分享
现场互动：
➢ 方案介绍模拟演练
➢ 小组讨论，微商们的朋友圈现象
四、异议解决
1、异议的认知
⑴异议出现的必然性
⑵异议产生的原因
⑶异议处理的重要性
2、把握异议解决原则
⑴快速反应原则
⑵做好准备原则
⑶不与客户争辩原则
⑷留足客户面子原则
3、异议解决方法
⑴用心聆听
⑵分享感受
⑶澄清异议
⑷提出方案
⑸采取行动
案例：
⑴某名牌服装店如何向客户解释产品瑕疵
⑵北方电讯销售经理被客户拒绝之后
现场互动：
➢ 小组讨论，如何面对喜欢找茬的客户
五、促成交易
1、捕捉客户预成交信号
⑴眼神的变化
⑵表情的变化
⑶肢体动作的变化
2、促成交易方法
⑴假定成交法
⑵选择成交法
⑶小点成交法
⑷优惠成交法
⑸总结利益成交法
案例：
某品牌高端香水促销员的促成交易艺术
六、客户管理
1、客户信息管理
⑴客户信息收集
⑵客户信息分析
⑶客户分类管理
2、客户风险管理
⑴客户风险评估
⑵客户风险对策
3、客户关系管理
⑴满意度管理
⑵忠诚度管理
⑶促进关系营销
案例：
⑴某汽车电池企业客户如何管理新产品开发风险
⑵小米手机的“粉丝”思维
关志坤老师的其它课程
《雄才韬略——学习毛泽东战略智慧》 08.25
《雄才韬略——向毛泽东学战略智慧》一、战略思维1、战略家的人格特质1.1读奇书1.2交奇友1.3做奇事2、战略家的格局和眼光2.1改造中国与世界2.2星星之火，可以燎原3.3三个世界的划分3、坚持科学的方法论3.1坚持事实求是原则3.2坚持独立自主原则3.3坚持矛盾分析法3.4坚持阶级分析法3.5坚持群众路线二、战略分析1、中国社会现状分析1.1中国各阶级分
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神，解读时下经济热点》 08.25
《学习二十大精神，解读时下经济热点》【课程背景】中国共产党第二十次全国代表大会，是在全党全国各族人民迈上全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的关键时刻召开的一次十分重要的大会。习近平总书记所作的报告站位高远、催人奋进，进一步指明了党和国家事业的前进方向，是我们党团结带领全国各族人民全面建设社会主义现代化国家、全面推进中华民族伟大复兴的理
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神，做新时代职场精英》 08.25
《学习二十大精神，做新时代职场精英》【课程背景】中国共产党第二十次全国代表大会，是在全党全国各族人民迈上全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的关键时刻召开的一次十分重要的大会。习近平总书记所作的报告站位高远、催人奋进，进一步指明了党和国家事业的前进方向，是我们党团结带领全国各族人民全面建设社会主义现代化国家、全面推进中华民族伟大复兴的理
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神——高质量发展专题》 08.25
《学习二十大精神——高质量发展专题》【课程背景】习近平在二十大报告中强调，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。发展是党执政兴国的第一要务。没有坚实的物质技术基础，就不可能全面建成社会主义现代化强国。中国特色社会主义进入了新时代，我国经济发展也进入了新时代。推动高质量发展，既是保持经济持续健康发展的必然要求，也是适应我国社会主要矛盾变化和全面建成
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神——共同富裕专题》 08.25
《学习二十大精神——共同富裕专题》【课程背景】习近平在二十大报告中强调，我们要实现好、维护好、发展好最广大人民根本利益，紧紧抓住人民最关心最直接最现实的利益问题，坚持尽力而为、量力而行，深入群众、深入基层，采取更多惠民生、暖民心举措，着力解决好人民群众急难愁盼问题，健全基本公共服务体系，提高公共服务水平，增强均衡性和可及性，扎实推进共同富裕。中国式现代化是全
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神——人才专题》 08.25
《学习二十大精神——人才专题》【课程背景】二十大的报告指出，教育、科技、人才是全面建设社会主义现代化国家的基础性、战略性支撑。必须坚持科技是第一生产力、人才是第一资源、创新是第一动力，深入实施科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略，开辟发展新领域新赛道，不断塑造发展新动能新优势。2021年9月27日至28日，中央人才工作会议在北京召开。中共中央总书记、
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神——乡村振兴专题》 08.25
《学习二十大精神——乡村振兴专题》【课程背景】习近平在二十大报告中强调，全面推进乡村振兴，坚持农业农村优先发展，巩固拓展脱贫攻坚成果，加快建设农业强国，扎实推动乡村产业、人才、文化、生态、组织振兴，全方位夯实粮食安全根基，牢牢守住十八亿亩耕地红线，确保中国人的饭碗牢牢端在自己手中。2017年12月29日，中央农村工作会议首次提出走中国特色社会主义乡村振兴道路
讲师：关志坤详情
《学习二十大精神——中国式现代化专题》 08.25
《学习二十大精神——中国式现代化专题》【课程背景】习近平在二十大报告中强调，从现在起，中国共产党的中心任务就是团结带领全国各族人民全面建成社会主义现代化强国、实现第二个百年奋斗目标，以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴。在新中国成立特别是改革开放以来长期探索和实践基础上，经过十八大以来在理论和实践上的创新突破，我们党成功推进和拓展了中国式现代化。“建设什么
讲师：关志坤详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20186
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
