《商务礼仪在销售工作中的应用》

商务礼仪在销售工作中的应用

课程背景：
中国的众多企业在充满竞争日益成熟的市场环境下，在运营管理和制度建设上已日趋
完善，越来越多的管理者为了保持企业的持续增长，开始关注于企业各级管理者的核心
能力与素质的培养。同时，一个成功的企业也需要拥有一支高素质的职业化的团队作为
保证。
销售是最具挑战性的职业，世界上80%的富翁都曾是销售人员。然而在绝大多数的商
品供应都呈现多元化甚至是同质化的今天，销售面临的竞争也更加激烈。“天下大事，必
作于易；天下大事，必作于细。”销售工作从和客户见面，交谈到成交，包括了数不清繁
琐细节。一个细节就有可能感动客户，促成交易；一个细节也有可能引起客户的反感失
去客户。销售人员怎样才能有一个值得信赖的形象；怎样和客户寒暄，营造出亲和力的
沟通氛围；怎样迅速引起客户的注意力及兴趣；怎样倾听；怎样应对客户的拒绝；怎样
得体沟通等。这些细节都是销售人员必须了解和掌握的，并贯穿于销售工作的始终，所
以，成功的销售离不开这些细节，更离不开商务礼仪素养的贯穿。

课程收益：
● 掌握商务礼仪在销售中的基本理念及使用目的方法；
● 提高员工整体素质，树立良好公众形象，赢得客户好感在竞争中脱颖而出；
● 掌握现代行为礼仪并熟练运用，提高商务工作中的个人魅力和专业素质；
● 培养学员人际关系的处理能力，建立和谐的人际氛围。

课程结构：
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课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售精英及销售人员
课程方式：讲授、互动、视频播放、案例解析、情景模拟、礼仪雕塑等
课程大纲
开场：破冰分组&课堂约定
第一讲：商务礼仪对销售工作产生的影响
案例导入：《小王的销售之道》
一、商务礼仪三维度模型
1. 慎独
2. 交往
3. 规矩
案例：《不翼而飞的一千万订单》
二、商务礼仪对销售工作的价值
1. 有助于提高销售人员的个人素质
2. 有助于维护公司的整体形象
3. 进一步提高服务水平和服务质量
4. 为企业创造更好的经济效益
案例：《乔吉拉德的服务》
三、商务礼仪的核心与内涵
1. 尊重为本
2. “教养体现细节，细节体现专业”
3. 你的个人形象构筑“公司”公众形象的基石
视频教学：《苦恼的芳娜》

第二讲：销售精英之形象塑造
一、首轮效应——良好第一印象的建立
1. 形、气神—瞬间感受的亮点
2. 你的岗位应体现出的精神面貌
3. 让客户对你产生信任感的塑造艺术
案例：《IBM的调研》
二、仪容规范——销售人员的“面子”
1. 仪容适当修饰
1）面部修饰
2）肢部修饰
3）发部修饰
4）化妆修饰
案例：《华为孙亚芳》
2. 销售顾问的仪表规范
1）着装TOP原则
2）饰物的佩戴原则与搭配技巧
3）西装的着装规范.套裙的着装规范与禁忌
4）情境着装艺术与技巧
5）世界范围内高级经理偏爱的十大知名品牌
6）现场个案分析与诊断：如何“提升”你的仪容
案例：《奥巴马与奥朗德》

第三讲：销售活动之礼仪规范
一、销售接待——面对面展现你的魅力
1. 专业销售仪态
1）站姿规范
2）坐姿规范
3）走姿规范
4）蹲姿规范
5）手势规范
6）眼神规范
7）鞠躬致意
2. 通用接待
1）事先准备
2）周到迎接
3）得体送客
4）陪同旅游
案例：《迎接余世维》
3. 店面接待
1）岗前准备
2）岗中准备
3）完美结束接待
二、销售拜访——成为受人欢迎的销售员
互动游戏：《真诚带来好运》
1. 销售拜访前的客户预约
1）事先预约，准时赴约
2）迟到或失约要真诚告知客户
案例：《宋院长的拒绝》
2. 拜访前的准备工作
1）了解拜访对象个人和公司的资料
2）准备拜访时需要用到的资料及工具
3）拜访计划及目标设定
4）整理服装.仪容，出门核查
3. 面对面拜访
1）说明身份及拜访对象
2）从容等待引领
3）敲门入内
4）自我介绍（商务引见.引导与介绍）
5）寒暄与目光交流的区域
6）握手的艺术与禁忌
7）交换名片礼仪
案例：《希拉里的尴尬》
三、席位安排礼宾次序——尊重客户在方寸之间
1. 商务距离的运用
2. 电梯礼仪
3. 乘车礼仪
4. 会议礼仪
案例：《有“想法”的徐董事长》

第四讲：销售活动之公关交往艺术
一、距离有度——中国文化下的交往距离
1. 问候的艺术
2. 得体的称呼
3. 距离有度（不同情境下与客户的交往距离）
4. 情境交往距离
5. 馈赠礼品的艺术与技巧
案例：《易中天先生的称谓观》
二、商务宴客礼仪——记住你的目的不是吃饭
1. 商务用餐的分类
2. 菜式的选择与搭配
3. 点菜的技巧与艺术
4. 餐桌上的销售沟通艺术
5. 酒局时间值千金
案例：《一顿饭丢失的别墅》

第五讲：销售活动之谈判礼仪
一、创造良好的销售谈判氛围的注意事项
1. 处理好影响谈判气氛的环境因素
2. 注意谈判双方的座位安排
3. 注意仪表和礼仪
二、创造良好的销售谈判氛围的技巧
1. 开始时不露声色，谈双方都感兴趣的轻松话题
2. 多强调双方的共同点
3. 与对方建立和积累感情

第六讲：职业精神之销售人员必备职业化素养
一、自我信心重塑
1. 一切皆有可能
2. 千里之行，始于足
二、自我行为标准
1. 品质意识—工作做到何种程度才算到位
2. 双赢认知—个人与企业的发展是双赢的过程
3. 机会酝酿在每一份工作当中
案例：《戴森的智慧》
课程总结

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