《医药销售及门店动销方案（订货会）》

医药销售及门店动销方案（订货会）

课程背景：
方法不对，努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力，根本上还需
要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节，更需要从系统营销
角度建立思维认知，包括：产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成
交话术、客户锁定、促成方案，客户分析及售后维护等多维度思考，确保方案制定后能
够有效执行下去，执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念，才能不打折
扣的达成目标。
课程通过大量案例进行概念解析说明，如：产品思维转化为用户思维、交易价值转
化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问
题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解
决方案，参与理解更便于落地执行。
课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬
理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点
的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：
● 课程中引导设计完成商业模式框架
● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点
● 根据阶段性目标，制定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境设计新客户开发引流方案
● 针对现有大客户资源，设计长效锁定方案
● 异业成功方案解析，突破现有思维模式
● 根据方案属性，完善业务话述，编辑成文档
● 完善系统营销及管理流程，便于培训效果转化

课程特色：有趣、有用、有结果
●有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感
●有用：医药、化妆品、餐饮、建材多个成功项目操盘经验，可行性强
●有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：医药销售公司省区、地区、县区销售经理
课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲
第一讲：医药订货会的概述
一、订货会的价值体现
1. 产品讲述更为专业
2. 信息接收更为全面
3. 氛围营造影响订单
4. 减少客户对抗心理
5. 有利销售逼单促成
案例：线上课程与面授课程的感受
讨论：人受环境影响决策
二、订货会的关键节点
1. 邀约价值铺垫
2. 讲师状态及分享价值
3. 政策制定的吸引力
案例：360推广会邀约失败
讨论：产品讲述时间占比多少合理？
三、订货会的组织流程
1. 客户邀约话术整理
2. 会议核心内容分析
1）解决问题切入
互动：拓客引流、竞争分析、消费锁定
2）氛围调动
案例：经营困局分析
3）订单政策解读
互动：以产品为媒介的经营思路升级
4）业务团队配合
案例：针灸产品推广讲述营销课程
讨论：讲明白VS讲出感觉
3. 活动事项宣导
1）方案讲解说明
2）团队心态激励
3）会场协调配合

第二讲：医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现
一、目标客户定位及分析
1. 产品效果保证
1）见证体验
体验：明显改变对比
2）数据证明
3）理论依据
4）信任背书
案例：疼痛类产品推广
2. 销量分析
1）终端用户需求
2）动销方案
3）引流或绑定价值
案例：备孕用品的价值分析
3. 经济实惠
1）当下所得
2）未来无风险
3）附加价值
4）激发赌博心态
案例：单场260万成交额经验分享
二、邀约噱头及价值拟定
讨论：方法不对，努力白费
1. 噱头拟定——用户思维
1）技法邀约——功能应用
2）方案邀约——解决问题
3）借势邀约——客户喜好
案例：门店业绩倍增方案邀约
2. 邀约价值塑造——成果证明展示
1）没时间——时间价值塑造
2）没钱——收益价值塑造
3. 邀约铺垫
1）方案讲解说明
2）团队心态激励
3）客户渗透说明
案例：干支炉案例分析
三、资料准备铺垫产品价值
1. 相信产品价值是不断影响的结果
2. 相信产品价值是体验见证的结果
3. 相信产品价值是思维转变的结果

第三讲：医药订货会的核心内容——门店动销方案
讨论：门店需要的不是产品，而是产品带来的客流量增加
一、终端门店问题诊断四阶段
1. 目标客户不知道
2. 意向客户不成交
案例：健康档案免费建立
3. 体验患者不认可
4. 顾客关系不稳定
案例：重医术、轻营销
二、门店动销之新客户引流方案
1. 品牌主张提炼
1）目标客户拟定
2）客户关注点分析
3）关注点与卖点的对接
2. 锁定精准目标客户人群
1）目标客户人群细分
2）单一亮点切入市场
3）定向宣传卖点导入
3. 引流方案设定
1）舍得—鱼塘思维
2）边际成本分析
3）创造见面交流机会
4）转化机制设定
4. 提升经营效益
1）投入产出比
2）一站式服务
3）短期见效快
案例：空手套白狼
5. 外部资源调动
1）推荐的提成——竞争激烈
2）提成给客户——量大优惠
3）标记卡制作——本品宣传
6. 充分利用自媒体宣传
三、门店动销之客户锁定方案
1. 抓心卖点提炼
1）自身优势列举
2）客户关注分析
3）两者建立联系
2. 增强客户粘性服务
3. 提升服务意识
4. 塑造产品自动传播
1）优越感——购买产品显示炫耀
2）存在感——购买产品自我证明
3）认同感——购买产品情怀表达
5. 老客户维护
互动：没有稳定的客户就没有稳定的业绩
1）客户档案信息建立
2）情感建立稳定关系
3）优越感体现自动传播
4）让利回馈老客户
5）尖叫点塑造提升认可度
6）人情不讨，主动传播
四、门店营销产品组合设计
互动：以用户为中心，而非以产品为中心
1. 引流产品——建立认知
2. 体验产品——发生关系
3. 核心产品——竞争优势
4. 利润产品——收入保证
5. 爆品打造——品牌传播
6. 服务粘性——重复消费
7. 附加价值——超出预期
8. 品牌文化——精神收获
9. 情感连接——稳定客源
10. 分享机制——裂变发展
五、门店动销之服务意识
1. 发心为客户体谅
2. 经营客户亏欠感
案例：客户拜访促单擦玻璃
3. 附加价值满意度
六、门店动销之方案执行
1. 客户流量的增长
2. 三次进店的理由
3. 品牌价值的认同

第四讲：医药订货会的回款催收——销售谈判技巧
一、未订单客户分析
1. 认为产品价格过高
2. 认为产品价值不足
3. 认为产品效果不够
4. 认为服务保证不行
二、应对方案整理
1. 展示或体验病例
2. 说明整套销售方案可行性
3. 强化门店业绩提升具体方法
4. 绑定塑造附加价值
5. 化解投资风险产生的犹豫
6. 同类竞品的核心方案优势
三、谈判技巧训练
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息传递故事化
3. 效果呈现数字化
4. 方案呈现方法化
5. 客户关系情感化
6. 产品销售服务化
7. 专业术语生活化
8. 价值塑造结果化

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