《新常态下的市场拓展及业绩提升技能提升训练营》课纲
《新常态下的市场拓展及业绩提升技能提升训练营》课纲详细内容
《新常态下的市场拓展及业绩提升技能提升训练营》课纲
《新常态下的市场拓展及业绩提升技能提升训练营》
讲师:崔自三
破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
引子:
新版龟兔赛跑的故事
有何启示?
第一部分:市场拓展及业绩提升的途径与方法
市场拓展及创新的七“大”策略
大品牌
大产品
大市场
大客户
大营销
大渠道
大促销
案例:某酒企拓展业绩提升策略
案例:某食品企业的大渠道策略
基于市场拓展的五度思维
营销广度
营销宽度
营销长度
营销深度
营销多维度
案例:某企业以服务赢顾客
案例:某酒企品牌运营商的招商策略
三、基于市场可持续发展的“两差两高”的市场操作法则
1、产品差异化
2、高价格
3、高促销
4、促销差异化
案例:某酒企的产品差异化
案例:某酒企的免费营销
第二部分:互联网形势下的销售渠道构建
销售渠道设计的三大关键因素
产品特点
生产情况
市场情况
案例:可口可乐的22种渠道
销售渠道设计的五大步骤
第一步:分析消费者的服务需求
第二步:确定渠道目标
第三步:列出渠道备选方案
第四步:评估备选方案
第五步:最终确定渠道方案
案例:某食品企业的O2O模式
三、销售渠道建立实操
1、渠道的长度设计
2、渠道的宽度设计
3、渠道的广度设计
4、渠道的深度设计
系列案例解析:有多少种渠道可以销售产品?
第三部分:销售瓶颈突破及业绩提升的方法
第一讲:从自身找原因:阻碍销售增长的三大瓶颈
一、心态瓶颈
1、缺乏激情
2、随波逐流
3、抱怨消极
二、思维瓶颈
1、淡旺季误区
2、对市场熟视无睹
3、过于依赖,等靠要
三、技术瓶颈
1、不爱学习,缺乏方法
2、怕担风险,不敢、不爱尝试
3、怕失败,怕出丑
第二讲:向市场要销量——快速提升销量的十大方法
一、推广新产品
1、差异化新产品策略
2、产品组合策略
3、改善产品结构:波士顿矩阵分析
案例:某快消品企业整合产品做大市场
二、开发新市场
1、新市场,新空间
2、新市场的增长价值
3、无空白市场开发
附:市场业绩增长模型
三、开发新客户
1、空白市场客户开发
2、老市场密集分销
3、开发新渠道新客户
案例:某企业深度分销模式的实施
四、开发新网点
1、销售网点梳理
2、制定“五道”覆盖计划
3、有序、有技巧地开发空白销售网点
工具:市场覆盖率规划表
五、市场单店提升
1、提高单个分销商销量
2、提高终端单店销量
案例:某大枣企业通过“专卖”模式提升业绩
附:提升市场业绩的途径或方法
第四部分:不确定环境下的资源整合能力提升
一、企业的四种经营方式
做第一
做唯一
第一个做
做平台
目的:突出自身优势,找资源VS资源找你
二、资源整合的前提:明确自身定位
明确链条中的自身位置
做价值链,做“通”上下游
定位不要摇摆
互联网下的资源整合能力提升
善于借助互联网:互联互通
巧于借助各种媒体,包括自媒体
长于借助各种平台(比如,政府搭台,企业唱戏)
广交朋友(EMBA班)
成熟客户的资源引入和扩大
案例:某茶企借助某大学商学院进行资源整合获成效
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