全景营销—大客户营销与顾问式营销策略(2天)

  培训讲师:李君明

讲师背景:
李君明先生国际职业训练协会(IPTA)TTT授权导师D.School创新设计思维华语传承讲师北京铭鉴盛世管理咨询有限公司总经理,首席讲师富熊集团商学院院长,首席讲师2003年始,20年咨询与培训实践经验北京国资委培训中心(北京经济干部学院) 详细>>

李君明
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全景营销—大客户营销与顾问式营销策略(2天)详细内容

全景营销—大客户营销与顾问式营销策略(2天)


大客户营销与顾问式营销策略
第一单元:职业定位-人格特质与营销思维
定位决定结果,营销人员的职业定位直接决定营销行为的成果!如何定位?如何成为职业营销人员?这将直接决定营销职业生涯!思路决定行为,什么层次的思维,展现什么层次的行为;要提升营销能力之前,先将思维提升一个层次。
职业定位与生涯规划:如何从盲目就业向科学的职业定位转变,减少职业失误;
潜能理论:营销人员成功的基础
行为特质:五种人格特质与职业定位
职业标准:一个中心,两个基本点
成果定位:三种营销人员分析
职业规划:职业生涯目标与规划
营销人员思维模式塑造:如何从搞定客户向真正以客户为中心的营销心理转变;
营销的思维层次;
客户之核心感觉;
关键时刻关键动作;
如何以关键动作创造感觉。
营销人员之核心心态:如何从营销心态困境向以服务为导向的营销思维转变;
没有问题,就没有商机;
没有拒绝,就没有营销
没有需求,就没有价值
 3、营销工作核心价值:从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问;
营销不只是工作,是个人实力与身价的积累
人际资源与商业素质的积累
个人情商的培养过程
智慧与修为的锤炼之源
4、案例分享:传统电视商店的亲身经历
第二单元:  有备而战-客户分析与营销策略
没有企业可以通吃市场;营销的效率,首先是要选对客户,将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的营销成败受诸多客观条件的成熟度所影响,应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制,不要使营销团队盲目征战市场,除燃烧资源外,涂增-团队挫折感。
1、有备而战:我对客户
营销的基本思维;
客户的分类与筛选方法
客户分析三大工具
 
2、有备而战:策略与计划
马斯洛五大需求层次分析-通过需求分析来拟定营销策略;
客户内部三大层次需求分析-客户各层多元需求分析;
决策模式分析,拟定营销策略
决策分析关键技巧演练
 3、有备而战:利其器
武器一:核心优势的包装
武器二:卖点及差异化特色包装
武器三:成功案例的包装
4、有备而战:访前准备
新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适切入点,即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
从客户的角度,准备好三个问题的精简答案
准备好激发客户开口的提问:
第三单元:心法战术-顾问式营销技巧营销的成功源于设计,通过基于客户价值的营销问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢;营销提问需遵守相应的流程,通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成营销工作。
安排约会的技巧与方法
如何突破营销第一关,营销预约技巧;
成功预约的方法;
业务拜访的步骤
以客户观点出发的业务拜访流程
按照业务拜访步骤规划你的拜访
业务拜访关键技巧
信任
如何探访需求
如何提供解决方案
促成与异议处理技巧
SPIN顾问式营销技术
状况性问题
问题性问题
暗示性问题
需求确认问题
四大问题设计与演练
第四单元:  关系为王-大客户管理技巧
营销最佳的境界,是能够把客户转化为你的营销团队,即透过客户的满意,创造良性循环的营销关系,不是认其随意的发展,而是要以专业化方法进行管理;即持续性的去创造和维持双赢。
客户关系矩阵
客户关系矩阵的两个维度
如何建立客户关系
以关系为导向的销售人员
如何建立客户关系
2、营销人员在大客户管理中的角色
整合及协故乡为调团队资源,为客户创造价值
协调客户关系管理
协助维护大客户管理数据库
3、客户关键互动技巧
安例演练:
技巧总结
第五单元:应用为王-营销技巧演练工具
培训的结束,只是练功的开始,善用工具,自我追踪落实,才能将技巧转化成习惯及功夫;工具需要量身订制,使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
工具2-1:目标市场机会评估
工具2-2:成熟度评估
工具2-4:有备而战(二)策略与计划
工具2-5:有备而战(三)策略与计划
工具2-6:有备而战(二)策略与计划
工具3-1:量化客户价值或代价方法
工具3-4:课后营销技巧《个人练功》行动计划表

 

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