《叩门金砖——客户拜访培训》
《叩门金砖——客户拜访培训》详细内容
《叩门金砖——客户拜访培训》
叩门金砖——客户拜访培训
课程背景：
商业竞争愈趋激烈，客户每天都在面对大量的拜访和产品推荐，如何在诸多的推荐中脱颖而出，如何让客户能对你有深刻的印象，如何让客户喜欢你，并于你保持长期的合作关系，是我们每个销售人员都需要思考的问题。
本课程主要在，拜访态度，拜访流程，拜访时的礼节，拜访目的跟踪几方面来呈现高效拜访客户的方式方法。
课程时间：1天
课程大纲：
第一部分：让我们先来准备拜访
1. 拜访前的心理准备
Ø 态度
Ø 知识
Ø 技巧
2. 拜访前的信息准备；
Ø 客户是谁？
Ø 客户需要什么?
Ø 我能给客户什么？
Ø 客户喜欢什么？
3. 拜访前的形象准备
Ø 你是代表公司出现在客户面前
Ø 合适合理的形象给人亲切感
Ø 形象的最佳维护方式——保持微笑
4. 拜访前的资料准备
Ø 产品资料
Ø 竞争对手情况了解
Ø 价值与价格平衡的能力
Ø 客户需要承诺
5. 讨论题：我们需要演练么？
第二部分：拜访时的主动权把握
1. 提前告知客户：
Ø 拜访的时间
Ø 拜访的人数
Ø 拜访的目的
2. 设立主场优势
Ø 变客为主
Ø 快速观察环境
Ø 寻找到真正的决策人
Ø 简单明了的阐述
【事例研究】
发送信息时需要注意哪几个问题？
3. 关键的沟通技巧——积极聆听
Ø 聆听者要适应讲话者的风格。
Ø 聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。
Ø 首先是要理解对方。
Ø 鼓励对方。
Ø 有效聆听的四步骤
4. 有效反馈的技巧
Ø 反馈的定义
Ø 反馈的类型
第三部分：表达在拜访中的重要性
1. 信任是沟通的基础
2. 有效沟通的五种态度
Ø 强迫性的态度
Ø 回避性的态度
Ø 迁就性的态度
Ø 折衷性态度
Ø 合作性态度
3. 有效利用肢体语言
Ø 第一印象：决定性的七秒钟
Ø 电话中的肢体语言
Ø 说话语气及音色的运用
Ø 有效利用肢体语言
Ø 肢体语言对我们表达的影响
Ø 建立好的肢体环境
环顾四周，在平时工作中你遇到哪些好的肢体语言和不好的肢体语言？有何感受？
4. 沟通管道建立
Ø 合适的话题
Ø 客户最喜欢的人是谁？
Ø 合适的距离与角度
Ø 语言方式的接近
第四部分：与客户良好的接触
1. 建立客户关系的6个步骤
Ø 步骤一：事先准备
Ø 步骤二 ：确认需求
Ø 步骤三：阐述观点
Ø 步骤四：处理异议
Ø 步骤五：达成协议
Ø 步骤六：共同实现
2. F A B E 阐述技巧
Ø 性质介绍
Ø 特点介绍
Ø 利益介绍
Ø 客户需要的见证
3. 客户关系建立中的流程重点
Ø 建立关系
Ø 探寻需求
Ø 产品展示
Ø 促成
Ø 最重要的是什么？
第五部分：巧妙地话术引导
1. 开放式提问技巧
Ø 开放的目的
Ø 如何提出开放式问题
2. 关闭式问题的技巧
Ø 关闭的目的
Ø 如何提出关闭式问题
Ø 苏格拉底法的使用
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