《共赢之道:基于双赢的公司业务沟通谈判》

  培训讲师:郎静树

讲师背景:
对公业务营销管理专家:郎静树【专家简介】:中行、建行、交行、工行、邮储银行对公课题专家讲师招行、浦发银行及多地城商行和农商行特聘专家顾问曾任某股份制银行对公业务部副总经理。国有银行长三角省会城市大区支行9年公司业务分管行长。20年银行公司业 详细>>

郎静树
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《共赢之道:基于双赢的公司业务沟通谈判》详细内容

《共赢之道:基于双赢的公司业务沟通谈判》

课程名称: 《共赢之道:基于双赢的公司业务沟通谈判》
主讲: 朗老师 6课时
课程大纲/要点:
引言:历史上几次著名的谈判
1. 什么是谈判?
1. 谈判的含义
➢ 谈判双赢的“金三角”
➢ 谈判的特征
➢ 谈判概念的理解
2. 成功谈判的标准
➢ 目标的实现程度
➢ 效率的高低
➢ 互惠关系的维护程度
3. 谈判的基本原则
➢ 双赢原则
➢ 求同存异原则
➢ 诚信合规原则
➢ 尽量扩大总体利益原则
➢ 信息详尽原则
4. 客户经理常见的商务谈判类型
➢ 按客户对银行的重要程度分
➢ 从谈判的具体内容划分
➢ 按谈判参与的主体划分
附:浙江**电缆公司贷款定价和银行产品覆盖谈判案例
5. 谈判的基本程序


2. 谈判的准备
1. 谈判总体态势分析
➢ 谈判内容所涉及的市场和政策环境分析
➢ 主要同业竞争对手分析
➢ 谈判中我方情况分析
➢ 谈判对手情况分析
2. 确定谈判目标
➢ 目标设定工作单
➢ 目标层次
3. 组建谈判小组
4. 制定谈判方案


3. 谈判的技巧
1. 开好局
➢ 开局策略和技巧
2. 稳好舵
➢ 时机的把握
➢ 掌控谈判局势
➢ 破解僵局


3. 撑好帆
➢ 让步的技巧
➢ 让步时常犯的失误
➢ 让步的策略
4. 管好人
➢ 黑脸/白脸策略
➢ 空城计
➢ 情感策略
5. 靠好岸
➢ 蚕食策略
➢ 以退为进
➢ 二选一法
➢ 小恩小惠的安慰
➢ 草拟合同


4. 谈判中的常见错误
1. 谈判中常见的错误
2. 避免谈判错误的方法




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