《高端客户销售心理与沟通》

  培训讲师:张铸久

讲师背景:
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201 详细>>

张铸久
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《高端客户销售心理与沟通》详细内容

《高端客户销售心理与沟通》

销售.沟通
高端客户销售心理与沟通
讲师:张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《高端客户销售心里与沟通》
【课程背景】“高端客户”是企业的伙伴型客户,是企业忠实的客户,是为企业创造80%
利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业
建立的是长期的可盈利关系,传承并认可企业文化,并愿意和企业建立长期合作的关系
。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本,且帮助企业诱发潜在
顾客,实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程,即选择顾客,争取顾客,保有
顾客,发展顾客关系,而争取顾客是大顾客管理中困难且昂贵的流程,其中顾问式销售
又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理,了解客户为什么会产生这
样的行为,以及客户如果做决策等。
【课程收益】掌握分析新的销售环境与高端客户销售,掌握高端客户销售的核心流程与
类型及每个阶段的技巧(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)掌握高端客户营
销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使
人信服的七项秘诀。掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉
客户的心思等等。
【课程对象】销售骨干 团队精英人员
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析
【课程时长】1-2天,6小时/天
【课程大纲】
第一部分:新的销售环境与高端客户销售
快速变化的市场
高端客户销售的特点
大单销售与高端客户销售的区别
客户的购买环境客户销售的关键
知识经济时代的专业销售人才
专业销售人才是训练出来的
建构以顾客为导向销售能力
第二部分:高端客户销售高效沟通技巧
一、做好与客户沟通前的准备工作
二、销售人员人际交往技巧
三、有效应对客户的技巧
四、与客户保持良好互动
五、准确捕捉客户的心思
六、获得客户反馈的方法(讨论)
第三部分:高端客户销售的核心流程与类型
选择顾客
争取顾客
保有顾客
发展顾客关系
第四部分:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
销售心理与行为分析--客户为什么会购买?
销售人员如何了解客户心理?
影响顾客购买的心理因素
客户性格的预测
专业销售人员的价值主张
培养顾客的忠诚度
课程特色:
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法
及概念。尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分
享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。协助销
售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分
享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。扁平式的课程架
构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。以参与受训人员的知识
、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的



 

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