杨树峰-《打造金牌客户经理特训营》培训辅导项目

课程名称： 《打造金牌客户经理》

主讲： 杨树峰老师 18课时
课程简介：
随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才
的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。
面对这样的现状，很多新行员需要快速成长，老同事的持续业务提升，都需要系统化的
培养，找到行之有效的方式。
现在的业务人员培养更加讲求内容有针对性，方式方法能够落地，可持续的跟进和辅导
。
所以本训练营通过集中训练，分阶段学习。使学员能够针对现实问题进行专项训练。达
到培训内容根据客户情况定制而适用，培训知识点实用，训后快速使用。
使学员全面透彻了解银行营销工作，树立良好的职业形象和工作习惯；培养积极的销售
心态与销售意识；提升服务态度与服务意识；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客
户的技能；领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的营销技能；提升
客户经理的理财技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极
的人生与工作目标，使其与公司目标共进。

课程对象：客户经理，理财经理，产品经理，支行长

课程特点：
定制：根据客户需求定制培养模式与学习内容，达到适用的目的。
全面：训练针对业务人员银行营销工作全面安排内容，详见课程模块。
参与：培训采用分组编号制度，使得全体参训人员均能得到参与演练等机会。
实用：全套营销工具组成的工具手册使得学员在课堂快速掌握，在课后立即使用。

课程模式：
项目包含三个主要阶段，可以根据客户需要设计几种学习模式，可以根据具体情况组合
开展
第一阶段：封闭式集中培训，学员全面参与，全员通关考核，训后形成学习报告
第二阶段：训后业务辅导工作，根据具体业务，专业的项目辅导老师开展多种业务辅导
，如外拓业务开展，营销活动策划，旺季营销，存量客户激活，厅堂营销等。
第三阶段：知识体系建立阶段，如案例库的建立，内训课程定制，案例大赛等。

课程大纲/要点：

|课程模块 |课程内容 |
|模块一： |目标客户的定位与营销阶段 |
|目标客户定位与 |1、银行业营销的特点 |
|综合营销策略 |银行销售的概念 |
| |客户关系的一个中三个关键点 |
| |市场特性分析 |
| |2、本行核心客户现状分析 |
| |客户关系发展三阶段 |
| |核心客群定位：客户类型解析 |
| |核心业务类型分析：本人核心业务认知 |
| |业务核心分析：对公业务、个贷业务、理财业务、负债业务等|
| |随堂训练：目标市场分析与定位 |
| |3、客户现状与营销策略的匹配 |
| |服务营销 |
| |交叉销售 |
| |主动营销 |
| |渠道营销 |
| |关系营销 |
| |4、目标客户高效营销的方法 |
| |客户开拓六大核心渠道 |
| |产品营销策略 |
| |客群营销策略 |
| |关系营销策略 |
| |随堂训练：核心客户营销策略研讨 |
|模块二： |一、客户经理高价值营销概述 |
|客户经理角色认 |客户经理定位与价值 |
|知与高效管理 |销售业绩的来源分析 |
| |客户经理六大核心职责 |
| | |
| |二、成功客户经理的要素 |
| | |
| |强烈的自信心 |
| |执着的进取心 |
| |热忱的服务心 |
| |非凡的亲和力 |
| |极强的执行力 |
| |全面协调能力 |
| |产品专家 |
| |方案专家 |
| |行业专家 |
| |三、客户经理活动量管理 |
| |营销优势分析 |
| |沟通风格分析 |
| |工作内容效率分析 |
| |四、客户经理高效时间管理 |
| |从角色到内容的匹配与安排 |
| |善于做资源整合者 |
| |随堂训练：客户经理工作计划表设计 |
|模块三: |一、个人客户综合需求分析 |
|客户需求分析与 |客户类型分析 |
|金融方案设计 |收入结构与需求特性 |
| |客户认知与需求特性 |
| |共性需求客户举例分析 |
| |客户投资心理分析 |
| |个人业务类型与要点分析 |
| |投资偏好分析 |
| |理财业务分析 |
| |存量客户分析 |
| |个贷业务分析 |
| |典型客户类型综合分析 |
| |工薪阶层 |
| |企业主 |
| |个体商户 |
| |老人群体 |
| |中产阶级 |
| |务工人员 |
| |随堂训练：本行理财产品组合模版设计 |
| |二、对公客户综合需求分析 |
| |企业客户综合需求分析流程 |
| |客户基本信息获取 |
| |客户需求信息分析 |
| |关键人寻找与分析 |
| |客户财务信息分析 |
| |企业客户综合需求分析黄金十字法 |
| |公司客户五大金融需求分析 |
| |不同行业需求特点分析（结合实际客群与案例讲解） |
| |随堂训练：企业需求综合分析案例研讨 |
| |三、金融服务方案设计与展示 |
| |金融服务方案概念与特点 |
| |金融服务方案概念 |
| |金融服务方案设计流程 |
| |关键点解析 |
| |金融服务方案设计逻辑与模版（结合具体案例讲解） |
| |随堂训练：金融服务方案设计演练 |
| |一、客户经理客户外拓拜访流程与技巧 |
| |客户经理双人拜访意义 |
| |客户拜访前的准备 |
| |客户信任关系建立 |
| |客户面谈沟通技巧与流程 |
| |需求挖掘与方案展示 |
| |异议处理与成交 |
| |做好客户反馈与积累 |
| |随堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表 |
| |客户经理电话营销实战技巧 |
| |客户电话营销的目的 |
| |客户电话营销四大策略 |
| |客户电话营销前准备 |
| |客户电话沟通流程与注意点 |
| |信息记录与后续跟进 |
| |随堂训练：实用工具客户电话营销策略与话术 |
| |三、客户营销活动组织与分工 |
| |客户活动类型与特点 |
| |组织营销 |
| |设摊路演 |
| |沙龙活动 |
| |产品说明会 |
|模块四、客户营 |活动组织分工与执行全流程工具 |
|销实战方法与演 |活动现场产品展示与组织 |
|练 |活动总结与后续跟进 |
| |随堂训练：实用工具活动策划书与案例集 |
| |四、产品卖点分析与营销方案设计 |
| |主营产品卖点总结归纳 |
| |产品说明时机与对象分析 |
| |打动客户的五种高效模式 |
| |如何借助产品本身实现批量化营销 |
| |课堂训练：实用工具产品卖点转化与案例集 |
|模块五、通关演 |一、课程最后全员参与课程通关演练内容与学员实际业务相结|
|练与后期辅导项 |合，老师现场打分评价记入课程总结中。 |
|目 |二、后期辅导项目根据客户实际需求可以对客户经理团队或网|
| |点进行驻点辅导。专项项目如案例大赛，内容要由老师根据客|
| |户情况布置，提供相应的工具。学员限期内完成并集中进行展|
| |示与评选。辅导老师客户根据需要进行现场和远程辅导。 |


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