《中小微企业客户营销渠道搭建与营销模式创新》

中小微企业客户营销渠道搭建与营销模式创新

课程背景：
中小微企业存在明显的长尾效应，具有数量大、风险高、成本高、收益高等特点，属
于典型的高风险、高回报的客户群体。但是，近年来，由于中小微企业的整体市场环境
变化、企业自身管理缺乏规范性、财务管理制度不健全等因素，导致中小微企业的整体
不良率居高不下，很多银行对中小微企业的融资支持明显不足，对于拓展中小微企业存
在明显畏难情绪。
如何在控制中小微企业整体风险水平的前提下，实现客户群批量化营销和拓展模式创新
，是商业银行面临的重大课题。通过本课程，掌握中小微企业批量化的营销手段，有效
剖析中小企业营销过程中的风险点，创新与整合营销模式，实现银行业务生态圈新模式
的打造。能够有效提升客户经理对中小微企业客户的营销水平，提升客户营销拓展渠道
，实现营销模式创新。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：中小企业或小微客户经理，产品经理、支行分管副行长等。
课程方式：案例分析、场景模拟等

课程大纲
第一讲：中小微企业客户的营销技巧及策略要点
一、客户的选择和拓展的市场分析
1. 分析授信政策
2. 选择优势行业
3. 定位客户群体
4. 选择有足够市场容量且有盈利的市场
5. 选择劣势行业中龙头企业
6. 避免竞争过于激烈的市场
二、选择客户的两个关键因素
1. 我行的资源约束条件
2. 个人的资源约束条件
三、客户识别的六个渠道分析
1. 历史特征识别
2. 业务办理识别
3. 环境着装识别
4. 人脉关系识别
5. 行为方式识别
6. 性格特质识别
四、客户经理营销面临困难
1. 新增客户难
2. 留存客户难
3. 促成成交难
五、客户经理的角色定位
1. 两种角色：生活的助手、事业的参谋
2. 四种类型：关系型、资源型、专家型、顾问型
六、客户营销的主要路径
1. 服务营销：四个关键
2. 交叉销售：产品组合
3. 主动营销：出击拜访
4. 整合营销：需求定制
5. 关系营销：人脉拓展
6. 网络营销：互联网化
7. 联动营销：渠道联动

第二讲：客户渠道营建与深度开发技巧
一、内在渠道拓展：从客户经理自身挖掘资源
1. 同事：内部与外部
2. 同乡：老乡会组织
3. 同学：同学与校友
4. 同好：兴趣与爱好
5. 同行：其他行朋友
二、外在渠道拓展：从外部渠道获取客户资源
1. 政府平台
2. 行业协会
3. 监管部门
三、如何搜集客户信息
1. 直接向借款人和担保人索取和询问
2. 在实地调查过程中自行调查获得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道调查了解客户信息
4. 外部走访
5. 向行业协会、政府有关部门查询
6. 通过搜索引擎
7. 借款人的企业网站、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博个人微博、微信
8. 通过一些实用网站
9. 订阅查询相关资料
10. 委托专业资信调查机构调查
四、客户关系两手抓
1. 对公——创造并满足机构核心需求
2. 对私——创造并满足个人核心需求
五、如何满足客户需求？
1. 客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
2. 客户满意否由何决定?
3. 提高客户满意度的关键
4. 提高客户满意度的技巧
5. 客户满意与客户忠诚
六、与客户礼尚往来技巧
七、客户深度开发技巧
1. 客户重复营销技巧
2. 客户交叉营销技巧
3. 客户转介绍营销技巧

第三讲：产品组合运用及联动营销
一、客群精准营销策略：一企一策、批量开发
1. 商圈营销业态商圈、商区商圈、社区商圈、企业商圈、组织商圈、人脉商圈
2. 链条营销全产业链营销、三大链条一终端
3. 集群营销四大产业集群、七大小微企业客户群、七大个人中高端客户群
4. 海量营销客户群体三多海量营销、客户个体三高海量营销
5. 覆盖营销覆盖式营销的形式、覆盖式营销的内容
6. 数据营销本银行数据平台、政府数据平台、第三方数据平台、社会数据平台
二、产品精准营销策略：一品一策、产品联动
1. 中小微企业一般性贷款
2. 新三板上市企业贷款
3. 经营性物业贷款
4. 科技类企业贷款
5. 政府公职人员贷款
6. 企业在岗人员贷款
7. 企业最高额抵质押贷款
8. “三农“经营贷款
9. 个人大额经营贷款
10. 产业带动扶贫贷款
11. 财政贴息创业小额贷款
12. 融资性担保公司担保贷款
13. 企业担保（联保）贷款

第四讲：创新与整合营销模式：打造银行业务生态圈
一、整合营销的四大法则
法则一：抢位法则
法则二：突进法则
法则三：切割法则
法则四：卡位法则
二、银商联盟与商圈营销合作
1. 银商联盟合作的层次
2. 银商联盟合作的谈判
3. 合作谈判的工具准备
4. 合作谈判的技巧
三、银商联盟的管理
1. 资源管理
2. 开发过程管理
3. 合作执行过程管理
四、银商联盟营销具体策略
1. 潜力客户的标准、营销定位、管理工具
2. 潜力客户营销方法、技巧与路径
3. 如何寻找最短的销售路径
4. 数据库消费贷款精准营销
5. 商圈消费贷款精准营销
6. 社区消费贷款精准营销

第五讲：案例演练与研讨分析
案例讨论与演练1：商户选择、拓展与活动策划
案例讨论与演练2：异业联盟与整合销售
案例讨论与演练3：中小微企业联动营销

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