《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》

对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训
课程背景：
中国银行历经2013年至2015年十余年的黄金发展期。当前，各家商业银行发展面临着重大的业务转型、产品转型、营销转型、组织架构转型，对公业务发展面临着重大挑战。与此同时，对公业务历经多年的积淀，大型国有企业、央企、优质上市公司等大型企业客户的营销拓展基本进入了瓶颈期，如何提升中小微企业（含无贷户）增量客户的营销能力，拓展中小企业客群，开发新蓝海，成为银行发展的新的课题，对于对公业务客户批量化拓展提出了新的要求。
为此，对于成立时间不长、规模适中、数量庞大的中小微企业的批量营销拓展，成为各家银行争相竞争的新蓝海。本课题主要针对一般性的实体中小微企业的营销拓展，提供批量化营销工具，分析和模拟几大批量化营销的平台，达到批量化获取客户的目的。通过本课程，能够有效提升客户经理对中小微企业客户的营销水平，有效剖析中小企业营销过程中的风险点，提升客户营销拓展渠道，实现营销模式创新。
课程特色：
落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。
实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。
生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。
课程时间：2天,6小时/天
课程对象：中小企业金融部（含营销机构）、三农金融部负责人，支行对公业务分管行长、公司业务客户经理、中小企业部产品经理等人员
课程人数：30-50人左右
课程方式：产品剖析、案例分析、经验分享、小组讨论等方式
课程大纲
第一讲：客户经理职场心态调整与职业精神塑造
一、员工当前职业发展面临的困境与挑战
1. 找不到定位的危机
2. 事业高原期的危机
3. 企图在人群中脱颖而出的危机
4. 囚徒困境与鸡肋效应
二、员工职业发展规划的模式与转型
1. 转型成本评估
2. 转型方式分析
3. 转型策略应对
三、职业发展的五种方向与匹配
1. 技术型
2. 管理型
3. 创造型
4. 自由型
5. 安全型
四、营销技能提升对个人发展的影响和作用
1. 营销技能与职业晋升
2. 营销技能与家庭关系
3. 营销技能与素质提升
五、职场专业素养的打造和重塑
1. 自信强大：有信心
2. 阳光心态：正能量
3. 心怀感恩：讲人品
4. 执行力强：不找借口
5. 狼性文化：结果导向
6. 形象稳重：内外兼修
第二讲：中小企业客户营销的新思维、新策略、新技术
一、对公业务营销的四个新思维
1. 创新思维：唯一不变的是变！
2. 开放思维：整合利用一切可利用的资源！
3. 系统思维：打造团队战斗力！产业链开发！
4. 战略思维：5年后我在哪里？
二、对公业务营销的四大新策略
1. 差异化定位策略
2. 个性化服务策略
3. 批量化开发策略
4. 专业化营销策略
三、对公业务营销的新技术与新手段
1. 组合营销技术
2. 信用绑定技术
3. 替代授信技术
4. 联动营销技术
5. 批量开发技术
6. 平台批量开发
7. 产业链批量开发
8. 运用批量开发
9. 直接融资技术
10. 网络营销技术
11. 方案营销技术
第三讲：中小企业需求分析与产品运用
一、对公客户金融需求剖析
1. 融资需求
2. 结算需求
3. 理财需求
4. 管理需求
5. 产业链金融需求
6. 成本控制需求
7. 效益提升需求
8. 品牌塑造需求
二、十大联动营销技术案例
1. 大小联动业务案例
2. 公私联动业务案例
3. 本外币联动业务案例
4. 资产负债联动业务案例
5. 授信与非授信联动业务案例
6. 总分支行联动业务案例
7. 前中后台联动业务案例
8. 直间接融资联动业务案例
9. 境内外联动业务案例
10. 线上线下联动业务案例
第四讲：中小企业客户风险调查的识别与管控
一、如何做好信贷业务的风险识别？
1. 望：观察客户基本情况
1）财务信息
2）非财务信息
2. 闻：了解客户内在需求
1）不和骗子打交道
2）经营模式≠盈利模式
3）营销能力≠增长能力
4）业务需求≠融资需求
3. 问：调查客户经营情况
1）问经营
2）问管理
3）问客户
4）问人脉
4. 切：诊断客户综合要素
1）宏观分析
2）行业分析
3）股东和管理层分析
4）策略与运营分析
5）财务分析
6）微观因素分析
7）授信方案设计
二、如何做好业务的内外部沟通？
1. 如何做好项目的内部沟通
2. 如何做好项目的外部沟通
三、如何挖掘客户需求
1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？
2. 什么是成功的产品营销案例？
3. 如何跟客户做好沟通？
4. 如何抓住市场机遇？
5. 如何把握客户需求？
6. 如何使用产品组合？
7. 如何提升综合收益？
第五讲：中小企业客户渠道营建与深度开发技巧
一、内在渠道拓展：从客户经理自身挖掘资源
1. 同事：内部与外部
2. 同乡：老乡会组织
3. 同学：同学与校友
4. 同好：兴趣与爱好
5. 同行：其他行人脉
二、外在渠道拓展：从外部渠道获取客户资源
1. 政府平台
2. 行业协会
3. 监管部门
4. 其他渠道
三、搜集客户信息的主要策略和渠道
1. 直接向借款人和担保人索取和询问
2. 在实地调查过程中自行调查获得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道
4. 外部走访
5. 向行业协会、政府有关部门查询
6. 通过搜索引擎
7. 借款人的企业网站、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博个人微博、微信
8. 通过一些实用网站
9. 订阅查询相关资料
10. 委托专业资信调查机构调查
四、对公客户的深度开发
1. 结合行内政策筛选行业重点客户名单
2. 成功的产品营销案例
3. 做一个成功的谈判高手
4. 抓往市场机遇
5. 把握客户需求
6. 使用产品组合
7. 实现综合收益
第六讲：中小企业最新业务政策与发展趋势分析
1. 2018年最新监管政策梳理与解读分析
2. 主流商业银行公司业务战略转型策略
3. 透析几家主流商业银行的组织架构改革
4. 2018年中小企业业务的授信政策指引

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