《采购谈判技术六五四三法》课纲(2天)
《采购谈判技术六五四三法》课纲(2天)详细内容
《采购谈判技术六五四三法》课纲(2天)
采购谈判技术六五四三法
【课程背景】
谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
【课程收益】
了解采购降价三阶段的内容
掌握采购谈判的时机与八大要素
掌握采购谈判的重点内容—筹码
掌握采购谈判全面战术运用的思路与方法
掌握采购谈判准备阶段六大环节的具体内容,实施工具与方法
掌握采购谈判实施阶段的五阶段的具体内容,实施工具与方法
掌握采购谈判议价技巧四步法的具体内容与实施方法
掌握采购谈判三工具箱的具体内容与工具运用
【课程对象】
供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师、采购专员 【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程老师】
郭涛老师
【课程方式】
50%理论+40%案例讲解演练+10%点评总结
【课程大纲】
一、采购谈判概论
1、采购降本三台阶 (采购降本模型)
2、谈判的概念(谈判模型)
谈判的两种类型
谈判发生的三大条件
谈判的核心原则
案例分析:分柚子
视频案例分析:《对话》栏目
3、谈判的八大要素(收益表)
现场情景模拟:红与黑
4、谈判的战术分析与运用
视频案例分析:大秦帝国片段(分秦)
5、谈判的两大流程(谈判流程模型图)
外部流程--内部流程
二、采购谈判准备之六环节
1、环节一—目标确立(为什么谈)(波特五力模型、供应商分类、产品价格分解表、SWOT表)
市场行情分析
市场报价分析
产品价格分析
供应商综合比较
优劣分析
挑战目标分析
现场案例演练:SWOT分析
2、环节二—了解你的对手(性格模型、谈判对手信息表)
案例分享:供应商的感知模型分析
供应商感知模型
了解谈判对手组织/团队
了解对手个人谈判风格(欧美/日本/中国人)---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型
现场案例演练:看看你是属于什么类型人员
了解对手的资源与权限
视频案例分析:了解对手
制约谈判的客观环境因素
现场案例演练:你如何设计谈判场景?
3、环节三--对问题进行优先级排序(谈判项目优先级表)
视频案例分析:三国演义片段(乌剿)
4、环节四—列出各种可能的选择方案(谈判项目的组合表)
案例分析:某企业谈判项目表分析
5、环节五—设定每个谈判问题界限 (谈判项目界限模型)
6、环节六—检查界限的合理性(谈判准备表)
现场案例演练:企业采购原料的谈判准备
三、采购谈判实施之五阶段
现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪
1、阶段一-开局阶段
开局四大策略
开局的技巧运用
视频案例分析:中国式合伙人片段
2、阶段二-冲突阶段
应对没有决定权的对手
服务价值递减与绝对不要折中
应对僵局/困境/死胡同
一定要索取回报
视频案例分析:大秦帝国片段
3、阶段三-综合阶段(时间控制表)
视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)
注意点:谈判时间管控策略--知彼此/划模块/分类别/后焦点/控节点
4、阶段四-决定阶段---三条线一个魂(协议书)
视频案例分析:乔家大院片段(茶商)
5、阶段五-谈判总结(观察分析判断表)
现场角色扮演:谈判五阶段模拟
四、采购谈判议价技巧之四步法
1、步法一-谈价前的准备(产品成本构成表、采购物料金额表)
价格的策略与首要原则
议价前的准备策略
案例分析:某企业产品成本构成
2、步法二—供应商优劣势分析(SWOT表)
案例演练:供应商SWOT分析
3、步法三-谈判策略四大方法
买方占优时四大议价技巧
买卖双方势均力敌时议价技巧
买方处于劣势时四大方法
供应商提高价格时两大技巧
现场角色扮演:如何谈
4、步法四-六大杀价绝招
视频案例分析:辛丑条约片段
五、采购谈判之三工具箱
1、工具一-找对的人
能力与意愿
优秀谈判的特质
视频案例分析:历史转折中的邓小平片段
2、工具二-用对策略(四种让步方法)
时间策略/地点策略/角色策略
议题策略/让步策略/权力策略
视频案例分析:乔家大院片段
3、工具三-打破疆局六大方法
总结,答疑
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