销售谈判技巧与实战训练


《谈定天下：销售谈判技巧训练》


全面打造高水准、职业化的谈判高手

人生处处不谈判，在人生的各个层面人们都会经历或多或少、或大或小的谈判。小
到订购一种纽扣的几毫厘差价，大到耗资数百亿美元搅动行业格局的企业并购；既有对
外与商业伙伴之间买卖交易或合作项目的谈判，也有对内与同事、部属和上下级之间工
作协调的谈判。不管哪种类型的谈判，就双方而言都是一种挑战，是进攻与防守的过程
，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进了谈判的旋涡，或许你已经身经百战，
有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，
通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入大客户销售部门或采购部门，对即将到来的谈判忐忑不安，那么你需
要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您
的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能在临场表现中会出现很多判断的失误，陷
入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现
在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
《谈判技巧与实战训练》不仅能解答你在谈判中遇到的诸多困惑，还将提供各种实用
的谈判工具，另外还能帮助你知己知彼，认识自己和对手的谈判风格，并从心态上和行
为上提高你的谈判能力和素质。

选·择·本·课·的·理·由

1.
该课程是萃取了全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（C
IPN）”认证考试项目，以及中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT
)”项目、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班、清华总裁班《国际商务
谈判》课程之精华，课程体系成熟，案例更加本土化、商业化且更具实操性。
2.
飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中
石化、中石油、中海油、神华集团、大亚湾核电站、江苏核电、红沿河核电、国
华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、内蒙移动、台州移动、百江投
资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、康佳、TCL、欧普照明
、步步高、首都机场、国航、东航、石药集团、中新苏州工业园、万科地产、金
地地产、华远地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对
本课评价甚好。
3.
学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、
表格拿来即用。



培·训·特·点

本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并
以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的甲方，或乙方的角度去分析，而是将谈
判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招
，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性
的操作。
以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业
现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性
和互动性强。通过来自各个行业的大量而丰富的案例，深入浅出的剖析和情景演练，让
学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈
判。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增
值！


培·训·收·获

通过本课程学习，您将掌握以下谈判知识和方法：
1. 认识自己和对手的谈判风格 2、掌握谈判策略制定的方法
3. 谈判的行动纲领 4、“需求-BATNA”评估模型
5. 谈判中的两个心理陷阱 6、价格解释的注意事项
7. 价格谈判的操作要领 8、相机协议与认知对比法
9. “釜底抽薪”战术 10、“减兵增灶”策略
课·程·大·纲
|第一讲：谈判法则与谈判对策 |不要让谈判桌上只剩一个议题 |
|销售谈判中的20/80法则 |不要反驳对手，更勿与之争辩 |
|谈判中的两个心理陷阱 |不要让领导过早介入谈判 |
|谈判的三大基本原则 |不要只关注立场而忽视利益 |
|谈判成功的前提 |谈判风格测试：《你该怎么办？》 |
|谈判破裂的五个原因 |案例分析与讨论 |
|客户拿竞争对手与你方比较之对策 |第三讲：谈判战略制定与节奏控制 |
|客户之要求超越你权限之对策 |一、谈判分析的七个核心要素 |
|防范客户使用后手权力 |二、谈判战略制定之四步曲 |
|防范客户使用声东击西之策 |三、谈判目标的细分（必达/底线/期望）|
|应对不同谈判风格之客户 |四、交易双方合作关系矩阵 |
|竞争对手抛出低价之对策 |五、谈判战略选择模型 |
|案例分析与讨论 |六、评估双方的谈判实力 |
|第二讲：谈判行动纲领与策略实施 |七、谈判中的沟通技术（问/听/确认/陈 |
|谈判行动纲领之十要 |述） |
|要紧紧盯住实质性问题 |八、如何优先掌控谈判节奏 |
|要坚定你的谈判决心 |九、防范谈判中的九个漏洞 |
|期望越高，得到越多 |案例分析与讨论 |
|要不断提问和确认 |情景模拟谈判 |
|要有耐心和韧劲 |第四讲：价格谈判技巧与谈判兵法 |
|要聪明地装傻 |一、议价模型 |
|要把所有细节谈妥，勿留尾巴 |二、价格杠杆原理与跷跷板效应 |
|要做好团队内部沟通协调 |三、讨价还价的基本战术 |
|要勇敢地说“不” |四、价格谈判的操作要领（买方/卖方） |
|要尽可能由自己起草合同 |五、价格谈判的五个步骤 |
|谈判行动纲领之十不要 |六、开价的技巧与方法 |
|不要轻意接受对方第一次出价 |七、价格解释的五个要素 |
|勿过早出价，更勿让步太快太大 |八、价格解释的注意事项 |
|不要纠缠于非关键的细节里 |九、打破谈判僵局的十大策略 |
|不要忽略各议题间的关联性 |十、让步的技巧与策略 |
|不要透露底牌 |十一、蚕食战之步步为营 |
|未得到对方回应，切勿再让步 |十二、防御战之釜底抽薪 |
| |情景模拟谈判 |


授·课·时·间·及·形·式
共计两至三天(根据授课时间长短，讲授案例的数量，以及剖析的深度与细致度有所
不同)
上午：理论知识+案例分析
下午：情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授

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