《专业采购谈判技巧与训练》08版doc


专业采购谈判技巧与训练


（浓缩版）


全面打造高水准、职业化的商务谈判师

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几
毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有
过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通
过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要
一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的
是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，
最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，
成为对手最不愿碰到的谈判代表！
《合同谈判技巧与实操训练》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种
实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高
你的谈判能力和素质。

选·择·本·课·的·理·由

1.
该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”
认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认
证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项
目重点课程。
2.
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领
导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3.
在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴
巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4.
飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中
石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电
力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投
资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国
航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台
万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5.
学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、
表格拿来即用。



培·训·特·点

本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并
以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈
判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招
，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性
的操作。
本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧
扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、
时效性和互动性强。大量丰富的案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而
刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增
值！



培·训·大·纲
|第一讲：谈判原理与战术运用 |第三讲：采购合同条款谈判技巧 |
|谈判的三大基本原则 |一、设备技术性能保证谈判技巧 |
|价格杠杆原理与跷跷板效应 |二、货物质保期的三个控制点 |
|釜底抽薪与应对之策 |三、备品备件供应保证谈判要领w |
|减兵增灶与应对之策 |四、交货期谈判的三大要务 |
|声东击西之应用技巧 |五、货物延迟交付处理谈判 |
|过筛子之应用技巧 |六、支付方式的谈判要点 |
|认知对比法之应用技巧 |七、如何谈判责任界定条款 |
|沉锚理论之应用技巧 |案例分析与讨论 |
|案例分析与讨论 |第四讲：谈判战略制定与节奏控制 |
|第二讲：采购价格谈判技巧与方法 |一、谈判分析的七个核心要素 |
|各自议价模型 |二、谈判战略制定之四步曲 |
|影响价格的八大因素 |三、谈判目标的细分（必达/底线/期望）|
|价格谈判的操作要领 |四、交易双方合作关系矩阵 |
|价格谈判的五个步骤 |五、谈判战略选择模型 |
|价格解释的五大要素 |六、评估双方的谈判实力 |
|价格分析与成本分析的方法 |七、谈判中的沟通技术（问/听/确认/陈 |
|设备价的谈判方法 |述） |
|备品备件的价格谈判方略 |八、如何优先掌控谈判节奏 |
|验收费用的谈判方法 |九、防范谈判中的九个漏洞 |
|情景模拟谈判 |案例分析与讨论 |
| |情景模拟谈判 |


培·训·对·象
各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、采购经理、采购员
、订单管理人员，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

授·课·时·间·及·形·式
共计两天
上午：理论知识+案例分析与讨论
下午：情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授

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