服务代理商创造高利润_丁兴良_企业内训课程

服务代理商创造高利润

培训讲师：丁兴良

讲师背景：
丁兴良老师荣誉称号：中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；200 详细>>

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服务代理商创造高利润

【课程大纲】

一、厂商共赢之道

Ø 为什么要把业务转交给代理商

Ø 对代理商的看法与供应商的局限

Ø 代理商眼中的好厂商及合作伙伴

Ø 代理商是如何看待供应商的首席代表

Ø 首席代表定期审核代理商的方法

二、协助代理商争取市场份额

A、对渠道的扶植与发展

Ø 代理商是如何赚钱的？

Ø 如何能够使代理商赚钱更快？

Ø 我们为代理商提供的服务清单

Ø 首席代表如何辅导代理商的销售人员

Ø 基于片区制的区域营销服务一体化

Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商促进成单

Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø 如何建立以代理商客户为中心的服务体系

Ø 提升代理商的客户增值型服务能力

三、成为代理商职业顾问的三大关键

A、如何让代理商了解客户的想法—学会问

Ø “学会问”运用的三个体系

Ø 问问题运用成功的五个关键技能

1) 6W3H是问问题的前提

2) 开放与封闭式问题是敲门砖

3) 漏斗式提问模型是问问题的前奏

4) ＰＭＰ是问问题的润滑剂

5) 痛苦与快乐是问问题的精髓

Ø 如何听出话中话？

Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø SPIN运用的四步流程

B、如何让代理商听懂客户的话---懂得听

Ø 听而不闻—耳边风

Ø 虚应回答—简单应付

Ø 选择性的听—对自己有利

Ø 专注的听—自我立场

Ø 设身处地的倾听—同理心

C、如何让代理商同不同类型的客户沟通--说对话

Ø 如何让代理商赢得客户的信赖感

Ø 如何确立代理商给客户的一个良好形象

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚代理商有四鬼是如何形成的

Ø 如何与不同的代理商、客户打交道

四、协助代理商赚钱的三大关键

A、网点扩大

Ø 销售区域管理

Ø 销售网络建设

Ø 销售促进配合度

Ø 零售商支持度

B、高附加值产品

Ø 拜访目的一：派单促销

Ø 拜访目的二：提高代理商订货量

1) 推广新产品（新产品推广）

2) 协助代理商开展促销活动（针对代理商压货及顾客促销）

Ø 拜访目的三：代理商投诉解决

Ø 拜访目的四：客情关系维护

Ø 拜访目的五：了解客户

1) 了解客户跌量原因

2) 收集客户信息及市场信息

C、服务忠诚度

Ø 针对终端用户的客户关怀

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