销售技能类复盘与经验萃取培训课纲
销售技能类复盘与经验萃取培训课纲详细内容
销售技能类复盘与经验萃取培训课纲
【课程说明】
对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。
培训的目的是将知识真正转化为技能。首要的一步是应明确这些知识来源于优秀员工的岗位经验，经过碎片化经验的萃取和知识的再创造，挖掘出可复制、可借鉴、可推广的价值点或工具，再应用到一线员工，才能最大程度地为员工所接受，为员工所使用。
任正非说过：企业最大的浪费是经验的浪费。一针见血地指出经验萃取和复制的重要性，也说明了经验萃取的复杂性。经验萃取固然很重要，但如果萃取的过程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也会白白地浪费经验。因此采取科学的经验萃取理论和工具就十分重要。本课程结合国内外最新的脑科学理论和知识再创造的SECI等工具，将流体智力转变为晶体智力，将隐形的知识显性化，显性的知识工具化，引导学员从案例编写（课前准备）、要点提炼、知识建模和工具输出四个步骤将学员零散的内隐化碎片经验进行外显化呈现，组合升华为可执行的落地工具，从而真正实现来自实践，指导实践的作用。
【课程收益】
1. 通过127学习模型，让学员认识到在岗学习是提高自己能力水平最重要手段；
2. 辅导学员通过案例复盘和行动学习的方式进行经验萃取，让学员输出自己的成功经验，并组合出工具；
3. 帮助学员掌握经验萃取的方法论和工具，培养学员自己在岗萃取他人经验的能力；
4. 帮助学员输出一批有深度的营销管理、销售技巧、技术支撑等方面的符合组织实际情况的工具、模型，并通过组织管理手段运用到实际工作中。
【授课对象】 拥有丰富一线工作实践经验的优秀主管和员工
【授课方式】安排学员先期编写个人成功/失败案例，通过场景还原、分组讨论、行动学习等教学工具，引导学员输出符合本组织、本岗位重点技能要求的工具和表单，并运用到实际工作中。
【授课时长】2-3天（6.5小时/天）
【课程大纲】
第一单元：组织内部经验
案例分析：触龙说赵太后
什么是经验
经验的价值
经验形成的两种途径
- 最佳经验
- 失败教训
经验分类
- 任务流程类：硬技能为主
- 问题解决类：软技能为主
第二单元：经验萃取
经验萃取的价值
经验萃取的流程
- 重现情景
- 追溯细节
- 提炼方法
- 促进转化
经验萃取的注意事项
- 状态：参与者处于开放的学习态
- 秩序：合理区间
- 沟通：在对话中进行
- 氛围：集体创造性潜意识
- 思维：有意识加工经验
第四单元：追溯细节
案例分享交流
梳理流程或重点工作
确定经验萃取的重点
标杆对比
填写场景分析表
选择重点萃取内容
第五单元：提炼方法
提炼工具
- 隐形经验：5W2H法
- 显性经验：STAR法，BAG法
提炼建模步骤
- 识别：找出信息中的事实、观点、概念。
- 确认：确认信息间的逻辑关系
- 试做：尝试图解逻辑关系
- 补漏：针对缺失或遗漏自我提问以丰满资料
- 完成：追加补充资料并美工资料
输出方式
- 案例
- 教学PPT
- 微课
- 工具、表单、话术
萃取物要求
- 口诀化
- 形象化
- 具体化
- 易操作
- 可评价
第六单元：促进转化
嵌入工作
反馈优化
使用检验
更新完善
附件：案例编写模板
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