市场营销策划的八步分析法
市场营销策划的八步分析法详细内容
市场营销策划的八步分析法
【课程大纲】
一、市场调研与行业分析
1.产业研究
1.1 宏观环境研究
1.2 行业竞争格局研究
1.3 企业自身能力研究诊断
2.产业链分析与前景预测；
2.1 产业链信息流研究
2.2 产业链渗透模式
2.3 行业发展趋势研究
2.4 商业模式研究
3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？
4.行业客户需求该如何把握？
5.针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？
二、竞争优势分析--六步法
选择合适的目标市场
合适的竞争对手
竞争对手的优势分析 （SW）
市场的机会威胁分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的营销策略
三、营销规划与卡位战略
1、卡位——开辟市场新蓝海
客户究竟在关注什么？
“十六字真言”，卡位的核心战略思想
2、明确定位（领导者）
颠覆传统，定位的新玩法
建立区隔，给竞争对手设立安全线
3、挖掘优势（差异化）
优势不仅仅是优点
价值取向，发现你的优势
案例：招商银行的“因您而变”
案例：美国通用的**大败点
4、做到**（聚焦）
做到**的标准是什么？
聚焦原理，找准焦点
案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
5、建立团队（借力打力）
团队的三种定义
案例：温州企业的转型
团队，从领队抓起
案例：杜邦的团队思维
不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
案例：TCL的**阵容
团队的冲突与绩效
案例：惠普的解决方案
四、针对行业进行有效营销策略分析
市场的四种地位
领导者运用的策略
挑战者运用的手法
利基市场的运用
跟随者的市场策略
五、工业品营销的经典4E营销
1、工业品4E理论之一-----项目（projEct）
工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
项目性团队的考核绩效与薪酬设计
项目性团队对工作的价值体现
2、工业品4E理论之二------价值（valuE）
价格战是消费品主要的竞争手段：
工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
完整产品的三个核心
塑造价值是工业品营销的核心
挖掘增值服务来创造价值
品牌是价值一直的动力
3、工业品4E理论之三------捷道（ProcEss）
渠道发展的原则：广、深、宽
快速消费品营销渠道；
工业品营销渠道
缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度
4、工业品4E理论之四----信任（beliEf）
快速消费品市场促销的方式
工业品营销更在乎“美誉度”
美誉度塑造信任感
工业品促销的四重法宝
信任感的体现：“九阴真经”
六、针对行业营销组织架构搭建
1、营销中心的组织设计
建立四级组织架构
流程管理与职能分工
优化流程的设计
2、营销中心的四大管控
信息管理流
成交管控系统
销售管理流
绩效考核与薪酬
3、营销经理的能力提升
营销经理的能力模型
运用测评工具
找出能力模型差距
培训体系的规划
4、辅助工具
销售手册
经典案例
策略库
PSM软件
七、市场推广策略的组合运用
品牌推广
技术交流
政府公关
媒体广告
事件营销
样板工程
丁兴良老师的其它课程
《以服务促进销售的营销策略》课纲 06.27
以服务促进销售的营销策略【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁
讲师：丁兴良详情
《应收账款催收30计与追账策略》课纲 06.27
应收账款催收30计与追账策略【课程大钢】一、应收账款催收策略➢工具：RPM过程监控法➢会议法：如何实施内部应收帐款提醒➢如何应对客户拖欠借口和理由➢如何防止客户的延迟付款？➢逾期帐款的催收政策与流程➢产生逾期帐款的原因➢账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备➢收帐的基本要领➢克服催帐的不安心理/催帐礼仪➢常见债务人心理与要领➢制定催帐政策：催帐政策与客户关系
讲师：丁兴良详情
《营销风险管控实战策略与技巧》课纲 06.27
营销风险管控实战策略与技巧【课程目标】1.信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？如何方式信息泄露？2.项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？3.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？4.合同执行过程中6大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）5.如何控制
讲师：丁兴良详情
《卓越销售的7个秘诀》课纲 06.27
卓越销售的7个秘诀【课程介绍】➢卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。➢本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实
讲师：丁兴良详情
《做大单，靠团队》课纲 06.27
做大单，靠团队【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征工业品行业营销的新模式--“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”？确
讲师：丁兴良详情
《商务谈判实战策略与技巧》课纲 06.27
商务谈判实战策略与技巧引言：商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企
讲师：丁兴良详情
《市场情报收集与竞争策略》课纲 06.27
市场情报收集与竞争策略【课程大纲】一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框
讲师：丁兴良详情
《市场营销策划的八步分析法》课纲 06.27
市场营销策划的八步分析法【课程核心】1、新产品的种类比较多,选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内的
讲师：丁兴良详情
《双赢谈判实战策略与技巧》课纲 06.27
双赢谈判实战策略与技巧【课程大纲】一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨：高层谈判一马平川案例分析：400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析：卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提（I）商业
讲师：丁兴良详情
《突破工业品营销的瓶颈》课纲 06.27
突破工业品营销瓶颈【工业品营销的五大特征】|分类|快速消费品|工业品项目营销||特征|成交货币值较小|项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题|||重货不重人|项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重|||以产品为导向|非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素|||一次销售过程完成|客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定||||人与产品缺一不可，甚至人比产
讲师：丁兴良详情
- [潘文富]烟酒店，从服务大客户到服
- [潘文富]烟酒店别指望大客户了，扎
- [潘文富]酒商当前的应急措施十一条
- [潘文富]钱给到位就能招到人？
- [潘文富]厂家招商之前的简单自我评
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21239
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20318
- 3行政专员岗位职责 19107
- 4品管部岗位职责与任职要求 16367
- 5员工守则 15526
- 6软件验收报告 15453
- 7问卷调查表(范例) 15195
- 8工资发放明细表 14646
- 9文件签收单 14302