做大单，靠团队
做大单，靠团队详细内容
做大单，靠团队
一、建立工业品行业的新关系营销
工业品行业营销的五大特征
工业品行业营销的新模式 --“四度理论”
建立新关系营销的三个阶段
重塑信任营销的六句秘诀
建立关系营销的四大核心
关系营销发展的“五个台阶”
25方格理论是关系营销的**高准则
提升职业化销售经理的四个台阶
讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点
二、客户市场细分与客户档案管理
谁是我们的“客户”？
确定**客户群—产品定位
确定**客户群—市场细分、细分、再细分
细分后的客户关心什么？
大客户与一般客户的差异
客户细分的标准有那些关键？
客户细分的具体步骤与方法
资料的来源成功的三个秘诀
客户资料包含哪些？
客户档案的价值在哪里？
案例分析 ：化工行业细分常用的方法有哪些？
三、成为职业顾问的三大技能
A、了解客户需求调查--做对事
如何了解客户的想法—学会问
明确客户需求的“二个方向”
客户不同层次需要的分析
有效分析需求的“五个秘诀”
需求调查的 “四步经典技术”
制定偏向我的机会点：二大核心
如何让客户不选择竞争对手？
经验分享“卖产品不如卖方案，卖品牌不如卖标准？”
B、如何听懂客户的话---懂得听
听而不闻—耳边风
虚应回答—简单应付
选择性的听—对自己有利
专注的听—自我立场
设身处地的倾听—同理心
C、如何同不同类型的客户沟通--说对话
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
与不同类型的人如何打交道
案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村
四、寻找合适客户建立长期关系
维持客户关系的重要原则
**现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户
五、提升客户价值的服务策略
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
六、打造高绩效的销售团队
高效团队---团队凝聚力的形成
塔克门组织——团队中的八大角色
塔克门团队发展模式
《手制纸花》（三个过程）
建立高效能的沟通平台
《合作拼图》
局部与整体的利益是一致的
有限资源必须合理利用
（讨论）您的行为就是组织成员的表率。
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