大客户的高层销售
大客户的高层销售详细内容
大客户的高层销售
【课程大纲】
一、建立工业大客户关系营销
Ø 电力行业营销模式
Ø 建立新关系营销的三个阶段
Ø 重塑信任营销的六句秘诀
Ø 建立关系营销的四大核心
Ø 关系营销发展的“五个台阶”
Ø 25方格理论是关系营销的**高准则
Ø 提升职业化销售经理的四个台阶
经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破
二、如何克服高层互动时的惧上心态
Ø 高层公关的战略意义
1、谁是高层
2、高层的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
经典案例：高层到底支持谁？
Ø 拜访高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
Ø 谁是高层，分层攻略
1、组织构架与采购决策流程分析
2、决策层攻略
3、执行层攻略
4、操作层攻略
5、影响层攻略
6、大客户关系突破的三条战线
7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
Ø 大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
Ø 高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
Ø 高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何**言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法
Ø 高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
5、如何利用人性的需求来搞定客户
6、何时可以对高层作利益承诺
7、如何在线人、中层和高层分配物质利益
8、如何管理好客户对物质利益的预期
9、国企高层与民企高层文化与需求差异
10、政府高层与国企高层需求的差异
11、技术类的高层与财务类高层需求分析
12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
13、一把手面临的企业和个人问题
经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？
五、高层客户的拜访
Ø 高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对？
7、被高层介绍给下级如何应对？
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？
8、如何**电话吸引高层取得见面？
9、高层认可的六个信号
演练：电话约见演练
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
六、与高层发展关系建立信任
Ø 推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练：**共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何造场控场，**场影响高层
经典案例：利用公司庆典搞定高层
12、搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
13、突破高层的九阴真经
Ø 如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例：如何由基层线人推进高层关系
经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王
Ø 如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
七、如何培训高层---引导需求
Ø 如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的辅助活动
4、利用SPIN系统引导高层
案例：培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
Ø 如何维护高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
4、高层关系的维护18个方法
5、客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
6、高层关系的五大立场
7、如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？
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