营业厅现场主动营销
营业厅现场主动营销详细内容
营业厅现场主动营销
营业厅现场主动营销
计划授课时间：12小时
授课方式：现场讲授、案例分享、业务研讨、模拟练习
课程收益：
剖析当前中国电信业热点主推业务的营业厅销售特性，从主动层面激发营业员学习、应用课程知识；
深入浅出解析营业厅主动、高效客户营销工作如何开展；
基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计，形成营业员易学易用的营销行为突破；
多情景话术参考，给予营业员可借鉴的话术模板，快速普及复制；
其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴，启发学员思维。
课程纲要：
第一讲： 中国电信业营业厅营销现状分析
营业厅由服务向营销转型的整体挑战与自我挑战
营业厅整体转型的必要性分析：
营业员个体的自我挑战：
典型顾虑问题解析：
当前营业厅营销工作普遍存在的问题与现状
服务向营销的迈进的心理建设
第二讲： 营业厅流动人员主动营销四步法
主动营销的基础：有效掌握业务知识与卖点
主动营销第一步——客户接触
基于产品的客户细分
细分客户可识别特征分析
沟通中验证客户类型
优质服务创造营销时机
关键3句话的组织与呈现
常用话术参考
主动营销第二步——需求挖掘
兴趣点与产品卖点的关联转化
引出需求的问答模式
现场体验引导模式
辅助工具的准备与使用
热点业务需求点分析
主动营销第三步——业务推荐
激发客户的感性购物欲望
在故事中表达产品利益
感同身受的互动共鸣
不销而销的业务推荐技巧
主动营销第五步——促进成交
成交时机的判断
消除顾虑的方法
价格呈现技巧
成交促进技巧
1、 现场营销案例模拟演练
第三讲： 营业厅台席人员主动营销三步法
主动营销第一步——客户识别
客户识别的最佳手段——客户信息分析
几种典型客户的信息特征
主动营销第二步——交叉营销
从服务延伸出来的营销机会
服务过程中的客户需求挖掘
关联产品的选择
产品效益呈现
主动营销第三步——现场促单
促单三板斧
促单不成功客户的服务延续传承
第四讲： 营业厅营销提升的推进
营业厅自我营销学习的组织保障
自我学习、自我提升机制
营业厅人员成长的关键
营业厅成长速度的关键
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